市場營銷戰略及營銷計劃制定與管控

 第一部分：市場營銷發展概論

一、市場營銷發展的四個階段

 1、營銷起源

 2、營銷發展的四個階段

二、營銷的六大主流觀念演繹

1、產品觀念

2、推銷觀念

3、市場營銷觀念

4、社會營銷觀念

5、關系營銷觀念

6、網絡營銷和綠色營銷觀念

三、營銷理論演變史

1、營銷4P、6P

2、營銷4C

3、營銷4R

四、21世紀中國營銷發展的趨勢

1、消費者的地位越來越重要

2、差異化營銷更加突出

3、品牌營銷成為主流

4、網絡營銷日益發展

5、全面營銷長足發展

6、新營銷思想和方法的采用。

第二部分：市場營銷戰略制定

一、什么是市場營銷？

市場營銷的定義
1、4P-關注產品
（1）產品觀念與市場職能
（2）生產觀念與市場職能
（3）推銷觀念與市場職能
2、4C-關注客戶
（1）價值營銷與市場職能

（2）更高層面的社會營銷觀念

3、4R-關注競爭
（1）、市場職能

（2）、驅動型組織
（3）、向市場驅動組織轉變的關鍵點

二、市場營銷戰略制定

1、了解企業任務
2、明確營銷目標

3、分析現有業務

⑴市場增長率/市場占有率矩陣法

⑵多因素投資組合矩陣法

4、發展新業務

⑴密集性增長

⑵一體化增長

⑶多元化增長。 

5、制定營銷戰略的三個核心要素

  ⑴選擇價值

  A、了解消費者需求

B、確定目標對象

C、制定價值組合

⑵提供價值

A、產品設計

B、采購生產

C、銷售

D、送貨

⑶宣傳價值

A、包裝

B、廣告

C、促銷/公關

6、制定營銷戰略實施步驟

⑴、顧客現狀分析

A、顧客需求分析

B、顧客分類

⑵、企業現狀分析

A、品牌經營分析

B、企業核心競爭力

⑶、營銷戰術設計

A、產品定位戰術

B、價格制定戰術

C、通路建設戰術

D、顧客溝通戰術

⑷、團隊打造與管理

⑸、市場營銷管理

練習：如何制定企業營銷戰略？

第三部分：企業營銷計劃制定

一、什么是營銷計劃

1、營銷計劃結構

2、營銷計劃與市場計劃、銷售計劃的關系

二、營銷計劃制訂的步驟

⑴、確定經營目標

⑵、進行外部營銷調研

⑶、進行內部營銷調研

⑷、實施SWOT分析

⑸、做市場假設

⑺、確定營銷目標/估計預期結果

⑻、研究營銷策略/行動計劃

⑼、確定計劃，包括廣告/促銷計劃

⑽、安排預算

⑾、作書面計劃

⑿、傳達計劃

⒀、運用控制系統

⒁、復查和更新 

三、營銷計劃的制訂方法

1、形勢分析

⑴內部營銷調研

⑵外部營銷調研  

⑶SWOT分析

2、營銷目標確定

3、營銷策略制訂

⑴品牌策略設計

⑵產品策略設計

⑶價格策略設計

⑷通路策略設計

⑸促銷策略設計

⑺傳播策略設計

4、 市場行動計劃制訂

⑴市場計劃的內容及原則

⑵市場的費用管理

⑶典型問題說明

5、 銷售行動計劃制訂

⑴ 銷售指標的分解

⑵ 銷售激勵方式選擇

⑶ 銷售費用的管理

案例：某企業營銷計劃制定流程及策略