零售信貸業務營銷培訓大綱

【課程背景】

經濟下行，大企業經營每況愈下，行業風險集中，做小，做散成了各中小商業銀行的不二選擇，傳統銀行認為的雞肋客戶，成了香餑餑，如何做好營銷又控制風險呢？資金市場利潤一降再降，提升存貸比，獲得更高的收益，各商業銀行紛紛從個貸，消費貸款挖掘新的機遇，本項目是在此基礎上誕生。同時有的銀行在存放式的外拓后，無所適從，此項目也作為之前外拓營銷的有效補充。

國內的銀行發展面臨四大挑戰，一、外資銀行的挑戰，隨著WTO引入，狼來了，我們面對強大的國外競爭對手，它們越來越適宜本土情況；二、金融脫媒，隨著IT業的發展以及其他金融機構的間接融資成本降低，銀行的媒介作用減弱；三、利率市場化，在目前各銀行80%左右來自于利息差的情況下，對于大型企業客戶的競爭更加慘烈；四、資本約束，監管部門要求各銀行為了降低風險，符合巴塞爾協議，進行集約化經營。

【培訓對象】

商業銀行支行行長，客戶經理，以及其他相關學員

【培訓課時】（2天）

【培訓目標】

? 思路的轉變：從做大到做小做散

? 團隊管理，業績提升模式

? 整村授信及營銷技巧

? 各種營銷模式的比較

? 農區客戶群深耕營銷

? 社區客戶群突破營銷

? 商戶客群提規模

? 小微客群增信心

? 公職客群促用信

【課程內容】

第一部分、思路轉變：做小做散的營銷及思路轉變

第一講：轉變思路：從做大做強到做小做散，浙江、江蘇、廣東、廣西、江西、山東、河南、河北、陜西農信系統的結構化轉型

1. 江蘇蘇南與蘇北模式的經驗與教訓，案例：丹陽農商銀行陣痛后的蛻變

2. 浙江嘉善余杭農商銀行的經驗，豐收驛站模式

3. 山東從五戶聯保到家庭銀行

4. 招商銀行10年前的轉型：將來不做零售業務，將來沒飯吃

第二講：最好的銀行，最不像銀行的銀行，跳出銀行做銀行：改變心態，改變思路

1、 螞蟻金服對銀行業的沖擊

2、 打開你的支付寶，看看，你的花唄和借唄，馬云又發話了：你不改變，我就改變你，話糙理不糙。

3、 陜西農信系統的秦E貸，2019年的收獲

4、 金燕卡，金燕貸系列，我們與時俱進

第三講：小貸營銷的自我管理，團隊管理，激勵模式

一、大膽地營銷，小心地風控！

1. 臺州銀行：發放了1000筆貸款，連一筆不良貸款都沒有貸款，未必是最優秀的客戶經理

2. 營銷與風險控制，重在管理！

3. 江蘇各農商銀行的陽光信貸的推動

二、團隊營銷，批量營銷，渠道營銷，規模營銷，活動營銷

1、團隊業績：營銷業績=思維模式*熱情*能力

2、從一招鮮到招招鮮：比別人早一點、快一點、好一點（馬蔚華的思路，營銷長河建材市場）3、三勤：營銷就是那么簡單?。承庞每ㄖ行牡乃悸罚?/span>

4、思維及習慣的改變：跳出銀行做銀行（廣發杭州的啟發）

在挑中銷，在銷中挑！

第四講、了解需求，防范風險

一、內地商業銀行的三大挑戰

1、利率市場化

臺灣銀行業的陣痛

2、金融脫媒

（1）比爾·蓋茨的銀行夢

（2）阿里巴巴與支付寶的金融準入：阿里小貸與京東白條的啟示

（3）騰訊與平安的在線金融

3、資本約束

4、小貸技術的第四代貸款技術

（1）傳統抵押質押為特征的貸款技術

（2）德國IPC,臺州、泰隆、民泰為代表的小貸技術

（3）以家庭信用為特點的小貸技術

（4）以大數據挖掘為特征的小貸技術

二、商戶客戶需求特征分析（民生銀行的一行一品一策）

1、商戶需求深挖

2、個人客戶（農戶及社區）客戶需求多樣化

3、小企業客戶的需求的分析及鏈式營銷

4、公職人員需求了解及深入營銷

案例1：寧波銀行的小企業需求分析；

案例2：臺州銀行的小企業需求分析

小微客戶信貸的三個重要特點：小快靈

第二部分、農區客戶深耕營銷

從縣到鄉鎮到村委村民，四級營銷

核心：村委會的支持，村委宣講會的組織及產品與政策宣傳

一、縣域的營銷

1、縣領導關心什么？（案例分析：**農商銀行，**人民自己的銀行，服務縣域經濟）

（1）人民銀行縣支行的支持

（2）金融辦的支持

（3）國家扶貧計劃

2、從上而下，勢如破竹

（1）縣金融會議

（2）城區的宣傳

（3）電視媒體的宣傳

二、鄉鎮一級的營銷（案例分析：河南某村鎮銀行的廣告宣傳車，及夏日的電影）

1、如何利用這些和尚？

2、村級干部的會議宣講

3、村委干部的支持（案例分析：一站式金融服務，浙江**農商銀行的豐收驛站）

三、村委的營銷

1、宣講會的召開（案例分析：福建屏南農信的標準化宣講會組織）

2、村委聯絡員的建立（案例分析：山東WL農商銀行，整村的不良，借名貸款，是農金員的問題，還是自身管理的問題）

四、進村入戶

1、天時：什么時候如何合適

2、地利： 信用村的帶動

3、人和：四種客戶，是天然的代言人

我們的三見一進

見人：常見問題：客戶不在家怎么辦？（案例分析：江蘇DY農商銀行的十戶九空）

見房：中國的傳統，房子，透露你的實力

見表：完善的表格，項目不全，如何處理？

第三部分、社區客戶有突破

掃樓模式為什么失靈了？

江蘇普惠金融，入戶，入戶，如何入戶，城區居民總是五種模式的最難的切入點。陜西新業務模式，城區客戶如何入戶？

社區家庭及個人貸款產品的天龍八部分析

一、 家庭/個人貸款的對象

1、 家庭還是個人為對象？

2、 社區客戶的需求分析：群鏈面包模式

3、 婚姻狀況的不同，光棍戶及離異戶的選擇（案例分析：山西SY農商銀行光棍的不良催收教訓）

4、 性別：男掌柜還是女掌柜的風險大？

5、 年齡：18-55周歲，是否科學？從打分表分析，最優區間

二、 個人貸款的利率

1、 基準利率（案例分析：廣西QZ農商銀行的低利率，陜西某農商銀行的高利率）

2、 信用卡取現利率

3、 高利貸利率

三、 個人貸款的用途

1、有明確的貸款用途，無明確的貸款用途

消費類貸款：蓋房、買車、裝修、婚嫁、子女留學

經營性貸款分析：

（1） 投機類

（2） 礦業/種養殖/批發零售/運輸

2、從用途上借名貸款，在授信中防止壘大戶（案例分析：新疆某農商銀行的裝修貸款）

四、 個人貸款的金額

1、1-5萬，5-20萬；

2、20萬以上

3、防止過度授信（案例：甘肅某農信，跨越式發展帶來的惡果）

五、 個人貸款的擔保方式

1、 信用為主；

2、 聯保貸款的巨大教訓（案例：山東/江蘇農信機構的巨大轉變，囤大蒜的整片不良）

3、 并非個人信用，家庭信用及道義擔保（案例分析：臺州銀行等道義擔保有法律效力嗎？可行嗎）

六、 小額個人貸款的還款方式

1、 循環貸的十六字方針；

2、 等額本息，按日計息，按月計息，按季度清息比較，什么時候還本？

七、 小額貸款的期限

1、1年，2年還是3年？

2、貸款管理的五部曲（案例分析：湖北某農商銀行13年，6300筆貸款的0逾期）

八、 小額個人貸款的放款方式

1、 如何實現雙人面簽？

2、 要到網點來辦理嗎？

3、 手機銀行，網銀等是否可以實現

第四部分、商戶客群提規模：營銷五步法流程梳理

一、商戶的五大需求及掃碼付產品

1、結算需求：掃碼付產品，POS及MIS系統

2、融資需求：各類商戶貸

3、理財需求：類余額寶產品

4、擴大銷售需求：商戶聯盟異業聯盟的模式

5、降低成本需求

二、營銷的步驟

1：亮明身份，我是誰

1、名片的遞送；

2、準備好物料：5+3

3、克服緊張情緒的4句話

2：寒暄贊美套近乎

1、 寒暄6大談資

2、 贊美的四個方法：

3、切入客戶的三種方式。

3：了解客戶需求，打包介紹產品

1、客戶的五大財務需求

2、針對客戶需求我行的四大類產品

4：異議處理

l 你們銀行的利息太高了，手續太麻煩了。

l 手續太麻煩了！

l 循環使用。

5：讓客戶轉介紹

l 三類客戶的轉介紹

l 250轉介紹法則

l 六度空間轉介紹

三、商戶的營銷

1、成功的商戶交流會三個關注點

2、特約商戶與特惠商戶

3、特惠商戶的談判

（1）從兩個維度評判哪些是重要的商戶；

（2）七類重要商戶的開發

（3）商戶聯盟——看不見的營銷（案例分析：桂林銀行的積分管理計劃）

第五部分、小微客群增信心

一、營銷的順序

1、自上而下還是自下而上？

（1）自上而下的結果

（2）財務主管還是中層切入

（3）從出納開始

2、三品：產品不如他行的情況如何營銷

（1）產品及服務方案：鎖定客戶

（2）人品：個人魅力吸引客戶

（3）酒品與牌品：營銷切入點

3、兩條線：利益重要還是感情重要？

（1）利益線：沒有永恒不變的朋友，也沒有永恒不變的客戶

（2）感情線：以情動人

二、產品分類：融資融信與融智

1、資產業務、負債業務與中間業務的交叉營銷

2、公私聯動：代發公私的難點與新型代發工資營銷

3、商戶聯盟：打造我行的競爭力

1、三進：進工廠、進社區、進市場

2、三掃：掃樓、掃街、掃戶

3、三化：流程化、制度化、網格化

三、鏈式營銷：上下游客戶的營銷

1、核心客戶的營銷

2、供應商客戶的營銷

3、當地經銷商客戶營銷

4、最終消費客戶

第六部分、公職客群促用信

優質客戶，不用信；不良客戶用信多。

一、 公職客戶的特點

1、 收入穩定

2、 開支穩定

3、 信用卡類的第一批優質客戶

二、 各類公職貸款的模式、特點及營銷模式

1、 公仆貸、天使貸、園丁貸

2、 沒用還，等額本金、等額本息

3、 各機關單位，辦理信用卡模式的規模營銷

三、 好幾張信用卡，為什么還要我們的貸款呢？

與信用卡相比，公職人員貸款的特點

1、 備用錢包

2、 超級信用卡功能：三個超級

3、 應急金，周轉金，甚至是存款

四、 為什么不用信呢？

1、 不習慣：從信用卡，到花唄，從微粒貸到借唄，都是培養的過程；

2、 招商銀行信用貸：首次用信利息優惠措施

3、 是不是手續麻煩了點？廈門郵政用款的優化

第七部分、貸前調查與風險分析

一、風險防范的五個十分重視：

1、十分重視營銷中的風險識別

2、十分重視貸前調查，實質風險

3、十分重視貸后管理

4、十分重視實際控制人的人品

5、十分重視客戶的貸款用途

二、預授信及交叉檢驗

1、評分表表及打分項目（案例分析：越簡單越好，還是越詳細越好，廣西農信系統，陜西農信系統的打分表為例）

2、關于三品的細化

3、關于三表的認定

手機號/身份證號碼（案例分析：山西YC農商銀行：貸戶找不到人，電話打不通）

l 相關人的交叉驗證

l 業務流程的交叉驗證

l 業務模式的交叉驗證

流程化：信貸工廠的理念借鑒

所有的大面積不良都是制度的問題；（江蘇某農商銀行單行長的名言）

從流程上控制風險

三臺貸款的實踐，（案例分析：江蘇金湖農商銀行的借鑒）

三查制度的落實

貸后管理及不良清收

好的貸款是管出來的

2、能收回來，才是優質的資產

3、小貸的風險識別

1、對待小貸業務風險的態度

2、三品三表分析

3、小企業風險的5道閘門