| 主講老師： | 張佩星 |  |
| 課時安排： | 4天/6小時一天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 本課程的目標旨在于，通過案例研討、技巧點評、實戰互動相結合的強化集訓，提升個人談判技能和企業整體談判水平，進而提高企業的市場拓展、業務競爭、產品銷售、成本控制、資源調度、利益均衡、項目管控、工作協調、綜合管理等方面的水平。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-04-23 13:46 |
培訓目標和培訓收益：
介紹國際領先的談判理念及手法，傳授相關談判策略與實戰技巧, 分析談判心理和臨場謀略，解剖談判桌上的各種伎倆及其辨識應對措施，培養作為談判高手所需要的思維方式、反應能力和談判口才，特別推介基于多贏原則的哈佛攻堅談判術，并通過大量案例互動和情景實踐活動，指點學員切實掌握商務談判、采購談判、銷售談判、項目談判及人際談判的訣竅，熟悉各種談判的方案準備、過程部署、臨場應變、協議達成等相關方法和技巧。同時采用 “梟狐羊驢”實景磨礪法，使受訓組織和個人經受生動、實用而又十分嚴格的職業化談判訓練。課程還將傳授談判中的有效溝通方法、步驟、工具和技巧，幫助學員掌握專業的傾聽、反饋、說服技巧，在與領導、同事、下屬、客戶、供應商之間的人際溝通、工作協調或商務談判活動中如魚得水，使個人的工作效率和組織的工作業績同步提高。
本課程的目標旨在于，通過案例研討、技巧點評、實戰互動相結合的強化集訓，提升個人談判技能和企業整體談判水平，進而提高企業的市場拓展、業務競爭、產品銷售、成本控制、資源調度、利益均衡、項目管控、工作協調、綜合管理等方面的水平。
課程長度及人數限定：
4天，計4*6＝24小時。上課時間：9:00-12:00, 13:30-16:30。
本課程采用情景式、互動型教學方式，為保證學習效果，限人數不超過30人。
課程反饋評分方法：去掉每個調查題的最高分和最低分各1個，然后匯總。
課程特色及設施要求：
財富百強企業的圓桌型情景式課程，哈佛教學方式的經典引進，世界頂級公司職業經理人的言傳身教。課程包括方法講授、案例研討、技巧點評、工具輔導、開放式討論、參與式練習等。
本課程采用獨特的“實戰案例+現場考核”式訓練方法，必須采用專用的培訓道具和案例分享物品，請培訓組織單位做好預算(180元)。
此外，必須采用高度1.3米以上的站立式講臺，桌椅必須分小組排布。
課程詳細內容一覽：
談判高手第一課
? 究竟為何要談判 ? 高手眼中的談判本質 3項成功指標 4不談 ? 采用哪種談判風格 梟 狐 羊 驢 ? 假如你不是談判行家…… ? 成為高手的4大要訣 ? 高手的雙贏談判思維 是競爭、還是合作？ 當誠信遇到欺騙 我不全贏，你不全輸 ? 高手的談判口才訓練 先聲奪人與后發制人 無懈可擊的三段論 雄辯與歸謬 ? 高手的心理素質修煉 高感受與高耐受 情緒控制與懂得進退 ? 高手的雙贏談判思維 是競爭、還是合作？ 當誠信遇到欺騙 我不全贏，你不全輸 |
l 案例研討 |
ü 渠道大會，鎩羽而歸 ü 風險等級為9的重點項目談判 ü 歷經大場面的經紀人竟然無語 ü 沉默是金 ü 納什均衡：競爭對手為何不漲價 ü 裝瘋賣傻也是一招 |
l 互動實踐 |
ü 9999個談判者都栽了跟頭，你呢？ ü 多輪囚徒困境 ü 談判能力自我測試 |
商務談判流程和技巧
? 不打無準備之仗 如何確定談判的分階段目標 如何制定慎密的談判策略 如何組織理想的談判人選和班子 談判地點選擇和時間安排 ? 商務談判的步驟 準備：策略、班子、時點 開場：搞好氣氛，同時把對方揣摩一遍 試探：聚焦雙方的關注點 議價：價格不是全部 收尾：臨門一腳要踢好 協議：提防合同陷阱 ? 步步為營的臨場實戰技巧 如何開場布局、刺探對方 如何報價 如何討價和還價 如何讓步和化解僵局 如何見好就收 ? 如何進行電話談判 要不要打，何時打 接不接，如何接 ? 如何進行國際談判 不同國家老外的談判風格 與老外打交道的對策 |
l 案例研討 |
ü 令人恐怖的準備手段 ü 客戶總監壓你的價 ü FP-418貨車特大索賠案 ü 公司法務部的律師告誡 ü 大豆貿易談判 ü 當供貨商刁難買賣 |
l 互動實踐 |
ü 信息探測和反探測 ü 買賣公司冠名 ü 店大還是客大？ |
談判心理戰術、臨場謀略和工具
? 影響談判質量的心理效應 ? 通過身體語言破譯心理密碼 ? 六種險惡心理伎倆及反戰術及其工具 ? 如何讓自己占據有利地位 投石問路 暗渡陳倉 不動聲色 ? 如何給對方制造壓力 漫天要價 甕中捉鱉 鷸蚌相爭 ? 周旋和相持的計謀 黑臉白臉 蠶食政策 ? 推進和突破的策略 激將法 離間計 ? 回避和撤退的技巧 權力有限 中途換人 最后通牒 邏輯和幽默：高手談笑間定乾坤 |
l 案例研討 |
ü 服務窗口危機，面對記者曝光 ü 把三家投標單位關在一條船上 ü 老美訪日被開刷 ü 聲東擊西約女孩 ü 公司總裁嘲諷財務總監 ü 不同國度的虛與委蛇 ü 推銷西屋發動機 ü 三條腿的椅子 |
l 互動實踐 |
ü 談判者最不該做的事 ü 虛構幕后領導 ü 閃光的東西不全是金子 ü 這筆費用該不該支付 ü 月黑風高殺人夜…… |
談判中的有效溝通方法、步驟和技巧
? 你同意理解萬歲這句話嗎？ ? 識別溝通失效的不良影響 ? 有效溝通的步驟 ? 選擇哪種溝通模式和溝通渠道更管用 語言溝通和非語言溝通 正式溝通和非正式溝通 單向溝通和雙向溝通 ? 上下級和平級之間的溝通要訣 上行溝通 下行溝通 平級溝通 ? 跨部門溝通和工作協調的關鍵技巧 知己知彼 預先規則 換位思考 ? FABE工具：搞定客戶的利器 客觀呈現Features 巧妙引申Advantages 畫龍點睛Benefits 一錘定音Evidence ? 傾聽要到位——聽的五種層次 ? 說話要得體——說的四種修養 ? 加強傾聽效果的技巧 獲取信息式聆聽 移情式傾聽 批判式傾聽 復述和改述 提問與澄清 ? 問的技巧 問什么? 怎么問？ 如何質疑？ ? 恰當反饋的技巧 正反饋和負反饋 無反饋 三明治反饋 ? 有效說服的技巧 對事不對人 陳述真實感受 BRAE說服法 |
ü 我的投訴和前者一樣 ü 客戶不喜歡你的產品、還是不喜歡你 ü 銷售經理和技術經理從對立到聯手 ü 讓二級代理去拜訪客戶 ü 變更難題：增功能，但不增進度和費用 ü 有人遞上來一張挑釁的紙條 ü 你讓開還是我讓開 ü HP銷售人員的業務審查面談 |
l 互動實踐 |
ü A4紙的命運 ü BRAE說服法演練 |
我贏你也贏——哈佛高難度談判攻堅術
? 當談判陷入悖論 ? 哈佛談判術高明在哪里？ 我的策略可以讓你知道 靠公平和價值，不靠陰謀詭計 ? 兩種立場性爭執 溫和的談判立場 強硬的談判立場 ? 三類利益分析 相同利益 不同利益 對立利益 ? 哈佛談判術的攻堅技巧 把人和問題分開 讓對方點頭稱是——往復式溝通 關注利益還是關注立場 創造性地構思互利的可選方案 如何尋找獨立標準 分歧的縫合 談不成也有退路 強大的BATNA ? 哈佛談判術5步策略的綜合應用 ? 談判高手境界：我贏你也贏 |
l 案例研討 |
ü 與客戶一起發現共享利益 ü IBM和Alcatel的總裁級較量 ü 海底資源如何劃分 ü 當老公有了外遇 ü 客戶、銷售商、供貨商的多方利益平衡 ü 荒野單車 |
l 互動實踐 |
ü 你我都需要這筆錢 ü 客戶訂單的最后期限 |
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