快消品渠道鋪貨實戰技法

前言：

在運作市場當中，您或您的企業是否碰到過這樣的困擾：

1、新產品上市，有時是否會遭遇“滑鐵盧”，讓一個本來有著很好市場前景的產品，卻由于上市鋪貨缺乏謀劃或者策略失誤，而讓產品銷售不溫不火，甚至一蹶不振。

2、鋪貨容易嗎？也許你會說那是銷售人員的必備功夫，可你能很好、很到位地鋪貨嗎？能否讓產品暢銷、長銷、高價銷而讓產品銷售基業常青？

3、鋪貨需要做哪些準備？為什么好的產品卻沒有好的鋪貨表現？同樣的鋪貨產品，為什么有的銷售人員鋪的風生水起，而有的銷售人員卻望市興嘆，而業績不佳？

4、為什么有的鋪貨一開始如火如荼，但第二輪、第三輪以及以后的鋪貨卻差強人意，鋪貨量日漸縮小，甚者最終從市場上直接退出呢？

課程簡介

鋪貨是快速消費品實現銷售不可缺少的一環。一個產品要想實現從價格到價值的轉換，鋪貨工作就必然離不了，因此，關注渠道鋪貨，其實就是在關注一個產品、一個市場、一個經銷商的未來。有什么樣的鋪貨存在，有什么樣的鋪貨人員存在，往往就有什么樣的經銷商、什么樣的市場存在。渠道鋪貨的重要性由此可見一斑。

本課程重在講解快消品渠道鋪貨的調研計劃、策略制定、實施步驟、鋪貨檢核等，通過渠道鋪貨八大實戰技法的精彩描述，向學員們展示在渠道鋪貨中，精美絕倫的鋪貨技巧、手段、方法等，結合實際操作案例，一步步引導學員進入實戰境地。從而通過與眾不同、系統有效的鋪貨技能，讓產品順利導入市場，并借勢造勢，掀起產品銷售熱潮，讓產品快速與各級渠道商、消費者見面，并進入他們心智，贏得不同尋常的市場業績，獲得更大的市場份額以及更有利的競爭地位。

培訓目標

認識真正意義上的鋪貨，了解鋪貨對于快消品銷售的重要性。

熟悉鋪貨的一般流程，以及成功鋪貨所需要做的各項準備。

掌握鋪貨策略制定的方法、步驟及技巧，學會制定實效、實用的系統鋪貨方案。

提升渠道鋪貨水平，掌握鋪貨的八大技法及其運用環境，了解和把握鋪貨全局。

培訓對象

經銷商及其銷售人員

制造商銷售經理、業務主管、一線業務員等

培訓形式

講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

培訓時間

6標準課時

培訓大綱

                           第一講：渠道鋪貨概述

一.認識鋪貨

（1） 鋪貨的概念

（2） 鋪貨的意義

（3） 鋪貨需具備的條件

（4） 鋪貨的四大誤區

（5） 有效的鋪貨

二.鋪貨前的準備

(1)  相關培訓

(2)  物料準備

(3)  鋪貨路線圖

(4)  鋪貨中的八大注意

三.鋪貨策略制定

(1). 產品選擇策略

(2)  產品定價策略

(3)  鋪貨渠道選擇策略

(4) .鋪貨促銷設定策略

四、鋪貨作業流程

（1）.鋪貨作業工作標準

（2）.鋪貨八步驟

（3）.鋪貨的周期安排

                         第二講：渠道鋪貨實戰技法

一.鋪貨中的八大常用策略

(1).鋪貨政策吸引法

(2).避實就虛鋪貨法

(3).反彈琵琶鋪貨法

(4).示范效應鋪貨法

(5).渠道領袖引領法

(6).捆綁銷售鋪貨法

(7).終端拉動鋪貨法

(8).營造假象鋪貨法

                      第三講：渠道鋪貨后續作業

一．鋪貨后管理

（1）.做好產品陳列

(2). 細化服務與管理

(3). 周期性進行回訪

(4). 積極開展終端推廣