新形勢下如何做一名會賺錢的經銷商

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓結束，評出優勝組、先進個人，并進行獎勵

后經濟危機時代及疫情下，市場壓力將進一步加大，廠商協同，不離不棄，將是順利發展、謀取共贏的有力保障。為配合企業經銷商會議，特設置以下培訓內容。旨在通過培訓，提升經銷商思維及內務管理能力，開闊經銷商眼界，通過激勵考核，打造狼性終端銷售團隊，提升市場運作及新品推廣能力，廠商攜手，更好地提升市場份額，增強核心競爭力，從而立于不敗之地。

【培訓目的】

1、改變經銷商的經營理念，從被動銷售到主動經營。

2、提升規范化內務管理水平，積極應對市場競爭。

3、強化與完善終端銷售團隊考核與激勵手段，鍛造狼性銷售團隊。

4、從理念到動作，讓經銷商掌握狼性團隊打造的手段與方法

5、大力推廣新品，尋找新的業績增長點與路徑

6、讓經銷商認識到，只有廠商一心，才能做強做大市場

【課程特色】

1、該課程通過活潑、生動的講解，結合崔自三老師在經銷商戰略發展與管理方面豐富的實戰經驗和理論水平，讓學員在輕松愉快的氣氛中學習和受益；

2、課程內容具有較強的前瞻性，實戰、實效、實操，學員可快速掌握，并加以運用，為全面提升業績奠定堅實基礎與前提保障。

3、幫助經銷商進行精確定位，以便于與企業形成長期的共贏關系。

【授課對象】

經銷商及企業營銷人員

【授課時間】

1天（6?5標準課時）

【課程內容】

引子：

     新版龜兔賽跑的故事

     有何啟發

     從一組數據看經銷商可持續發展之道

第一部分：新形勢下的經銷商業績提升之道

第一章：業績提升基礎——經銷商的內務管理強化與完善

一、經銷商自身提升之管理平臺搭建

1、組織架構設置

1）、根據市場定架構

2、部門職責描述

1）根據業務定部門

3、崗位職責描述

1）、能夠能力定職責

案例：某經銷商組織架構設計

二、經銷商自身提升之規范管理制度

1、建立關鍵流程

2、日常管理制度

3、制度量化細化

案例：某經銷商公司管理模式

三、經銷商自身提升之門店競爭力系統構建

1、以競爭為導向的門店系統構建

   模型：有競爭力的門店系統設計

2、門店形象提升要做哪些工作？

   硬件VS軟件

       案例：某經銷商門店形象提升方案解讀

第二章：業績提升關鍵——以銷量為導向的經銷商終端團隊激勵與考核

一、經銷商公司不同階段的不同薪酬模式

1、常見的經銷商薪酬激勵模式

2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

二、經銷商公司薪酬考核設計難題及關鍵

1、如何避免吃大鍋飯？

2、如何避免兩極分化？

3、模式創新——也談“一企兩制”

4、過程激勵——績效考核制

模型：績效考核制解讀

案例：某經銷商“一企兩制”成功運行案例解析

三、經銷商公司如何設計營銷關鍵業績考核指標？

     1、關鍵業績營銷指標有哪些？

        1）銷售指標

        2）營銷指標

           案例：某經銷商營銷目標設計參考

2、如何因地制宜設定考核指標？

1）通用指標有哪些？

2）如何圍繞終端拜訪標準及路線設計考核指標？

      案例：某經銷商公司終端拜訪步驟考核

      鏈接：經銷商公司終端銷售團隊終端拜訪七定八步驟簡讀

四、經銷商公司如何進行創新激勵？

1、激勵的手段：物質激勵VS精神激勵

2、雙管齊下：物質激勵+精神激勵

3、創新激勵技巧實戰案例解析

         系列案例：經銷商公司如何激勵員工才有效？

五、經銷商公司有效激勵下屬提升市場業績的四大手段

1、建立早晚會提升體系

   模型：例會管理

2、每天排出銷售龍虎榜

3、導師制激勵

   案例：某經銷商公司的教練制度

   工具：傳幫帶責任書及評估表

4、目標動態跟蹤考核制度

   工具：業績動態跟蹤表

六、經銷商老板市場走訪與檢查

1、經銷商老板如何設計市場走訪？

   案例：海南某經銷商有效的市場走訪

2、經銷商老板市場走訪看什么？

   工具：市場巡訪表   

第二部分：新形勢下的經銷商新產品及核心產品推廣技能、技巧提升

一、 經銷商新品上市標準化步驟

1、 明確新品上市意義

2、 制定新品上市可行目標

模板：考核目標VS挑戰目標

案例：某經銷商公司新品推廣制定挑戰目標

3、 組合與打造終端推廣團隊

案例：某經銷商公司為推新品組建專業終端團隊創奇跡

4、 新品鋪貨、陳列與促銷

工具：鋪貨表格

終端陳列九大技巧

系列案例：終端促銷設計，這些方式有效果

5、 新品上市評估與總結

6、 復制與持續改善新品方案

案例：某經銷商新品推廣總結

二、 經銷商新品終端銷售技巧

1、 挖掘新品賣點技巧

工具：加減乘除，讓產品賣出不同來

2、 終端有效溝通五大技巧

案例：這樣溝通，讓終端店認可新品

3、 終端門店銷售政策給予五大技巧

案例：這樣給政策才有利

4、終端客戶異議七大處理技巧

系列案例：異議，是銷售障礙，也是成交的機會

    5、銷售成交的五大技巧

       系列案例：把握時機，快速成交