營銷體系構建與銷售管理實戰技能提升訓練營

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓結束，評出優勝組、先進個人，并進行獎勵

引子：

從一組數據看企業基業長青之道

有何啟發？

第一模塊：通盤規劃，站得高，方能看得遠：完整營銷體系構建之銷售方案制定技能提升

一、 階段性銷售總結

1、 任務完成狀況

2、 營銷4P分析

3、 歸納存在的問題與不足

附：各種總結表格

二、 對市場進行SWOT分析

附：參考模型：SWOT分析矩陣

三、 區域營銷主體思路

1、 市場操作營銷思路

2、 經營市場運營理念

案例：某食品企業的銷售方案思路 

四、 區域營銷目標分解

1、 按月份分解

2、 按產品結構分解

3、 按回款目標分解

附：目標分解三表格

五、 區域營銷組合策略制定

1、 產品策略

2、 價格策略

3、 渠道策略

4、 促銷策略

系列案例分享：策略決定市場成效

    5、規避競爭對手模仿公司活動方式的策略

六、 市場銷售行動計劃

1、 產品價格規劃表

2、 渠道結構規劃表

3、 渠道開發規劃表

4、 覆蓋率規劃表

5、 銷售人員招聘表

6、 銷售人員培訓表

……

七、 費用預算

1、 市場費用： 

返利

促銷

廣告

公關

……

2、 銷售收入

3、費用率

八、附件

附：實操模板，學了就用：完整銷售方案模板

第二模塊：銷售業績突破第二戰線：快速開發新網點，開創新局面

一、新網點調查

1、調查方式：

A、“掃街”式調查法

B、跟隨競品法
C、追根溯源法

D、借力調查法

2、調查內容

A、基本情況調查表

二、鎖定目標新網點

1、選擇的標準

2、了解需求

三、考察目標新網點

1、五大方面考察新網點

2、判斷一個網點優劣的九大方面

四、新網點開發操作要點與技巧

1、拜訪前的準備

A、資料準備

√小技巧：制作活頁文件夾

  B、儀容準備

  C、心理準備

2、確定拜訪目標對象

3、拜訪客戶的時間選擇

A、在客戶繁忙的時間拜訪是最大的失誤

   B、在客戶心情比較好的時候

4、拜訪客戶的語言技巧：學會贊美

   活動：贊美的要點

鏈接一：如何讓客戶接受你——銷售中接近客戶的技巧?

√奉承法

√幫忙法  

√利益法

√好奇心法

√引薦法

√寒暄法  

五、開發當中如何與新網點進行溝通？

1、用案例說服

2、幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、示范

5、使用證明材料

6、傾聽

7、提問

鏈接：

1、溝通當中，如何巧妙給政策？

√給政策要用加法

√對客戶政策要求要用減法

√給政策要學會創造困難

     2、溝通核心要點：風格模仿、達成共識

六、如何有效處理新網點銷售異議？

   1、產品異議及其應對技巧

   2、價格異議及其應對技巧

   3、促銷異議及其應對技巧

   4、財務異議及其應對技巧

七、促使新網點快速成交的四大技巧

   1、把好處說夠

   2、把壞處說透

   3、限時限條件成交

   4、假設成交法

系列案例情景再現：優秀的客戶是如何開發出來的？

第三模塊：開辟銷售業績增長新通道：完整營銷體系構建之新產品上市推廣方案制定

一、新產品上市前的準備工作：市場定位

    1、了解產品核心元素

2、了解市場核心原素

3、市場定位的概念

4、市場定位的基本步驟

5、產品定位的策略

   案例：某企業產品定位成功一炮走紅

   案例：某食品企業產品定位失敗一蹶不振

二、新產品上市前的準備工作：市場進入方式

1、根據產品在市場中的形象目標不同，可分為高位型和低位型

    2、根據產品進入市場時的宣傳推廣方式不同，可分為造勢型和漸進型

3、根據產品在品牌延續關系上的不同，市場進入方式可分為創牌型、傳牌型和改牌型

4、依據產品進入市場時的直接促銷對象的不同，可分為拉動型和推進型。

       附：業績增長：產品組合模型分析

       案例：某企業新產品進入打造新的市場空間

三、新產品上市推廣方案的有效制定

1、新品推廣目的

2、新品推廣主題

3、新品推廣時間與地點

4、新品推廣內容：

   1）產品推廣方式

   2）價格制定方式

   3）重點推廣渠道

   4）促銷推廣技巧

   ……

5、 新品推廣活動階段

6、 新品推廣營銷組織搭建及人員分工

7、 推廣費用預算

四、新產品上市推廣實戰策略

  1、新品推廣要推拉結合

  2、找準渠道，系統推進，確保鋪市的有效性

  3、促銷宣傳營造熱銷氛圍

  4、統籌安排，創新思維，不斷突破

5、建立示范市場，復制推廣成功模式

  6、強化關注執行力要素

     案例：某食品企業新品上市成功推廣解析

     附：新品上市完全手冊

第四模塊：保持銷售業績持續增長之道——有效的銷售管理與維護技能技巧提升

一、銷售管理的十四項基本工作

1、渠道商考核

   附：經銷商考核表

2、挖掘競爭對手客戶，優化布局老客戶

案例：某食品企業對于市場的“開扶調換”四字方針

3、客戶資料等數據庫更新完善與分析運用

   附：完整的客戶檔案模板

4、協助做銷售計劃

   附：各種銷售計劃表格

    5、協助分銷并做銷售教練

    6、及時提供售后服務

7、培訓各級渠道商及其員工

   案例：某企業經銷商培訓規劃表

8、劃分責任區域

    9、檢查督促公司方案落實

   10、庫存管理與存貨周轉

       工具：1.5倍安全庫存法則

   11、售點廣告檢查與優化

   12、檢查促銷活動執行

       工具：促銷評估表

   13、回款，做訂單而非拿訂單

   14、收集市場信息，包括本品、競品、市場等

       表格：競品調研表

二、銷售管理中的二個過程管理手段

    1、走動管理

    2、現場管理

       整改工具：整改意見書、反饋單

                 市場診斷工具：魚骨刺圖

三、銷售日常管理的五項重點工作

1、提升現有銷售網點業績

2、指導渠道商發貨

   工具：渠道發貨頻率表

    3、統一價格管理

4、終端分類管理

   附：終端分類表格

   案例：康師傅終端管理與維護分享

5、促進上貨率的提升

案例：某食品企業業績提升途徑

四、銷售管理重點難點突破

     1、竄貨成因及其處理

     2、價格戰及其應對

     3、“落伍”老客戶及其應對

     4、市場投入及其核銷

     5、業績提升的路徑探索

五、銷售中客情關系構建與提升

頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

1、常規性周期性的客情維護

1）周期性的情感電話拜訪及其注意事項

2）周期性的實地拜訪及其注意事項

2、重大節假日客情維護

1）賀詞載體的選擇

2）賀詞內容的確定

3）道賀要親歷親為

   案例：定制客情維護

3、重大營銷事件發生時客情維護

1）喬遷

2）新店開業

4、個人情景客情維護

1）客戶及其家人生日

2）非規律性重大喜事

3）非良性意外事件

故事《蔣介石善做生死文章》

視頻：蔣介石如何做客情

5、“多管閑事”客情維護

6、重大環境事件客情維護

7、銷售人員的個性客情維護

8、客情最高境界：經商不言商

9、客情打造關鍵：細節要到位

案例：生日祝福案例比較分析

        附：20種做客情的方法與技巧