新形象、新未來—TATA木門店面銷售人員心態激勵及銷售技巧提升訓練營

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓結束，評出優勝組、先進個人，并進行獎勵

引子：

      新版龜兔賽跑的故事

      有何啟發？

第一部分：后疫情時代店面銷售人員五大心態激勵

一、心態的力量

1、心態影響能力

2、心態影響生理

3、心態影響發展

   案例：某木門品牌店面人員自我激勵技巧

二、五大心態激勵之陽光心態

1、什么是陽光心態

2、塑造陽光心態的三大方法

   案例：某木門品牌店員是如何在經濟低迷的環境下開展銷售的？

三、五大心態激勵之服務心態

1、什么是服務心態

2、塑造服務心態

   工具：成功營銷服務口訣

   模板：為顧客提供附加價值模型

四、五大心態激勵之付出的心態

1、什么是付出的心態？

2、店面銷售人員為何要塑造付出的心態？

3、付出心態鍛造四大手段

工具：目標確認法

現場演練：目標宣誓模板

案例：世界上最偉大的推銷員

五、五大心態激勵之積極心態

1、什么是積極的心態？

2、店員如何才能更好地塑造積極心態？

工具：《銷售員成功口訣》共同朗誦

案例：某店員是如何開展積極營銷的？

六、五大心態激勵之執著心態

1、什么是執著心態

2、五大方法提升執著心態

附：《高效能人士的七個習慣》

        案例：某木門品牌店員四年跟蹤一個訂單值得嗎？

第二部分：基于門店業績提升的銷售技巧：有效銷售溝通步驟、要點及成交方法

一、 有效門店銷售溝通第一步：接近客戶

1、 引客戶進門——用富有感染力的“迎門叫”引流客戶

熱情、溫暖、友愛……

案例：學學空姐的航空服務

2、 打開潛在客戶的“心防”

經商不言商，是經商的最高境界

破冰法：找到共同關注的話題

案例：某著名木門品牌店面人員是如何消除客戶戒心的？

3、銷售商品之前，先銷售你自己

自我形象設計：禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉

模擬演練：贊美的技巧及其要點

二、有效門店銷售溝通第二步——了解客戶的需求

1、深刻洞察客戶的內外在需求

模型：客戶需求的冰山

案例：某著名家居品牌專賣店為何晚上十點還營業？

2、了解客戶購買的目的

模板：顧客購買的動機

案例：需求滿足，價值創造

3、如何通過有效聆聽，了解客戶的需求

“聽”字別解

模板：有效傾聽五大要點

4、銷售話術——三大提問技巧探尋客戶需求

開放式提問、封閉式提問、探究式提問

技巧：可以重復使用的二擇一法則

案例：某木門店面銷售人員如何讓客戶參加展銷會？

工具：有效邀約客戶的六大方法

三、有效門店銷售溝通的第三步：產品展示的技巧

1、總結和展示產品的獨特性

   思考：TATA木門有哪些不可替代的優勢？

   模型：兩差兩高運作模式

2、將特性轉化為利益（推銷產品就是推銷利益）

   話術技巧：FAB法

   案例：某店員用FAB法打消客戶購買顧慮

四、有效門店銷售溝通的第四步：說服客戶的五大方法

1、用案例說服法

   案例：某中高檔木門品牌用意見領袖影響客戶

2、替客戶算賬法

   花“小錢”辦“大事”

   模型：讓渡營銷

   案例：如何價格高還能讓顧客接受？

3、 使用證明材料法

桃李不言，下自成蹊

工具：活頁文件夾

4、 體驗或示范法

產品的可驗證性

好木門的特點

案例：某高端木門品牌店長參加大學EMBA班并舉辦參訪游學

5、 ABCD介紹法

思考：木門如何尋找差異化？

五、有效門店銷售溝通的第五步：客戶異議處理標準話術及技巧

1、需求異議及其話術

 思考：如何面對諸如“我們暫時不需要”等需求問題

2、產品異議及其話術

思考：如何面對諸如“你們的產品真有那么好嗎”等客戶

3、價格異議及其話術

 思考：如何面對諸如“你們的價格有些高”等客戶

4、促銷異議及其話術

思考：如何面對諸如“你們的促銷太少了”等客戶

5、權限異議及其話術

思考：如何面對諸如“你說的算不算”等客戶

6、服務異議及其話術

思考：如何面對諸如“你們能說到做到嗎”等客戶

       系列案例：銷售溝通，是異議，也是機會

六、有效門店銷售溝通的第六步：常見的五種客戶類型及其溝通技巧

1、沖動型客戶類型——特點、語言風格、應對技巧

2、理智型客戶類型——特點、語言風格、應對技巧

3、疑慮型客戶類型——特點、語言風格、應對技巧

4、專家型客戶類型——特點、語言風格、應對技巧

5、挑剔型客戶類型——特點、語言風格、應對技巧

       系列案例：不同性格類型的客戶，不同的日常用語，各個破解

七、有效門店銷售溝通的第七步：成交的時機把握與六大成交技巧

1、 成交的時機把握

2、 成交的六大技巧

⑴ 把好處說夠

⑵ 把壞處說透

⑶ 欲擒故縱成交法

⑷ 假設成交法

⑸ “饑餓”營銷成交法

⑹ 限時限條件成交法

……

系列案例：銷售成交，是個系統活，也是藝術活