開門紅旺季營(yíng)銷——天地人三網(wǎng)全員營(yíng)銷

【課程背景】

隨著外資銀行的進(jìn)入，對(duì)高端客戶的競(jìng)爭(zhēng)加劇；同時(shí)，中資銀行又面臨著金融脫媒、利率市場(chǎng)化、資本約束三大挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對(duì)外資銀行搶奪市場(chǎng)的挑戰(zhàn)以及金融同業(yè)的三大挑戰(zhàn)，各商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)紛紛進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的坐椅待幣的營(yíng)銷一去不復(fù)返。

各網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理將面臨新的要求，如何更好的把握自己的崗位職責(zé)，如何更高效的服務(wù)，做好各崗位的連動(dòng)配合，如何更好的把握機(jī)會(huì)進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷，同時(shí)還需要要大堂經(jīng)理具備良好的心態(tài)處理客戶投訴，以及對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的管理能力，針對(duì)這些問題，《新形勢(shì)下的網(wǎng)點(diǎn)獲客》課程應(yīng)運(yùn)而生。 

外拓營(yíng)銷成為新形勢(shì)下的獲客的有益補(bǔ)充，特別是對(duì)于信貸類，pos,聚合支付等產(chǎn)品，重點(diǎn)客戶如：商戶、商圈。

活動(dòng)營(yíng)銷針對(duì)社區(qū)居民有長(zhǎng)遠(yuǎn)的意義，而不在于一時(shí)半會(huì)的業(yè)績(jī)。

電話營(yíng)銷+廳堂營(yíng)銷，針對(duì)老客戶進(jìn)行交叉營(yíng)銷，并讓老客戶轉(zhuǎn)介紹。

收益高的理財(cái)類產(chǎn)品，是迅速地?cái)U(kuò)大存款有力武器，如何運(yùn)用資產(chǎn)配置的理念，挖掘他行客戶，同時(shí)留住我行客戶？

【培訓(xùn)學(xué)員】

網(wǎng)點(diǎn)主任、銀行對(duì)公與對(duì)私客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等一線人員

【課程目標(biāo)】

? 幫助大堂經(jīng)理掌握并提升銀行服務(wù)人員所應(yīng)具備的卓越服務(wù)意識(shí)，建立良好服務(wù)形象。

? 梳理主動(dòng)服務(wù)規(guī)范，學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)技巧。

? 學(xué)習(xí)有效溝通和主動(dòng)營(yíng)銷的技巧，掌握投訴分析解決方法，提升對(duì)客的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

【課程時(shí)間】1-2天

【課程內(nèi)容】大綱

前言：營(yíng)銷前的制度建設(shè)，全員營(yíng)銷，上下同欲者勝！（非常重要）

1、領(lǐng)導(dǎo)包掛制度，獎(jiǎng)金池的設(shè)立

2、分戰(zhàn)區(qū)分組pk制度

3、推進(jìn)會(huì)的組織及流程

4、晨夕會(huì)管理

5、PDCA，計(jì)劃與總結(jié)

6、微信群建設(shè)及群管理

支行管理的每日三省吾身，每天問自己的10句話

第一章、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷：

一、柜員的一句話營(yíng)銷

1、辦理過程中的客戶識(shí)別；

2、一句話營(yíng)銷

二、大堂經(jīng)理服務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1、服務(wù)流程中的兩次營(yíng)銷：站相迎笑相問：客戶識(shí)別禮貌接：一句話贊美及時(shí)辦

巧營(yíng)銷：一句話營(yíng)銷

提醒遞，目相送

重點(diǎn)：巧營(yíng)銷，

l 優(yōu)質(zhì)客戶的兩大識(shí)別流程

l 質(zhì)大客戶識(shí)別技巧  

案例：貞豐農(nóng)商銀行龍場(chǎng)支行，外包大堂人員李紅在農(nóng)民工返鄉(xiāng)項(xiàng)目中的一句話營(yíng)銷

2、營(yíng)銷的工具：A4大小的營(yíng)銷牌；宣傳彩頁(yè)折頁(yè)；宣傳單頁(yè)；易拉寶；顯示屏的播放；

物料：禮品擺放，抽獎(jiǎng)箱及抽獎(jiǎng)轉(zhuǎn)牌

廳堂人員之間的互動(dòng)

3、廳堂小活動(dòng)，廳堂微沙龍的組織

三、客戶經(jīng)理公私聯(lián)動(dòng)主動(dòng)營(yíng)銷技巧

1、 主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)

2、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

l 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷陣地戰(zhàn)場(chǎng)與游擊戰(zhàn)場(chǎng)

l 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷之閑時(shí)與忙時(shí)

l 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷之產(chǎn)品分析

3、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷技巧

l 挖掘客戶需求，把握商機(jī)

4、一分鐘營(yíng)銷：精彩的開場(chǎng)白訓(xùn)練

l 利益優(yōu)先法

l 熟人法

l 贊美法

l 建議法

l 提問法

l 感謝法

5、尋找關(guān)聯(lián)，交叉銷售

l 什么是交叉銷售

l 尋找切入點(diǎn)：業(yè)務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)辦理、投訴抱怨、業(yè)務(wù)挽留、主動(dòng)回訪

l FABE產(chǎn)品介紹的技巧

l 三個(gè)一法介紹產(chǎn)品

第二章、外拓商圈市場(chǎng)營(yíng)銷：商戶等重點(diǎn)客戶的獲客流程與方法技巧

第一步：亮明身份，我是誰(shuí)

1、名片的遞送；

2、準(zhǔn)備好物料：5+3

3、克服緊張情緒的4句話

第二步：寒暄贊美套近乎

1、 寒暄6大談資

2、 贊美的四個(gè)方法：

3、切入客戶的三種方式。

第三步：了解客戶需求，打包介紹產(chǎn)品

1、客戶的五大財(cái)務(wù)需求

2、針對(duì)客戶需求我行的四大類產(chǎn)品

第四步：異議處理

1、你們銀行的利息太高了，手續(xù)太麻煩了。

2、你們的存款與理財(cái)收益太低了！

3、關(guān)于手續(xù)費(fèi)的問題，或者客戶想辦移動(dòng)POS：重點(diǎn)詢問，關(guān)注客戶的交易量有多大，如果大，告訴客戶，我們幫他們想辦法來實(shí)現(xiàn)。

第五步：讓客戶轉(zhuǎn)介紹

1、三類客戶的轉(zhuǎn)介紹

2、250轉(zhuǎn)介紹法則

3、六度空間轉(zhuǎn)介紹

第三章  電話營(yíng)銷及客戶維護(hù)提升產(chǎn)能

1、電話邀約4步：三個(gè)確認(rèn)+一個(gè)拉近

2、客戶認(rèn)養(yǎng)及維護(hù)

l 客戶分類分層

l 客戶的價(jià)值分析

l 客戶忠誠(chéng)度與滿意度

3、客戶認(rèn)養(yǎng)制度

4、客戶分層與分級(jí)

l 肥羊類客戶

l 馴鹿類客戶

l 獵狗類客戶

l 野兔類客戶

5、基于忠誠(chéng)度與滿意度的客戶維護(hù)

l 投機(jī)分子類客戶維護(hù)提升

l 粉絲類客戶維護(hù)提升

l 叛徒類客戶維護(hù)

l 人質(zhì)類客戶維護(hù)

6、ABC類客戶的維護(hù)

行外吸金的重要產(chǎn)品：定活通，存貸通，結(jié)算通三大系列

第四章、活動(dòng)策劃營(yíng)銷

好的活動(dòng)=清晰的流程+合格的人數(shù)+火熱的氣氛+后續(xù)營(yíng)銷跟進(jìn)

一、活動(dòng)內(nèi)容

1、目標(biāo)設(shè)定

（1）客戶群體

（2）產(chǎn)品目標(biāo)

（3）費(fèi)用控制及合作第三方分?jǐn)?/span>

（4）預(yù)期收益

2、主題設(shè)定以及流程

（1）、親子活動(dòng)

（2）、投資移民講座

（3）、理財(cái)講座

（4）、奢侈品鑒賞

（5）、年度客戶答謝會(huì)

（6）、體育及戶外活動(dòng)

3、場(chǎng)地選擇（與主題息息相關(guān)）

4、組織人員的分工協(xié)作

二、人數(shù)的確定

1、邀約對(duì)象

2、時(shí)間的安排

3、流程設(shè)計(jì)：緊湊、可行，抓住關(guān)鍵點(diǎn)

三、后續(xù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1、好的創(chuàng)意

2、設(shè)計(jì)多個(gè)好的營(yíng)銷時(shí)機(jī)

3、重點(diǎn)客戶重點(diǎn)跟蹤