外拓營銷大綱

【課程背景】

存款是立行之本，貸款是盈利之源，中間業務是各商業銀行爭奪的制高點，本課程采取授課+外拓輔導的方式，為各分支行全面業績提升進行輔導。

進入WTO，金融的開放，銀行發展面臨三大挑戰，外資銀行的挑戰，我們面對強大的國外競爭對手；金融脫媒，我們的市場面臨國內金融企業的蠶食；利率市場化，銀行同業競爭更加慘烈。如何在一片紅海之下，開拓新的藍海市場？外拓營銷，進社區、進企業、進村鎮、進園區、進機關，市場細分，差異化營銷將為我們開盤新的通道……

【培訓學員】

分支行行長、網點主任、客戶經理  柜員、全員

【課程目標】

一、兩掃

? 掃樓

? 掃街：

二、五進

? 進門店：對商戶大型批發市場進行分析，聯保等方式，整體營銷

? 進社區：社區居民營銷活動

? 進村組：村民營銷、種養殖戶營銷

? 進園區：供應鏈營銷，上下游企業分析，提供金融服務方案

? 進機關：學校、機關、醫院等營銷

【課程時間】2天

【課程內容】

第一章、中小企業的營銷

我們銀行的SWOT

一、營銷的順序

1、自上而下還是自下而上？

（1）自上而下的結果

（2）財務主管還是中層切入

（3）從出納開始

2、三品：產品不如他行的情況如何營銷

（1）產品及服務方案：鎖定客戶

（2）人品：個人魅力吸引客戶

（3）酒品與牌品：營銷切入點

3、兩條線：利益重要還是感情重要？

（1）利益線：沒有永恒不變的朋友，也沒有永恒不變的客戶

（2）感情線：以情動人

二、產品分類：融資融信與融智

1、資產業務、負債業務與中間業務的交叉營銷

2、公私聯動：代發公私的難點與新型代發工資營銷

3、商戶聯盟：打造我行的競爭力

三、跳出銀行做銀行：改變心態，改變思路

1、從一招鮮到招招鮮：比別人早一點、快一點、好一點（馬蔚華的思路，營銷長河建材市場）

2、三勤：營銷就是那么簡單！（某信用卡中心的思路）

3、思維及習慣的改變：跳出銀行做銀行（廣發杭州的啟發）

第二章、進商圈：營銷五步法流程梳理

第一步：亮明身份，我是誰

1、名片的遞送；

2、準備好物料：5+3

3、克服緊張情緒的4句話

第二步：寒暄贊美套近乎

1、 寒暄6大談資

2、 贊美的四個方法：

3、切入客戶的三種方式。

第三步：了解客戶需求，打包介紹產品

1、客戶的五大財務需求

2、針對客戶需求我行的四大類產品

第四步：異議處理

1、你們銀行的利息太高了，手續太麻煩了。

2、你們的存款與理財收益太低了！

3、關于手續費的問題，或者客戶想辦移動POS：重點詢問，關注客戶的交易量有多大，如果大，告訴客戶，我們幫他們想辦法來實現。

第五步：讓客戶轉介紹

1、三類客戶的轉介紹

2、250轉介紹法則

3、六度空間轉介紹

第三章、營銷話術分析方法

一、具體產品話術

1、存款營銷5大法寶

2、POS機營銷話術

（1）增加銷售量，美國銀行業協會數據，中國銀聯數據

（2）防假鈔

（3）免找零

（4）提升品牌形象

3、代發工資營銷話術

（1）安全方便快捷：某工廠代發工資例子

（2）方便企業貸款，作為重要的流水

（3）對于個人，消費貸款方便，以及消費折扣

3、卡、手機銀行、網銀、短信營銷話術

（1）普通卡、

（2）跨行異地免費卡

（3）代發工資卡及金卡

（4）短信通話術

4、理財及類似余額寶、保險的營銷方法

（1）定活寶類營銷話術

（2）類余額寶類營銷話術

（3）通用理財話術

5、融資類產品營銷

（1）信用卡的營銷

（2）小額經營類貸款營銷

（3）消費類貸款營銷的三種武器

四、商戶的營銷

1、成功的商戶交流會三個關注點

2、特約商戶與特惠商戶

3、特惠商戶的談判

（1）從兩個維度評判哪些是重要的商戶；

（2）七類重要商戶的開發

（3）商戶聯盟——看不見的營銷

l 提升銷售量的三個證據

l 減少成本的四個方面

l 提供融資是四個好處

l 強強聯合，提升品牌

第四章、社區及機關、村鎮的營銷

1. 社區營銷的誤區及宣傳方式

（1）時間的選擇

（2）地點的選擇

（3）物料的處理

2. 機關單位的營銷：信用卡、消費貸款及理財

（1）學校宣講會的做法

（2）座談會

3. 鄉鎮與村組營銷

（1）外出務工人員

（2）老人營銷

（3）兒童的切入點