新形勢下的經銷商盈利新模式打造與提升

后經濟危機時代，市場壓力將進一步加大，廠商協(xié)同，不離不棄，將是順利發(fā)展、謀取共贏的有力保障。為配合企業(yè)經銷商會議，特設置以下培訓內容。旨在通過培訓，拓展經銷商思維，開闊經銷商眼界，提升盈利能力，更好地提升市場份額，增強核心競爭力，從而立于不敗之地。

【培訓目的】

1、清醒認識當前困境與挑戰(zhàn)，從被動銷售到主動經營

2、利潤來自于市場，積極向市場要份額、要利潤

3、開源節(jié)流，重塑渠道及價值，提升盈利水平

4、打造和歷練教導型團隊，主動出擊，拓展市場

5、讓經銷商認識到，只有廠商一心，才能做強做大市場

【課程特色】

1、該課程通過活潑、生動的講解，結合講師在經銷商戰(zhàn)略發(fā)展與管理方面豐富的實戰(zhàn)經驗和理論水平，讓學員在輕松快樂的氣氛中學習和受益；

2、課程內容具有較強的前瞻性，學員可了解到新的盈利模式及其創(chuàng)新點，從而確定自己的努力方向與對策，以達到提升業(yè)績及盈利目的。

3、幫助經銷商進行精確定位，以便于與企業(yè)形成長期的共贏關系。

【授課對象】

經銷商及其核心員工

【授課時間】

6.5標準課時

【課程內容】

引子：

 小故事，大道理

——從一則故事看經銷商盈利模式構建與提升

第一部分： 新形勢下的經銷商面臨的盈利挑戰(zhàn)與應對方向

一、 當前經銷商面臨的市場盈利難點

1、 掙錢難？這是行業(yè)競爭的必然結局

2、 錢難掙？老套路、舊方法效果越來越不理想

3、 難掙錢？缺乏運營盈利的能力與新的思路

二、 如何解決當前經銷商盈利不足的發(fā)展難題

1、 轉變思維，打開思路，創(chuàng)新盈利手法

2、 利潤來自于市場——學會向市場要利潤

3、 重塑渠道，廣泛開源

4、 打造有戰(zhàn)斗力的教導型營銷團隊

5、……

第二部分：新形勢下經銷商如何提升運營盈利能力向市場要利潤？

一、 做大規(guī)模——規(guī)模分攤成本

1、 最好的防御是出擊

2、 檢核阻礙銷售增長的因素

3、 做大規(guī)模的八大方法

案例：某調味品經銷商的業(yè)績增長路徑

二、 優(yōu)化結構——結構產生利潤

1、 盤點產品組合，是不是金字塔形？

2、 未來產品結構發(fā)展趨勢

3、 用波士頓矩陣決策產品走向

4、 能盈利的產品結構是怎樣的？如何調整？

案例：非常6+1，有效改善產品結構

三、 促銷拉動——勇奪市場份額

1、 如何設計促銷才有效？

模板：基于人性的促銷策略設計

2、 有助于銷量及利潤提升的促銷實戰(zhàn)技巧

案例：促銷，應該這樣做

3、 促銷盈利，這樣投入收效才最大

案例：對標促銷投入產出

四、 全民動員——打一場“人民”戰(zhàn)爭

1、 全民動員，全員營銷

2、 責任共擔，利益均沾

案例：某經銷商為何能銷量最大？

五、 互聯(lián)網營銷——巧妙借力多盈利

1、與時俱進，積極“觸網” 

2、經銷商互聯(lián)網營銷的四種方式

   案例：愛便利的O2O

       案例：某經銷商的互聯(lián)網營銷

第三部分：經銷商渠道重構與業(yè)績盈利拓展

一、 渠道重要性

1、 渠道的三種角色

2、 渠道在市場競爭鏈條中的位置

案例：海南某調味品經銷商的渠道設計

二、 渠道未來發(fā)展趨勢

1、 扁平化

2、 多元化

3、 一體化

4、 執(zhí)掌化

5、 價值化

案例：某快消品行業(yè)的30余種渠道提銷量

三、 有助于盈利提升的渠道策略

1、 全渠道策略

工具：渠道拓展計劃表

案例：雙匯五道計劃

2、 渠道分類管理

工具：渠道分類工具

案例：康師傅渠道分類及管理方法

3、 搭建命運共同體——商商一體化

案例：娃哈哈的渠道聯(lián)銷體

案例：某廠商的區(qū)域銷售公司

4、 特通渠道的拓展

案例：某調味品經銷商開拓海軍基地

5、 渠道前置，終端攔截

案例：株洲某糧油經銷商的終端社區(qū)營銷