經銷商的開發與管理維護

前言：

在運作市場當中，您或您的企業是否碰到過這樣的困擾：

ü 1、派了一干人馬過去，但市場就是死活開發不起來？以致團隊沉沙折戟，信心大受挫折？市場成為了一個“死亡谷”。  

ü 2、成功開發了客戶，但卻管不住，管不好，甚至不知道如何管理，從哪里著手管理，以致“成也經銷商，敗也經銷商”，管理成了市場大難題。                   

ü 3、客戶數量很多，但卻沒有質量，客戶平均單產低，客戶開發隨意，以致開發的多，死的也多，優秀的客戶為何難以尋覓呢？如何來尋覓？

ü 4、銷售人員忙忙碌碌，但卻不知道客戶真正的內在需求，以致市場工作與客戶需要南轅北轍？銷售人員如何真正地去做顧問式銷售呢？

課程簡介

在當前渠道為王的今天，作為廠家及其銷售人員如何來開發經銷商，用什么樣的標準來開發經銷商，如何去評判一個經銷商的優劣，以及是否適應廠家的未來市場發展呢？優秀的客戶是管出來的，不是“慣”出來的，如何去管理經銷商呢？用什么樣的方式去管理經銷商？這些，都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場課題。

本課程以富有成效的市場操作實踐為指導，通過對開發經銷商要采取的方法與手段，甄別經銷商標準，管理經銷商的技巧，銷售人員的自我定位等，結合大量的市場實際案例，與銷售人員一起，來進一步認識和探討有關經銷商開發與管理實戰、實效、實用、實操的方法論，從而通過培養和打造務實高效而優秀的經銷商團隊，來獲得在市場上的優勢地位，讓自己立于不敗之地。

培訓目標

? 認識經銷商的市場地位及其作用，迎合市場發展潮流及未來渠道發展趨勢。

? 掌握經銷商開發步驟及其方法、手段，尋找適合企業未來發展的優秀的經銷商。

? 把握經銷商管理的標準及其藝術，明晰管理定位及其運作手法。

? 熟悉和了解經銷商開發與管理過程中的一些工具運用等，通過一些市場工具等，來更好地開發與管理經銷商。

培訓對象

? 銷售部經理、市場部經理

? 銷售經理、市場經理、銷售主管、業務員等

培訓形式

? 講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

培訓時間

? 6標準課時

培訓大綱

                          第一部分：認識經銷商

一、 什么是經銷商？

二、 我們為什么需要經銷商？

三、 我們為什么缺乏優秀的經銷商？

四、 為什么要選擇和管理經銷商？

五、 銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系？

案例解析：娃哈哈“織網”網絡天下的實操經歷

第二部分：開發經銷商

一、經銷商調查

1、調查方式

      A.“掃街”式調查法。

      B.跟隨競品法。調查在當地市場做得最好、銷量最大的競品經銷商。 

      C.追根溯源法。

      D.借力調查法。(第三方)

   2、調查內容

  經銷商基本情況調查

二、鎖定目標經銷商

   1、選擇經銷商的標準

   2、了解目標經銷商的需求

三、考察目標客戶

   1、六大方面考察經銷商

   2、判斷一個經銷商優劣的九大方面

四、開發客戶

   1、經銷商拜訪

 1）拜訪前的準備

     2）拜訪前的時間選擇

     3）進店招呼技巧

     4）店情了解

     5）拜訪的方法

   2、經銷商溝通

 1）溝通的原則

     2）溝通的六大內容

     3）溝通的七大方式

   3、經銷商談判

 1）業務談判的目的

     2）業務談判的八個方面

3）常見的客戶七大異議處理技巧

4）談政策的六大技巧

    5）與客戶達成交易的時機把握

  4、合約締結

1）合約簽訂的內容

    2）合約簽訂的注意事項

  5、總結評價

1）為什么要進行總結和評價

    2）總結和評價的方法

  6、經銷商建檔

1）建檔的原則

    2）建檔的三個層次

精彩案例呈現：優秀的經銷商是如何開發出來的？

第三部分：經銷商管理與維護

一、經銷商管理的十四項基本工作

1、合作與取締

    2、銷售合同過程管理

3、客戶資料等數據庫更新完善與分析運用

   附：完整的客戶檔案模板

4、協助做銷售計劃

   附：各種銷售計劃表格

    5、協助分銷并做銷售教練

    6、及時提供售后服務

    7、培訓各級渠道商及其員工

8、劃分責任區域

    9、檢查督促公司方案落實

   10、庫存管理與存貨周轉

       工具：1.5倍安全庫存法則

   11、售點廣告檢查與優化

   12、檢查促銷活動執行

       工具：促銷評估表

   13、回款，做訂單而非拿訂單

   14、收集市場信息，包括本品、競品、市場等

       表格：競品調研表

二、經銷商管理中的二個過程管理手段

    1、走動管理

    2、現場管理

       整改工具：整改意見書、反饋單

                 市場診斷工具：魚骨刺圖

三、經銷商日常管理的五項重點工作

1、提升現有銷售網點業績

2、指導渠道商發貨

   工具：渠道發貨頻率表

    3、統一價格管理

4、終端分類管理

   附：終端分類表格

   案例：康師傅終端管理與維護分享

5、促進上貨率的提升

案例：某速凍食品業績提升途徑

四、經銷商管理重點難點突破

     1、竄貨成因及其處理

     2、價格戰及其應對

     3、“落伍”老客戶及其應對

     4、市場投入及其核銷

     5、業績提升的路徑探索

五、經銷商客情關系構建與提升

頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

1、常規性周期性的客情維護

1）周期性的情感電話拜訪及其注意事項

2）周期性的實地拜訪及其注意事項

2、重大節假日客情維護

1）賀詞載體的選擇

2）賀詞內容的確定

3）道賀要親歷親為

   案例：定制客情維護

3、重大營銷事件發生時客情維護

1）喬遷

2）新店開業

4、個人情景客情維護

1）客戶及其家人生日

2）非規律性重大喜事

3）非良性意外事件

故事《蔣介石善做生死文章》

視頻：蔣介石如何做客情

5、“多管閑事”客情維護

6、重大環境事件客情維護

7、銷售人員的個性客情維護

8、客情最高境界：經商不言商

9、客情打造關鍵：細節要到位

案例：生日祝福案例比較分析