銷售中的談判技巧與專業(yè)收款培訓(xùn)

 [課時：13學(xué)時]

沒有談判，就沒有銷售。

一個單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？

如何才能找到客戶的利益點和關(guān)注點？

如何運用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？

如何才能擺脫談判困境，并達(dá)成銷售目標(biāo)？

收款的理論大家都懂得，但并不是每個人都會按照正確的方式去操作，這就是實戰(zhàn)練習(xí)的作用。在實戰(zhàn)練習(xí)中，每個人都得到了鍛煉的機(jī)會，并從他人的方式中汲取經(jīng)驗和教訓(xùn)。收款理論的介紹，配合反復(fù)的練習(xí)，即使從來沒有收款經(jīng)驗的人也可以成為專業(yè)的收款人員。

課程收益：

u 幫助銷售人員增加銷售成功幾率。

u 可以使自己及產(chǎn)品（或服務(wù)）有別于競爭對手。

u 可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往。

u 有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系。

u 學(xué)會設(shè)計有效的銷售談判流程。

u 更加有效地運用有限的內(nèi)部資源支持銷售。

u 增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識

u 理順內(nèi)部及外部收款流程

u 提高相關(guān)收款人員的實際溝通與操作技巧

u 通過案例分析，加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實踐能力，

課程特色：

v 適合參加人員：營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表等

v 授課方式：講師講解、實戰(zhàn)練習(xí)、評述等

課程內(nèi)容：

第一天

第一單元銷售談判總論

1. 談判是什么？為什么談判？

2. 如果你是客戶？

3. 銷售過程談判焦點分解

4. 談判發(fā)生的前提

5. 成功談判的原則

6. 新世紀(jì)的銷售談判的特點

第二單元，銷售談判前的準(zhǔn)備

1. 談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧

2. 能力測試：提升談判中的溝通能力

3. 如何確定切入時機(jī)？

4. 如何組建談判團(tuán)隊

5. 不同個性的人談判優(yōu)缺點分析

第三單元，銷售談判的開局

1. 如何探詢對方最關(guān)注什么？如何提問？

2. 如何主導(dǎo)談判？如何造勢？

3. 如何松動對方立場

4. 案例講解：開局過招N策略

第四單元，銷售談判的中期

1. 談判中的人際關(guān)系把握

2. 談判環(huán)境營造的學(xué)問

3. 如何布置談判機(jī)關(guān)？如何防止掉入陷阱？

4. 中場策略學(xué)習(xí)

5. 案例講解

第五單元，銷售談判的后期

1. 如何進(jìn)行讓步？

2. 讓對方‘敢輸’

3. 終場絕殺策略

4. 小組練習(xí)：大客戶銷售的臨門一腳談判演練

第六單元，談判中的心理學(xué)

1. 了解買主的個性/三種客戶類型

2. 必勝的三種心態(tài)

3. 再堅持一分鐘

4. 提高談判心理彈性

5. 解讀自然人欠款時的六種肢體語言

第二天

模塊一，收款人職責(zé)

1. 各部門職責(zé)如何劃分

2. 收款人職責(zé)分解

3. 分析與測試：收款人員的性格分析

4. 案例分享：如何招聘收款人員

模塊二，應(yīng)對客戶拖延借口

1. 債務(wù)人的種類及個性分析

2. 分組現(xiàn)場演練：如果你是債務(wù)人

3. 常見客戶拖延借口及建議解決辦法

4. 客戶拖延的征兆

5. 聆聽客戶反饋

6. 角色演練：應(yīng)對客戶借口情景模擬

模塊三，百戰(zhàn)不殆的實用收款技巧

1. PK心理對抗表

2. 120種收款應(yīng)對技巧

3. 收款“無間道”

4. 實用收款原則

5. 四種結(jié)果

6. 視頻：案例點評

模塊四，標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧

1. 建設(shè)與管理你的收款團(tuán)隊

2. 標(biāo)準(zhǔn)收款流程

3. 收款中的POWER法則

4. 若干成功收款案例分析

模塊五，角色演練：收款過程綜合練習(xí)