賦能?蛻變——廠商共贏下的經銷商進階培訓課程大綱

經濟下行及后疫情時代，業績壓力與市場機會并存，如何認清形勢，突破思維，堅持創新經營，廠商協同，不離不棄，將是順利發展、謀取共贏的有力保障。為配合企業經銷商會議及進階培訓需求，特設置以下培訓內容。旨在通過培訓，開闊經銷商視野，秉持共贏思維及成長理念，賦能經銷商，洞察和引領經銷商經營發展趨勢，提升創新經營效能，尤其是規范化、公司化水平，廠商攜手，更好地提升市場份額，增強核心競爭力，從而立于不敗之地，實現逆勢飛揚之目標。

【培訓目的】

1、樹立共贏思維意識，廠商抱團，信心勝過黃金

2、賦能經銷商，提升經銷商經營效能與管理水平

3、改變經銷商的經營理念，從被動銷售到主動經營

4、樹立良好心態，積極應對市場競爭

5、看清經銷商經營未來發展趨勢及洞察市場先機

6、拆墻、跨界、整合，多渠道尋找業績提升路徑

7、學會多維度、全方位思考，謀局市場，決勝市場

8、讓經銷商認識到，只有廠商一心，才能做強做大市場

【課程特色】

1、該課程通過活潑、生動的講解，結合崔自三老師在經銷商經營戰略發展與管理方面豐富的實戰經驗和理論水平，讓學員在輕松愉快的氣氛中學習和受益；

2、課程內容具有較強的前瞻性，學員可了解到經銷商未來發展趨勢，從而確定自己的經營方向與對策，以達到提升創新經營效能，擴大銷售量，完成企業下達的銷售目標的目的；

3、幫助經銷商進行精確定位，以便于與企業形成長期的共贏關系。

【授課對象】

代理商、經銷商及相關人員

【授課時間】

根據企業培訓目標及需求確定，每次1—2天，每天6.5標準課時

【課程內容】

引子：

1、從一組數據看經銷商經營發展進程及其借鑒意義

2、贏商之道在哪里？

課程一：《廠商攜手，打造共贏新概念》

第一講：疫情及現行經濟形勢下經銷商面臨的挑戰及其突圍

一、疫情及現行經濟形勢下經銷商面臨哪些挑戰？

   1、新形勢對于經銷商的影響

√銷量減少

√成本增加

√管理難度大

√市場競爭加劇

√洗牌加速

2、經銷商自身面臨的經營困擾

  √市場手段同質化

  √夫妻檔式管理做法

  √經營模式無創新

    案例：一個經銷商的三嘆：難掙錢、掙錢難、錢難掙

二、新形勢下，經銷商如何認清形勢，奮力突圍？

1、信心構建

√信心貴過黃金

√我們信心來自哪？

2、行動突圍

√順勢而為——適應并蛻變突破

√主動出擊——于無聲處聽驚雷

       案例：一個食品經銷商逆境崛起之路

   3、技能突破

      √經營管理提升

      √團隊強力鍛造

        案例：某經銷商是如何在不利的環境下實現業績增長的？

三、共贏思維與意識構建——經銷商成功突圍與業績提升的基石

   1、經銷商為什么要樹立共贏思維？

      √市場競爭，是供應鏈或價值鏈的競爭

      √共贏意識，做強做大的內在基因

      √共贏思維，是可持續發展的有力保障

        案例：某經銷商一年銷售近2億的成長法則

2、新的形勢下，廠商、商商要戰略結盟

   √廠商、商商為什么要結盟？

   √廠商、商商結盟的三大核心及利器

     案例解析：某著名企業的市場聯銷體讓產品貨滿天下

第二講：共贏思維下的經銷商業績提升十大理念突破

一、共贏意識——主動營銷，從坐商到行商

1、從守株待兔說起

2、從坐商到行商要做什么？

案例：從王永慶賣大米看營銷的要義

二、共贏思維——學會引導需求、創造需求

 1、什么是營銷？銷售與營銷的區別

2、營銷新定義  

    案例：世界上最牛的營業員 

三、共贏之道——敢于為別人所不為

1、忘記淡旺季與疲軟思維

2、敢于推廣新產品

案例：李嘉誠談富翁

案例：某經銷商以推新品謀厚利

四、共贏格局——從生意人向商人轉變

1、生意人VS商人

2、做一個受下游客戶愛戴的儒商

案例：李嘉誠的成功之道 /遵守游戲規則

案例：某經銷商以信譽贏市場

五、共贏之魂——敢于舍得，樹立市場投入意識

1、大智慧——舍得

2、市場投入與試錯

案例：瘋狂的史玉柱

    案例：廣東韶關某經銷商做大市場之道

六、共贏之基——從硬實力到軟實力

1、硬實力VS軟實力

2、經銷商如何提升自身的軟實力

       案例：某經銷商的軟實力搭建系統

七、共贏之技——從經銷商到服務商

    1、經銷商為什么要強化服務？

案例：某快消品經銷商的服務策略

2、經銷商服務下游客戶的五大法則

   案例：某經銷商是如何為下游客戶提供服務的？

八、共贏路徑——經銷商的業績提升路徑

1、經銷商業績提升模型

2、經銷商業績提升的競爭力系統構建

   案例：某經銷商業績快速提升之道

九、共贏法則——恪守商德，成為一個信譽商

1、講究共贏，經銷商為什么要守信譽？

2、共贏基礎上的信譽，能為經銷商帶來什么？

      案例：胡雪巖以信譽贏天下

      案例：某經銷商以誠立信營業額接近100億

十、共贏保障——成為學習型經銷商

1、經銷商贏在學習

2、經銷商應該如何來學習？

   案例：某經銷商系統培訓方案綱要解析

第三講：共贏落地實操——經銷商新品上市實戰策略與推廣實務

一、經銷商推廣新品的市場意義

 1、有助于提升品牌形象及公司市場地位

 2、增加新的利潤來源

 3、完善產品結構

 4、歷練銷售團隊

    案例：某經銷商的高端產品運作解析

二、經銷商新品上市成功運作四力模式

1、產品力

2、渠道力

3、策劃力

4、執行力

案例：某經銷商是如何一個新品單品賣到1.2億的？

三、經銷商新品上市三大關鍵點

1、聚焦目標顧客

2、鎖定特定渠道

3、制定精準營銷組合策略

   案例：某經銷商的“地頭蛇”營銷策略

   系列案例：特定人群，特定渠道，特定策略，開創新品新局面

四、經銷商運作新品的ARS 模式

1、什么是ARS模式？

   案例：某經銷商的新品市場運作之道

2、ARS模式運作關鍵點

   模型：ARS運作模型

   系列案例：高端新品，經銷商可以這樣做

五、經銷商新品上市的五大步驟及策略

1、制定產品推廣計劃

   模板：產品推廣方案

2、確定推廣市場

   模板：選擇市場的八大標準

3、搭建推廣組織，確定推廣人員，組建市場特攻隊

   案例：某經銷商的狼性團隊打造

4、確定上市推廣工具

   工具：新產品上市系列表格

5、確定推廣促銷策略與促銷方案

模型解讀：基于人性的促銷設計策略

   模板講解：如何做一份有吸引力的新品上市促銷方案？

案例：新品上市，促銷很關鍵

案例討論：某經銷商新品促銷成功之道

六、經銷商運作新品實戰技能及實例解析

1、市場推廣講究推拉結合

   案例：某經銷商高端產品的推拉策略

2、找準渠道及意見領袖，系統推進

   案例：某經銷商是如何尋找意見領袖的？

3、促銷宣傳營造熱銷氛圍

   系列案例解析：高端產品促銷，這樣設計才有效

4、統籌安排，分類推廣，創新思維，不斷突破

   案例：某經銷商運作高端產品的贊助+游學拉動模式

5、建立示范市場，復制推廣成功模式

   案例：某經銷商是如何建立示范市場進行成功拉動的？

    6、持續發力，不斷改善

       案例：某經銷商高端產品推廣實戰解析

課程二：《新常態下的經銷商公司團隊打造與管理提升》

引子：

1、有些經銷商公司為何做不大？

       2、從世界前首富比爾?蓋茨的一段話說起

第一講：經銷商公司團隊打造與提升

一、經銷商角色定位：從操盤手到管理者 

    1、經銷商老板三個階段應該扮演的角色 

       創業期：業務型 

       成長期：教練型

       成熟期：管家型

    2、定位錯誤，是經銷商公司做不大的關鍵要素

案例：海南某經銷商做大的團隊策略

二、經銷商公司如何才能有效選人？

    1、經銷商公司員工組成現狀

2、經銷商公司團隊成員建議構成

3、經銷商公司選人的五大渠道

   工具：招聘表格

4、經銷商公司選人的五大標準：品德、態度、能力、資歷、學歷

   選聘模型：從內到外

       案例：某經銷商公司為何高新不養廉？

三、經銷商公司人才使用策略

1、經銷商公司用人三大原則

1）賽馬不相馬、 不以貌取人

2）以業績論成敗，以市場論英雄

3）避親不避賢

   2、經銷商公司七大用人策略與技巧

   1）因才適用

   2）用其所長，避其所短

   3）敢于破格提拔

   4）允許下屬犯錯誤

5）入職看智商，晉升看情商

   6）不為所有，但為所用 

   7）懂得授權

      系列案例：這樣用人才有效

第二講：經銷商如何做到公司化運營、專業化操作？

一、經銷商如何搭建自己的管理平臺？

1、組織架構設置

1）根據市場定架構

2、部門職責描述

1）根據業務定部門

3、崗位職責描述

1）能夠能力定職責

       模板及案例：某經銷商公司的組織架構圖

二、經銷商如何規范管理制度？

1、建立關鍵流程

2、日常管理制度

3、制度量化細化

案例：某經銷商公司化管理規章制度匯編案例

三、經銷商如何嚴格考核制度？

1、“王子犯法，與庶民同罪” ——不要有例外

2、讓工作制度化，制度工作化

3、管理制度要與薪酬考核掛鉤

 模板：某經銷商公司的績效考核及激勵

    4、循序漸進制定規章制度

    5、善于運用管理工具管人

       附：經銷商公司團隊管理的幾個表格工具

四、經銷商制度化管理關鍵點 

    1、制度化管理，老板當帶頭

       視頻：曹操割發代首

    2、輕承諾，重兌現

       案例：某經銷商優秀員工為何動了辭職的心？

    3、多領導，少管理

       案例：某經銷商公司的人性化管理

    4、多正激勵，少負激勵

       表揚與批評的技巧 

    5、獎罰分明，及時兌現 

       案例：某經銷商公司員工士氣為何高漲？

第三講：經銷商公司如何才能有效留住員工？

討論：經銷商人員離職的16個原因

經銷商留人的八大方法

一、長遠的戰略眼光留人：風物長宜放眼量

   眼光決定高度，高度決定格局

1、經銷商要有自己的長遠戰略

2、經銷商要有自己的營銷計劃

案例：某經銷商公司的人才培養計劃

二、合理的薪酬體系留人

1、經銷商如何設計薪酬制度

   思考：提成制存在哪些弊端？

2、經銷商如何設計薪酬項目，比如工齡工資、績效考核？

模板：側重過程的績效考核制

三、企業的輝煌前景留人

1、做一個會“講故事”的經銷商

2、經銷商要學會“畫大餅”

案例：董建華如何在經濟危機下，來留住人心的？

案例：“大餅”要能兌現，才有激勵效果

四、靈活的管理手段留人

1、經銷商要搭建管理平臺：從人治到“法治”

案例：前期聯想作為經銷商企業，是如何逐步走向規范化管理的？

2、經銷商留人優勢：人性化

討論：人性化不是老好人、和稀泥

3、經銷商如何有效對有能力的下屬進行授權？

五、溫馨的企業文化留人

1、經銷商要建立學習型文化與組織

2、經銷商要著力打造“家文化”

案例：某經銷商公司的家文化建設

六、老板的人格魅力留人

1、小勝靠智，大勝靠德

2、做一個德智兼備的經銷商老板

案例：蒙牛牛根生的經營人心之道

案例：某經銷商用寬容留員工

七、特殊的關心方式留人

1、經銷商如何巧用福利品滿足員工面子心理？

2、經銷商如何才能有效與下屬溝通，以消除隔閡

討論：你真的了解你的員工嗎？

案例：海底撈的“嫁妝”

八、廣闊的發展平臺留人

1、你是否在“經營”你的員工？

2、你是否已為你的下屬設計好了“職業發展規劃路線圖”

         案例：沃爾瑪全員持股留人

         案例：華為畫餅巧留人

         案例：摩托羅拉開放式管理

         案例：親情工資：一人上班，全家領薪水

         案例：杰克韋爾奇活力曲線解析

         留人關鍵：留人一定要留心

課程三：《新形勢下的經銷商銷售瓶頸突破及業績提升的十大方法》

第一講：經銷商公司自我審視：阻礙銷售增長的三大瓶頸

一、心態瓶頸

1、員工缺乏激情

2、定位不清，隨波逐流

3、抱怨消極

   案例：某經銷商為何被取消代理資格？

二、思維瓶頸

1、淡旺季誤區

2、對市場熟視無睹

3、過于依賴，等靠要

   案例：某經銷商恪守“沒有疲軟（淡季）的市場，只有疲軟（淡季）的思想”

三、技術瓶頸

1、不愛學習，缺乏方法

2、怕擔風險，不敢、不愛嘗試

3、怕失敗，怕出丑

   案例：許昌某新型經銷商的快速崛起之路

第二講：經銷商要學會向市場要銷量——快速提升銷量的十大策略與方法

一、推廣新產品

   1、差異化新產品策略

   2、產品組合策略

   3、產品生命周期管理

      案例：某經銷商產品細分，填補空白市場

二、改善產品結構

   1、思考：有的經銷商公司有何有量卻不賺錢？

2、您的產品結構合理嗎——盤點產品結構

   2、怎么樣的產品結構才是合理的？

3、通過政策引導調整結構

      案例：某企業的“非常6+1”政策設計

三、開發新市場

   1、新市場，新空間

   2、新市場的增長價值

   3、無空白市場開發

案例：某經銷商的市場“蠶食”策略

四、開發新客戶

   1、空白市場客戶開發

   2、老市場密集分銷

   3、開發新渠道新客戶

案例：某經銷商深度分銷模式的實施

五、開發新網點

   1、銷售網點梳理

2、制定“五道”覆蓋計劃

   3、有序、有技巧地開發空白銷售網點

案例：可口可樂的22種渠道

案例：雙匯的“五道”計劃

六、市場單產提升

   1、提高單個分銷商銷量

   2、提高終端單店銷量

      案例：某經銷商是如何提高市場單產的？

七、完善渠道體系

   1、經銷商應定期盤點渠道體系是否過時

   2、如何因地制宜設計渠道模式

3、2:8法則，優化渠道客戶結構

案例：某經銷商的新渠道、新客戶，提升市場業績

八、調整促銷模式

   1、經銷商公司做了促銷為何不上量？

   2、促銷使用的原則

   3、促銷使用的六大技巧

      系列案例：經銷商促銷成敗實例分析

九、提升精細化管理水平

   1、銷量可持續的根源

   2、精細化管理的標準化

   3、做好客戶關系管理與客情維護

      案例：某經銷商的終端巡訪精細化標準

十、新媒介營銷與業績拉升

   1、什么是新媒介？常見有哪些類型？

   2、新媒介營銷方式要點解析

   3、新媒介實操五大注意事項

      案例：某經銷商社群營銷（團購）創奇跡

      案例：直播帶貨，貴在精進

      案例：新零售及三通模式

課程四：《新形勢下的經銷商盈利模式打造與提升》

引子：

 小故事，大道理

——從一則故事看經銷商盈利模式構建與提升

第一講： 新形勢下的經銷商面臨的盈利挑戰與應對方向

一、 當前經銷商面臨的市場盈利難點

1、 掙錢難？這是行業競爭的必然結局

2、 錢難掙？老套路、舊方法效果越來越不理想

3、 難掙錢？缺乏運營盈利的能力與新的思路

案例：老經銷商減退市場

二、 如何解決當前經銷商盈利不足的發展難題

1、 轉變思維，打開思路，創新盈利手法

2、 利潤來自于市場——學會向市場要利潤

3、 重塑渠道，廣泛開源

4、 打造有戰斗力的教導型營銷團隊

5、……

   模板解析：“兩差兩高”從市場要資源，從顧客要利潤

第二講：新形勢下經銷商如何提升運營盈利能力向市場要利潤？

一、 做大規模——規模分攤成本

1、 最好的防御是出擊

2、 檢核阻礙銷售增長的因素

3、 做大規模的八大方法

案例：某經銷商的27種業績增長路徑

二、 優化結構——結構產生利潤

1、 盤點產品組合，是不是金字塔形？

2、 未來產品結構發展趨勢

3、 用波士頓矩陣決策產品走向

4、 能盈利的產品結構是怎樣的？如何調整？

案例：經銷商如何做到量利平衡？

三、 促銷拉動——勇奪市場份額

1、 促而不銷為哪般？

附：促銷，卻不上量的N種原因分析

2、 衡量促銷投入產出比的三大工具

對標案例：經銷商如何投入才能盈利最大？

3、 促銷盈利檢核——促銷評估

模板：促銷評估檢核表

四、 全民動員——打一場“人民”戰爭

1、 全民動員，全員營銷

2、 責任共擔，利益均沾

案例：某經銷商為何能銷量最大？

案例討論：《全營銷模式》

五、 互聯網營銷——巧妙借力多盈利

1、與時俱進，積極“觸網” 

2、經銷商互聯網營銷的三種方式

   案例：愛便利的O2O

       案例：某經銷商的互聯網營銷

第三講：新形勢下的經銷商渠道重構與業績盈利拓展

一、 渠道重要性

1、 渠道的三種角色

2、 渠道在市場競爭鏈條中的位置

案例：海南某經銷商的渠道設計

二、 渠道未來發展趨勢

1、 扁平化

2、 多元化

3、 一體化

4、 執掌化

5、 價值化

案例：某行業的30余種渠道提銷量

三、 有助于盈利提升的渠道策略

1、 全渠道策略

工具：渠道拓展計劃表

案例：某食品經銷商分產品、分客戶精耕細作

2、 渠道分類管理

工具：渠道分類工具

案例：康師傅渠道分類及管理方法

3、 搭建命運共同體——商商一體化

案例：娃哈哈的渠道聯銷體

案例：某廠商的區域銷售公司

4、 特通渠道的拓展

案例：某經銷商開拓海軍基地

5、 渠道前置，終端攔截

案例：株洲某經銷商的終端社區營銷