| 主講老師： | 張佩星 |  |
| 課時安排： | 3天/6小時一天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 本課程旨在于，通過理論與實踐相結合的強化集訓，提升個人的溝通能力和談判水準，從而促進企業或組織的商務談判能力、采購與供應鏈管理能力、業務拓展與市場應對能力、信息增值與資源調度效率、以及沖突協調和常規管理等方面的水平。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-04-23 13:17 |
課程目的和收益：
弘揚現代采購談判的先進理念及方法，介紹采購談判的相關過程與策略，解剖各種談判伎倆及其辨識應對措施，特別推介基于哈佛談判術的高級采購攻堅談判技巧，并通過大量實踐活動，指點學員切實掌握采購談判的方案準備、議程策劃、臨場應對、協議達成等相關方法；課程還將傳授如何通過靈活有效地溝通促成談判，揭示有效溝通和沖突管理在采購談判中的深入應用。
本課程旨在于，通過理論與實踐相結合的強化集訓，提升個人的溝通能力和談判水準，從而促進企業或組織的商務談判能力、采購與供應鏈管理能力、業務拓展與市場應對能力、信息增值與資源調度效率、以及沖突協調和常規管理等方面的水平。
課程長度及人數限定：
3天，計6*3＝18小時。上課時間：9:00-12:00, 13:30-16:30。
本課程采用情景式、互動型教學方式，為保證學習效果，限人數不超過30人。
課程反饋評分方法：去掉每個調查題的最高分和最低分各2個，然后匯總。
課程內容一覽：
采購高手第一課——談判前的運籌帷幄
? 梟狐羊驢——界定你的談判風格 ? 談判的3項成功指標 ? 談判的4大失敗原因 ? 采購談判的成本 ? 采購計劃與最佳采購量的確定 ? 什么是過硬的談判心理素質 ? 談判口才訓練 | ? 假如你不是談判行家…… ? 成為高手的10大要訣 ? 采購高手的雙贏談判思維 是競爭、還是合作？ 當誠信遇到欺騙 用供應鏈的思想駕馭采購談判 我不全贏，你不全輸 |
l 案例分析 | |
ü 歷經大場面的經紀人竟然無語 ü 一句話改變歷史進程 | ü 納什均衡：在談判中妙用諾貝爾獲獎技術 ü 裝瘋賣傻也是一招 |
l 情景實踐 | |
ü 19000名談判者都會失誤的選擇 | ü 談判能力自我測試 |
采購談判流程和技巧
? 供需方談判基本步驟 ? 高手不打無準備之仗 策劃和編排采購談判議程 談判地點選擇和時間安排 如何組織理想的采購談判班子 ? 采購談判的五個階段 禮儀：搞好氣氛，同時把對方揣摩一遍 試探：聚焦雙方的關注點 議價：價格不是全部 收尾：臨門一腳要踢好 協議：大功告成不等于萬事大吉 | ? 采購談判實戰技巧 如何開場 如何刺探對方 如何報價、討價和還價 如何讓步 如何化解僵局 如何收尾 ? 謹防采購合同陷阱 ? 貿易索賠和理賠談判 ? 電話商談致勝訣竅 ? 外國商人的談判風格解剖 |
l 案例分析 | |
ü 采購經理壓你的價 ü 日本商人是如何做準備的 ü FP-418貨車特大索賠案 | ü 仲律師的告誡 ü 重點項目中的“南京條約” ü 大豆貿易談判 |
l 情景實踐 | |
ü 信息探測和反探測 ü 不同國度的虛與委蛇 | ü 當供貨商刁難買賣 ü 店大還是客大？ |
采購談判心理戰術和臨場謀略
? 對銷售人員的心理分析 ? 通過身體語言破譯心理密碼 ? 六種險惡心理伎倆及反戰術 ? 如何讓自己占據有利地位 投石問路 暗渡陳倉 不動聲色 ? 如何給對方制造壓力 漫天要價 甕中捉鱉 鷸蚌相爭 | ? 周旋和相持的計謀 黑臉白臉 蠶食政策 ? 推進和突破的策略 激將法 離間計 ? 回避和撤退的技巧 權力有限 中途換人 最后通牒 ? 招投標騙局及注意事項 |
l 案例研討 | |
ü 推銷西屋發動機 ü 老美訪日被開刷 | ü 華為總裁vs財務總監 ü 聲東擊西約女孩 |
l 互動實踐 | |
ü 談判者最不該做的事 ü 虛構領導 | ü 閃光的東西不全是金子 ü 大律師的學費 |
如何通過靈活的溝通說服對方、促成談判——方法、步驟和技巧
? 你同意理解萬歲這句話嗎？ ? 識別溝通失效的不良影響 ? 有效溝通的步驟 ? 選擇哪種溝通模式和溝通渠道更管用 語言溝通和非語言溝通 正式溝通和非正式溝通 單向溝通和雙向溝通 ? 上下級和平級之間的溝通要訣 上行溝通 下行溝通 平級溝通 ? 協調工作的關鍵技巧 知己知彼 預先規則 換位思考 ? 跨部門、跨公司溝通的難點和沖突解決 面對強勢方 面對弱勢者 面對同盟軍 面對騎墻派 | ? 傾聽要到位——聽的五種層次 ? 說話要得體——說的四種修養 ? 加強傾聽效果的技巧 獲取信息式聆聽 移情式傾聽 批判式傾聽 復述和改述 提問與澄清 ? 問的技巧 問什么? 怎么問？ 如何質疑？ ? 恰當反饋的技巧 正反饋和負反饋 無反饋 三明治反饋 ? 有效說服的技巧 對事不對人 陳述真實感受 BRAE說服法 |
l 案例研討 | |
ü 我的投訴和前者一樣 ü 采購經理和技術經理從對立到聯手 | ü 有人遞上來一張挑釁的紙條 ü 你讓開還是我讓開 |
l 互動實踐 | |
ü A4紙的命運 | ü BRAE說服法演練 |
用哈佛談判術攻堅高難度的采購談判
? 當談判陷入悖論 ? 哈佛談判術高明在哪里？ ? 讓對方點頭稱是——往復式溝通: ? 兩種立場性爭執 溫和的談判立場 強硬的談判立場 ? 三類利益分析 相同利益 不同利益 對立利益 | ? 哈佛談判術的攻堅技巧 把人和問題分開 關注利益還是關注立場 創造性地構思互利的可選方案 如何尋找獨立標準 分歧的縫合 談不成也有退路 強大的BATNA ? 哈佛談判術5步策略的綜合應用 ? 談判高手境界：我贏你也贏 |
l 案例研討 | |
ü IBM和Alcatel的總裁級較量 ü 當老公有了外遇 | ü 追回尾款，抑或撤走工程師 ü 荒野單車 |
l 互動實踐 | |
ü 不談價格的侃價 ü 訂單更新與最后期限 | ü 你我都需要100元錢 ü 采購委員會的決策 |
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