目標速成——有效營銷目標制定及管理實務

前言：

在運作市場當中，您或您的企業是否碰到過這樣的困擾：

1、銷售目標制定面臨信任危機？目標制定沒有標準及依據，造成下屬執行隨意，考核也難以真正執行，銷售目標的分配及落實成了一紙游戲？

2、很多銷售人員為了完成銷售目標，往往前松后緊，結果造成月初、月中不努力，月底拼命壓貨，月月壓下去，市場岌岌可危，如何才能形成良性循環？

3、如何破解銷售目標不好分配的難題而讓銷售人員欣然接受富有挑戰性的目標呢？面對企業下達的銷售目標，如何既取悅于上級，又能巧妙周旋于下級？

4、銷售目標為何月月達不成呢？是銷售目標太高，還是自己方法不對？如何管理銷售目標，才能輕松而順利達成銷售目標？

課程簡介

銷售，是企業的龍頭。銷售目標的制定和達成是龍頭中的龍頭，它牽涉到企業營銷戰略目標能否實現。那么，在市場瞬息萬變的今天，作為銷售管理人員，如何才能制定出科學而合理的銷售目標呢？銷售目標分解后，通過哪些技巧和方法才能有效跟蹤銷售目標實現過程，以達到糾偏的效果？如何對銷售目標進行績效考核，才能讓其起到指揮棒的作用，以順利達成目標呢？這些，都是本課程所要重點講解的內容。

本課程緊緊圍繞銷售目標的制定、執行與檢核而展開，通過對銷售目標制定步驟、原則的講解，結合大量實例分析，對銷售目標執行的有效跟蹤與糾偏，對銷售目標進行有效考核，以及分解銷售目標如何與下級進行有策略性的溝通等，讓學員掌握必要的方法與技巧，為銷售目標的有效分解及達成保駕護航，讓企業的營銷目標真正落到實處，讓銷售管理人員在為企業排憂解難的同時，也能對下屬有一個好的交代，讓銷售目標實現不再高不可攀。

培訓目標

了解銷售目標對于企業戰略實現的重要意義，正確認識銷售目標對于企業及銷售團隊可能帶來的影響。

掌握銷售目標制定的方法及應用工具，以及制定銷售目標的原則，制定符合企業及市場實際的銷售目標。

提升銷售目標管理的技巧，掌握銷售目標過程管理的重點及難點，促使銷售目標順利達成。

學會通過運用績效考核手段，來指引銷售目標達成方向，合理引導銷售趨勢，促進銷售目標的全方位達成。

培訓對象

銷售總監、市場總監

銷售部經理、市場部經理

銷售經理、市場經理、銷售主管等

培訓形式

講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

培訓時間

6標準課時

培訓大綱

第一講 銷售目標制定原則及管理流程

一、銷售目標管理的定義

1、定義

2、銷售目標管理涵蓋內容

3、銷售目標的分類

4、銷售目標管理的意義

二、銷售目標的制定原則及參考要素

1、制定原則

A.基本原則：公平 、公正 、公開

B.指導原則：SMART（法則）

2、參考要素

A.競爭形勢

B.市場發展趨勢

C.購買或使用者價值取向

三、銷售目標管理流程

1、銷售目標管理流程

2、銷售目標管理步驟

A.確定銷售目標

B.分解銷售目標

C.簽訂銷售目標責任書

D.審核、審批銷售目標

E.評估檢討銷售目標

F.考核銷售目標

四、銷售目標管理的時間進度管理

第二講：銷售目標的制定、溝通與協調

一 如何制定出理想的銷售目標？

1、銷售經理制定銷售目標七步驟

2、讓員工自己制定銷售目標

3、銷售目標制定注意事項

4、銷售目標要數字化和具體化

二、雙向溝通制定銷售目標應采取怎樣的工作程序？ 
1、共同討論制定銷售目標

A.共同制定的方法

B.制定銷售目標的內容

2、下屬提出個人銷售目標草案 

3、上司審查下屬銷售目標草案

三、領導對下屬如何做銷售目標的溝通、協調工作？

1、會談溝通的準備

2、會談溝通的注意事項

3、會談溝通的方式

4、會談溝通的技巧 

四、如何制定和填寫銷售目標分解卡？

第三講：銷售目標的執行、檢核、評估及考核

一、銷售目標的執行

1、如何讓下屬執行銷售目標？

2、上級如何協助下屬執行銷售目標？

3、促使下級銷售目標達成十一個步驟

4、如何確保銷售目標的順利執行？

二、銷售目標執行過程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么？

2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？ 

三、跟蹤檢查的具體方法

1、收集信息

2、給予評價

3、及時反饋

四、銷售目標的修正 

1、.銷售目標為何一般不要修正？

2、有哪些原因需要修正銷售目標？

3、如何修正銷售目標？ 

五、銷售目標執行成果評估的一般原理
1、銷售目標評估的時間和次數應如何確定？

2、評估的具體步驟是什么？ 

3、銷售目標執行成果評估的具體辦法

六、銷售目標績效獎懲的一般原理
1、銷售目標績效需要獎懲嗎？

2、實行績效獎懲要注意的問題