金融危機下的深度營銷與戰略轉型

一、金融危機對于企業營銷的影響

1、原有的營銷手段失去效用

2、企業沉沒成本加大

3、粗放式營銷已經過時

4、渠道管理難度加大

5、企業呼喚低成本營銷

二、金融危機下，導入深度營銷勢在必行

1、什么是深度營銷？

2、深度營銷與深度分銷的區別

3、深度營銷的特點

三、深度營銷的實施原則

1、集中優勢原則

2、攻擊弱者與薄弱環節原則

3、鞏固要塞和強化地盤原則

4、提高渠道控制力原則

5、客戶訪問率100%原則

6、顧問式營銷的原則

7、品牌傳播深度化原則

四、深度營銷的渠道創新

1、渠道的扁平化

√傳統渠道的變革

√企業自建設渠道

√混合式模式模式

2、渠道關系的創新

√利用關系到利益關系到價值關系

√廠商關系類型

√戰略合作伙伴關系的建立

3、傳統渠道模式變革

√傳統渠道類型

√辦事處下的三種渠道規劃

√輔助式渠道模式的發展

4、網絡營銷渠道建設

√構建企業營銷網站

√選擇合作商業網站

√線上線下營銷活動的設計

√重視售后服務

五、金融危機下的區域市場規劃與渠道設計

1、合理的渠道規劃

√合理的渠道結構

√合理的合作關系

√合理的區域劃分

2、合理渠道規劃的原則

√有效性

√經濟性

√管理性

√發展性

3、渠道建設的規劃

√四處撒網型

√重點突破型

√蠶食推進型

4、構筑戰略網絡資源：

√設立網絡建設的整體性規劃

√完善運營管理，發育市場營銷職能

√整合優勢廠家資源，優化產品組合和營銷資源

√加強網絡的開發、維護和優化等管理

5、區域終端網絡構建

√“中心造市，周邊取量”的模式

√量化、規范化的終端操作模式構建

6、終端密度決策因素

√基本因素

√分銷成本

√市場覆蓋率

√控制能力

√后勤支持系統的跟進能力

六、金融危機下的零售終端維護與管理

1、2/8原則，優先優秀終端

2、統一規劃、合理布局

3、遵守規則、互惠合作

4、提高用戶忠誠度

5、有效和合理的激勵，積極引導終端進行專銷或主銷

6、建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經營指導

7、協調終端與分銷商和終端之間的關系

七、如何高效能進行終端巡訪？

1、事前計劃

2、掌握政策

3、觀察店面

4、解決問題

5、催促定貨

6、現場培訓

7、做好記錄

八、市場蕭條下的終端理貨工作

1、檢查產品的出樣情況

2、保持終端產品的整潔有序

3、系統陳列產品，激發蜂群”消費效應

4、創新生動化形式，增加、刺激消費

5、利用POP活躍品牌表現，營造良好銷售的氛圍

6、做好客情關系，進行競品和消費動態調查

7、量化終端回訪及理貨指標和相關激勵及制約機制

九、市場蕭條下的市場規范和管理

1、市場監控

√市場需求變化

√購買者的需求狀況

√競爭對手狀況

√行業變化

2、 市場秩序維護

√物流管理

√價格管理

√銷售區域交叉與重疊

3、 網絡日常維護

√合作的鞏固，關系深化，提高忠誠度

√及時調解沖突，協調利益關系

√非常事件的處理