年度營銷頂層設計：營銷計劃的有效制定及執行管控提升訓練營

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓結束，評出優勝組、先進個人，并進行獎勵

引子：

新版五次龜兔賽跑的故事

有何啟發？

第一部分：新形勢下的營銷計劃有效制定技能提升

一、 營銷計劃制定的三個關鍵與七個保障

1、 什么是市場營銷？銷售與營銷的區別？

2、 營銷4P、4C、4R及其演繹

3、 營銷計劃制定的三個關鍵

4、 營銷計劃制定的七個保障

案例：某企業為何營銷計劃落空？

二、 營銷計劃制定的四個前提

1、 市場總結

2、 內部營銷調研

3、 外部營銷調研

4、 SWOT分析

案例：某企業的營銷方案制定

三、 營銷計劃營銷目標制定方法

1、 銷售目標Vs營銷目標

案例：某企業營銷目標的系統制定

2、 營銷目標制定的四大原則

3、 考核目標VS挑戰目標

案例：如何才能超額完成營銷目標？

4、制定營銷目標需注意的三大誤區

案例：可口可樂的目標制定方法

四、 營銷計劃制定的六大策略組合

1、 品牌策略設計

案例：品牌重塑不是修修補補？

2、 產品策略設計

討論：如何打造產品的差異化

3、 價格策略設計

案例：某企業的定價策略

4、 渠道策略設計

案例：某企業的渠道多元化

5、 促銷策略設計

模板：基于人性的促銷設計準則

工具：促銷評估十大標準表

6、 傳播策略設計

工具：低成本宣傳的27種方式

7、 互聯網條件下銷售工具的運用

1、 微博運用

2、 微信自媒體運用

3、 社群營銷運用

4、 APP運用

案例：新媒體營銷，提升銷售業績

五、 營銷計劃制定的市場銷售行動計劃

 1、產品價格計劃

2、渠道開發計劃

3、宣傳促銷計劃

4、員工招培計劃

5、市場推廣計劃

   ……

   附：營銷計劃制定所需系列表格

六、 營銷計劃制定的制度保障與費用預算

1、 用喜聞樂見的形式制定與執行制度

案例：《營銷人員的三大紀律八項注意》

案例：《營銷人員八榮八恥》

案例：某企業《成功服務信條》

2、 費用預算

七、 落地實施模板參考

1、 A企業營銷計劃書

2、 B企業營銷方案

第二部分：營銷計劃落地執行、檢核及考評

一、營銷計劃落地執行要樹立的理念

1、責任第一，承擔使命

   工具：營銷目標責任書

2、要放下包袱，克服畏懼

3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業績

思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？

4、保持高昂的斗志和必勝的信念

案例分析：某企業區域目標超額達成之謎

工具：營銷目標宣誓模板

附：《銷售人員成功口訣》

二、營銷計劃達成要依靠團隊的力量

1、 樹立為團隊榮譽而戰的意志

視頻：《集結號》的啟示

2、打造和諧的團隊文化

警惕鴕鳥現象與螃蟹文化

3、鼓勵團隊成員互相協作

天堂與地獄的故事

4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩

5、擯棄英雄主義，打造精英團隊

短片：大雁的啟示

馬蠅效應

三、營銷計劃落地，主管應該做什么？

1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎

√市場研究：明習俗

√渠道細化：列菜單

√產品分銷：直分銷

√客戶拜訪：做服務

    做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤

2、善于做一個教練

 √職責：傳道、授業、解惑

 √學會培訓提升——OJT訓練

  案例：《把現場培訓進行到底》 實地案例教學法

 √教給下屬銷售目標達成的技巧

    銷售技巧：二選一法則；分段達標

   案例：《挑戰生理極限》的啟示

3、打造業務110，做下屬的貼身顧問

   √創造感動

   √保持溝通：主動溝通，噓寒問暖，提高執行力。

   √讓下屬找出達成目標最重要的障礙，并予以幫扶

4、月初認真準備

    √爭取合理的銷售任務

    √把任務分解到具體的工作計劃中

    √確保資源到位

    √工作必須突出重點

 5、月中緊抓過程管理

     √抓住上半月

     √跟蹤到位

     √及時調整策略計劃

四、抓住促使營銷計劃目標達成的三個關鍵點

 1、提前備

 2、中間分

 3、月底壓

五、促使營銷計劃目標達成的十個步驟

 1、對于營銷目標要有一種強烈的欲望

    技巧：多鼓勵，少批評

 2、務必完成目標，破釜沉舟，封死退路。

    技巧：目標不能妥協

 3、鼓勵下級對自己應有百分之百的信心，勇于亮劍

    喬.吉拉德的故事

    原一平的故事

 4、保持學習的心態，創造教導型、學習型團隊

 5、把營銷目標記錄下來、隨時審視

  6、確定誰是達成營銷目標的客戶

  7、跟營銷目標達成較好的人作比較

  8、營銷目標視覺化

  9、設定一個達成目標的期限

  10、保持韌勁，堅持到底

      奧成良治的故事

六、面對營銷目標，我們該抱著一種什么樣的態度與信念？

   1、講態度不講難度；保持好的心態

   2、講行動不講借口；立即行動

   3、講結果不講理由；只為成功找方法

七、如何對營銷計劃目標進行有效的跟蹤檢查？

    1、跟蹤檢查的目的是什么？

　　　√激勵——做正確的事

       √控制——要注意糾偏

        √溯源——找到不達標的原因

2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？

√確保目標

√經濟性

√及時性

√控制性

√突出重點

√明確性

√講求實際

√行動快速

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？

4、營銷計劃目標跟蹤檢查有哪些具體方法步驟？

第一步：搜集信息

第二步：給予評價

第三步：及時反饋

5、如何實施營銷計劃目標績效獎懲？

√實行績效獎懲要注意的問題

√獎懲的方法

6、績效激勵考核的關鍵點

√建立科學全面的銷售人員績效考核評估體系

√常用銷售人員業務考核量化指標方案

√銷售人員的薪酬設計

√銷售人員業績的評價

  工具：考評表格及模板