銷售業績倍增法寶——狼性營銷人員的有效招聘及培訓提升

【授課對象】

營銷總監、市場總監、人資總監、銷售總監等企業營銷中高層管理人員

【課程背景】

商戰如戰場，如何讓銷售人員充滿激情地沖鋒陷陣，攻克一個又一個市場高地？作為營銷管理者，如何把銷售團隊里的“羊”快速變成“狼”，以給團隊和企業創造更大的效益？在銷售管理過程當中，我們是否經常遇到以下的瓶頸或者困惑：

1、為何一些業務員當面拍胸脯，表決心，而背后依然故我，目標達不成？

2、為何一些業務員潛質很高，但在市場上卻表現不佳，以致業績平平？

3、為何一些業務員面對市場難題，總是一味地抱怨而不去實際解決問題？

4、面對不好的業績，為何業務員總是尋找借口而卻不愿承擔更多的責任？

5、為什么有的業務員在市場上總是犯同樣的錯誤，問題出在哪？

6、為何一些業務員總想成為“溫水里的青蛙”，而不愿嘗試和創新？

【課程目標】

1、了解營銷管理人員的角色和職責及其定位

2、通過績效考核，提升銷售隊伍的工作效率

3、建立銷售管理機制，快速提升銷售業績

4、掌握對銷售人員過程控制的方法與技巧

5、學會建立科學的銷售績效考核管理系統

6、創新性的激勵銷售人員，激發其內在潛能

【課程大綱】

   導言：

        從《三國演義》桃園三結義看團隊打造的重要性

反思：

    我們為什么要招聘及甄選營銷人員，尤其是營銷干部？

    我們為什么要培訓、教育新入職營銷人員？

   第一部分：營銷人員的招聘及甄選

一、 招聘需求分析

1、招聘環境分析

            ★外部環境因素

★招聘的內部環境

2、 營銷人力資源配置狀況分析

            ★并不是營銷員越多越好：人與事總量配置分析

            ★把握營銷人員效益臨界點

3、 招聘需求確定

           ★業務量的變化使得現有人員無法滿足需要

★現有人力資源配置不合理

        案例：企業如何確定需要招聘多少人員？

二、招聘準備

1、工作分析和勝任能力分析

           ★基本流程

★目標與側重點

★說明書編寫

★勝任能力分析

2、 招聘程序和策略

★ 主要程序

★ 招聘策略   

3、 招聘渠道分析與選擇

★ 渠道挑選步驟

★ 獵頭公司的工作程序  

       案例：某企業招聘準備工作借鑒

附表：招聘渠道評估表

三、招聘實施

1、人員選拔的方法與運用

★面試的步驟

★面試常見錯誤

★行為面試

2、特殊政策與應變方案

★針對特殊群體的政策招聘應變方案

謹防：招聘當中的“自我”誤區

四、離職面談

1、離職面談

2、降低員工流失的措施   

五、如何制定人員招聘制度及面試管理制度

案例1：某企業招聘管理制度解析

       案例2：某企業人員招聘制度解析

附表：招聘進程表

第二部分：招聘面試的技巧

一、準備面試

1、明確目標

2、確定崗位要求

3、決定招聘方式

4、 建立應聘信息處理系統

5、評估簡歷

6、評估應聘者

案例：某企業面試準備一覽表

二、確定面試人選

1、安排面試

2、落實面試地點

3、確定面試策略

4、準備面試問題

5、訓練聆聽技巧

6、面試者的準備工作

技巧：確定意向，多備候補

三、進行面試

1、開始面試

2、綜合評價應聘者

3、分析面試結果

4、記錄面試印象

5、縮減最后面試人選

6、安排后續面試

7、檢測應聘者對工作的適應能力

8、確定最后人選

9、正確對待未錄用的應聘者

案例：某500強企業面試技巧解析

四、招聘面試注意事項

1、賽馬不相馬

2、學學田忌賽馬

分組討論：

案例

1、某外企招聘案例分析：

★招聘如何給公司帶來競爭優勢

★招聘規劃流程

★面試要點、技巧及注意事項

★ 結構化面試的后續工作

★目前的招聘流程

★特別需要強調的事項

★工作計劃

2、某企業招聘手冊解讀

★組織及崗位設計

★人員招聘

★人員配置

★人員發展及績效評估

3、某外企人力資源招聘指導書

★年度人力資源規劃

★人力需求申報及確定

★人才甄選

★內部人才推薦

★人員錄用

附：表格及工具

附表一：《營銷年度人力資源規劃表》

附表二：《營銷崗位任職資格描述用表》

附表三：《營銷季度（月度）需求計劃匯總表》

附表四：《營銷人員應聘面試結果跟蹤表》

附表五：《求職登記表》

附表六：《應聘人員考核表》

附表七：《應屆畢業生招聘登記表》

附表八：《應屆畢業生應聘考核表》

附表九：《推薦擔保書》

第三部分：營銷人員的培訓提升

一、營銷培訓的作用

1、培訓是一種收益率很高的投資

2、培訓可以提高團隊的凝聚力

3、培訓可以提高士氣

案例：學習解放軍的教育培訓之道

二、營銷人員培訓的十大內容

1、企業知識

2、產品知識

3、行業基礎知識。

4、自信心和積極的思維和工作態度培訓

5、營銷發展演繹

6、銷售禮儀、銷售技巧

7、自我管理：時間、目標、行動、績效

8、顧客購買心理與購買行為知識

9、工作職責、工作技能、工作規范

10、各項規章及管理制度

案例：某外企集團培訓八大內容賞析

三、培訓的方法

1、上崗資格培訓法

2、背誦法培訓

3、專題講授培訓法

4、銷售難題匯總培訓法

5、經驗交流培訓法

6、突擊抽查培訓法

7、OJT現場培訓法

8、傻瓜手冊培訓法

案例解析：把現場培訓進行到底

案例剖析：某外企優秀的內培師是這樣煉成的

四、培訓的技巧

1、善于提問

   2、語音、語調、語速處理技巧

   3、寓教于樂，多講故事

   4、學員分享

   5、頭腦風暴

   6、角色扮演

   7、分組討論

   8、音像教學

   9、案例解析

   經驗分享：營銷人員喜歡什么樣的培訓方式？

   案例解析：某企業打造狼性營銷團隊培訓秘籍