經銷商的開發與渠道管理

前言：

在運作市場當中，您或您的企業是否碰到過這樣的困擾：

ü 1、派了一干人馬過去，但市場就是死活開發不起來？以致團隊沉沙折戟，信心大受挫折？市場成為了一個“死亡谷”。  

ü 2、成功開發了客戶，但卻管不住，管不好，甚至不知道如何管理，從哪里著手管理，以致“成也經銷商，敗也經銷商”，管理成了市場大難題。                   

ü 3、客戶數量很多，但卻沒有質量，客戶平均單產低，客戶開發隨意，以致開發的多，死的也多，優秀的客戶為何難以尋覓呢？如何來尋覓？

ü 4、銷售人員忙忙碌碌，但卻不知道客戶真正的內在需求，以致市場工作與客戶需要南轅北轍？銷售人員如何真正地去做顧問式銷售呢？

課程簡介

在當前渠道為王的今天，作為廠家及其銷售人員如何來開發經銷商，用什么樣的標準來開發經銷商，如何去評判一個經銷商的優劣，以及是否適應廠家的未來市場發展呢？優秀的客戶是管出來的，不是“慣”出來的，如何去管理經銷商呢？用什么樣的方式去管理經銷商？這些，都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場課題。

本課程以富有成效的市場操作實踐為指導，通過對開發經銷商要采取的方法與手段，甄別經銷商標準，管理經銷商的技巧，銷售人員的自我定位等，結合大量的市場實際案例，與銷售人員一起，來進一步認識和探討有關經銷商開發與管理實戰、實效、實用、實操的方法論，從而通過培養和打造務實高效而優秀的經銷商團隊，來獲得在市場上的優勢地位，讓自己立于不敗之地。

培訓目標

? 認識經銷商的市場地位及其作用，迎合市場發展潮流及未來渠道發展趨勢。

? 掌握經銷商開發步驟及其方法、手段，尋找適合企業未來發展的優秀的經銷商。

? 把握經銷商管理的標準及其藝術，明晰管理定位及其運作手法。

? 熟悉和了解經銷商開發與管理過程中的一些工具運用等，通過一些市場工具等，來更好地開發與管理經銷商。

培訓對象

? 銷售部經理、市場部經理

? 銷售經理、市場經理、銷售主管、業務員等

培訓形式

? 講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

培訓時間

? 6標準課時

培訓大綱

                          第一部分：認識經銷商

一、 什么是經銷商？

二、 我們為什么需要經銷商？

三、 我們為什么缺乏優秀的經銷商？

四、 為什么要選擇和管理經銷商？

五、 銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系？

案例解析：娃哈哈“織網”網絡天下的實操經歷

第二部分：開發經銷商

一、經銷商調查

1、調查方式

      A.“掃街”式調查法。

      B.跟隨競品法。調查在當地市場做得最好、銷量最大的競品經銷商。 

      C.追根溯源法。

      D.借力調查法。(第三方)

   2、調查內容

  經銷商基本情況調查

二、鎖定目標經銷商

   1、選擇經銷商的標準

   2、了解目標經銷商的需求

三、考察目標客戶

   1、六大方面考察經銷商

   2、判斷一個經銷商優劣的九大方面

四、開發客戶

   1、經銷商拜訪

 1）拜訪前的準備

     2）拜訪前的時間選擇

     3）進店招呼技巧

     4）店情了解

     5）拜訪的方法

   2、經銷商溝通

 1）溝通的原則

     2）溝通的六大內容

     3）溝通的七大方式

   3、經銷商談判

 1）業務談判的目的

     2）業務談判的八個方面

3）常見的客戶七大異議處理技巧

4）談政策的六大技巧

    5）與客戶達成交易的時機把握

  4、合約締結

1）合約簽訂的內容

    2）合約簽訂的注意事項

  5、總結評價

1）為什么要進行總結和評價

    2）總結和評價的方法

  6、經銷商建檔

1）建檔的原則

    2）建檔的三個層次

精彩案例呈現：優秀的經銷商是如何開發出來的？

第三部分：渠道管理與維護

一、渠道管理的十大常見誤區 

二、通路銷售人員業績評估九大指標 

三、渠道商日常管理的七項基本工作

    1、采用合理的通路結構

    2、指導通路發貨

    3、做好庫存管理

    4、協調出貨價格及鋪貨范圍

    5、協助搞好終端客情關系

    6、站在伙伴的角度了解通路的困難

    7、提供有效的培訓

四、通路管理五大重點難點突破

    1、終端陳列“跳”出來

    2、促銷策略及技巧

    3、竄貨預防及處理技巧

? 常見的三大竄貨類型及處理

? 控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫

    4、終端價格戰預防及處理

? 建立分銷聯合體

? 模糊返利制度

? 季度/年度返利制度

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