2022年綜合營銷技能提升培訓

【課程背景】

一年之計在于春，對于銀行來說，一年之計在與年底，年底到春節之間，各家銀行為存款、貸款、中間業務展開爭奪，甚至是陽光信貸、不良清收，忙得不亦樂乎，本課件基于外拓+商戶聯盟+廳堂活動，為存款貸款中間業務提供一個參考。

存款是立行之本，貸款是盈利之源，中間業務是各商業銀行爭奪的制高點，本課程采取授課+外拓輔導的方式，為各分支行全面業績提升進行輔導。

巧婦難為無米之炊：沒有客戶就沒有一切，業務部門的業績是其他部門的工作基礎，營銷是所有部門的核心。

客戶的爭奪與維護以及客戶關系價值最大化的業務份額成為同行業間競爭的焦點。客戶經理成為市場拓展的重要人力資源。其素質及技能的高低直接關系企業的市場營銷的成敗。因此，客戶經理培訓是必不可少的人力資源開發的成本。工欲善其事，必先利其器！未經過專業訓練的客戶經理做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。本課程大綱大分為：營銷自己、了解客戶、產品分析、關系營銷、客戶維護五個模塊，以素質和技能提升為目標，圍繞客戶經理銷售流程量身打造，幫助客戶經理尋找丟單根本原因，有效提升業績，教您從容面對一切銷售危機和壓力挑戰，從優秀邁向卓越！

【培訓學員】

分支行行長、網點主任、客戶經理  柜員、全員

【課程目標】

? 讓客戶經理們能夠快樂營銷，運用高效的溝通能力，向客戶提供優秀服務。

? 學習銀行客戶經理營銷技巧，提高營銷能力，不斷運用到實際工作中，以最大化穩定客戶，發掘客戶需求，達到業績最大化。

【課程時間】2天

【課程內容】

第一章、營銷思路及策略

我們銀行的SWOT

一、營銷的順序

1、自上而下還是自下而上？

（1）自上而下的結果

（2）財務主管還是中層切入

（3）從出納開始

2、三品：產品不如他行的情況如何營銷

（1）產品及服務方案：鎖定客戶

（2）人品：個人魅力吸引客戶

（3）酒品與牌品：營銷切入點

3、兩條線：利益重要還是感情重要？

（1）利益線：沒有永恒不變的朋友，也沒有永恒不變的客戶

（2）感情線：以情動人

二、產品分類：融資融信與融智

1、資產業務、負債業務與中間業務的交叉營銷

2、公私聯動：代發公私的難點與新型代發工資營銷

3、商戶聯盟：打造我行的競爭力

三、跳出銀行做銀行：改變心態，改變思路

1、從一招鮮到招招鮮：比別人早一點、快一點、好一點（馬蔚華的思路，營銷長河建材市場）

2、三勤：營銷就是那么簡單！

3、思維及習慣的改變：跳出銀行做銀行（廣發杭州的啟發）

第二章、營銷流程梳理

第一步：亮明身份，我是誰

1、名片的遞送；

2、準備好物料：5+3

3、克服緊張情緒的4句話

第二步：寒暄贊美套近乎

1、 寒暄6大談資

2、 贊美的四個方法：

3、切入客戶的三種方式。

第三步：了解客戶需求，打包介紹產品

1、客戶的五大財務需求

2、針對客戶需求我行的四大類產品

第四步：異議處理

1、你們銀行的利息太高了，手續太麻煩了。

2、你們的存款與理財收益太低了！

3、關于手續費的問題，或者客戶想辦移動POS：重點詢問，關注客戶的交易量有多大，如果大，告訴客戶，我們幫他們想辦法來實現。

第五步：讓客戶轉介紹

1、三類客戶的轉介紹

2、250轉介紹法則

3、六度空間轉介紹

第三章、營銷話術分析方法

一、具體產品話術

1、存款營銷5大法寶

2、POS機營銷話術

（1）增加銷售量，美國銀行業協會數據，中國銀聯數據

（2）防假鈔

（3）免找零

（4）提升品牌形象

3、代發工資營銷話術

（1）安全方便快捷：某工廠代發工資例子

（2）方便企業貸款，作為重要的流水

（3）對于個人，消費貸款方便，以及消費折扣

3、卡、手機銀行、網銀、短信營銷話術

（1）普通卡、

（2）跨行異地免費卡

（3）代發工資卡及金卡

（4）短信通話術

4、理財及類似余額寶、保險的營銷方法

（1）定活寶類營銷話術

（2）類余額寶類營銷話術

（3）通用理財話術

5、融資類產品營銷

（1）信用卡的營銷

（2）小額經營類貸款營銷

（3）消費類貸款營銷的三種武器

四、商戶的營銷

1、成功的商戶交流會三個關注點

2、特約商戶與特惠商戶

3、特惠商戶的談判

（1）從兩個維度評判哪些是重要的商戶；

（2）七類重要商戶的開發

（3）商戶聯盟——看不見的營銷

l 提升銷售量的三個證據

l 減少成本的四個方面

l 提供融資是四個好處

l 強強聯合，提升品牌

第四章、關系營銷

一、營銷的流程：目標——拜訪——展示——異議處理——成交

1、目標：行業劃分與區域劃分，營銷的MAN

2、雙贏與互為大客戶：如何短期讓你的客戶資料翻番？案例（中行銀行與東方航空）

3、做好準備：沒有準備就是準備失敗！

4、暈輪效應第一印象，營銷的敲門磚

二、螺旋提升四步工作方法

1、PDCA在營銷工作中的運用

2、探索——提議——行動——確認與顧問式營銷四步工作法

三、快樂服務營銷溝通三部曲：

1、微笑-世界通行的語言（金牌營銷員原一平）

2、贊美-無人聞過則喜

3、幽默-營銷的潤滑劑，設法逗你的客戶開心

四、營銷八大溝通技巧：

1、聽說讀寫

2、望聞問切

五、異議處理八法

1、給面子：中國人的面子問題

2、改時間：時間可以改變一切！好時機來了！（天時）

3、換地點：醉翁之意不在酒（地利）

4、找熟人：轉介紹與緣故法（人和）

5、打上層：高屋建瓴，勢如破竹（人和）

6、施壓力：饑餓營銷

7、有創意：用兵在于奇正之間

8、找原因：5W1H

六、團隊營銷，團結就是力量

第五章、客戶關系維護

一、維護客戶的幾個節點

二、送禮：只送對的，不送貴的

三、客戶價值分析：

1、二八定律與一九法則

2、對公客戶的四層價值分析

3、個人客戶的五種類型

四、忠誠度與滿意度

1、忠誠與滿意的四種類型

2、客戶阻力指數分析：口碑的重要

3、鎖定客戶的四種方法