新形勢下的家電KA賣場管理維護實效技能提升訓練營

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓結束，評出優勝組、先進個人，并進行獎勵

引子：

《獅子和羚羊的故事》

有何啟示？

第一部分：KA賣場管理前置：家電賣場運營管理提升

一、 互聯網對于KA賣場的沖擊與影響

1、 家電渠道的種類

2、 互聯網渠道異軍突起

3、 互聯網渠道對于傳統KA賣場的挑戰與機遇

案例：某快消品公司與商超聯合做O2O

二、KA賣場管理前提——KA管理，從談判流程開始

    1、數據化歷史資料收集 

    2、談判內容準備

    3、確定談判目標

    4、賣場合同條款提案

    5、公司確認的合同條款

   案例：KA管理前置

二、KA賣場管理的關鍵——了解賣場運營模式

1、分析盈利模式

       1）總部成本中心，門店盈利中心

2）總部盈利中心，門店成本中心

    2、兩種模式的權利比例

    3、KA賣場的產品分類及其功能定位

    4、KA賣場產品定價模式

5、KA賣場費用分類

6、與KA談判過招策略

五字要決：聽、談、拖、纏、磨

案例：某快消品企業案例解析：大賣場談判，不要想當然

案例：費用，這樣給才有利

第二部分：新形勢下的KA賣場管理維護與服務提升

一、新形勢下KA賣場管控目的與要點

1、KA賣場管理的六大目的

2、KA管理的六大要點

√剛柔并濟

√規范管理

√陳列優化

√品牌推廣

√利潤至上

√合作雙贏

  系列案例：抓住重點，事半功倍

二、新形勢下KA賣場管理的十一項內容

1、制定重點業務發展策略與計劃

   工具：重點賣場發展策略規劃表  

2、實現最大程度的店內零售表現和品類管理優化

   案例：某家電賣場邀約展演提業績

3、執行新產品推廣計劃、促銷計劃

4、管理銷售費用

5、負責回款

6、了解客戶業務信息和競品信息

7、發展個人與團隊

8、合同談判、合同執行

9、門店銷量增長率、SKU銷量增長率

10、訂單管理、客戶合理庫存管理

   工具：靈活使用1.5倍安全庫存法則

11、客情維護，客戶協作

案例：某家電公司銷售員賣場管控實操解析

三、 新形勢下KA賣場的產品管理

1、 產品組合模型

2、 產品結構管理

案例：某公司“非常6加1組合管理”

3、 產品價格管理

4、 產品陳列管理

模板：產品組合模型

工具：波士頓矩陣分析

四、 新形勢下的KA賣場促銷管理

1、家電促銷的形式

2、 家電促銷策略設計

   模型：基于人性的促銷策略設計

3、 家電促銷的八大實戰技巧

系列案例：促銷，銷量提升的助推器

4、促銷評估及檢核方法

   工具：促銷評估表

   模板：三種促銷增量效果檢核法

五、新形勢下的KA賣場競品管理

1、競品品種

2、競品陳列

3、競品促銷

4、競品導購

5、競品顧客

6、競品客戶

案例：某家電企業營銷員的對標策略

六、新形勢下的KA賣場服務管理

    1、賣場服務的5S原則

案例：沃爾瑪的三米微笑原則

案例：胖東來的服務啟示

案例：某快消品企業到位的終端服務贏取客戶心

2、服務的規范化、持續化、個性化、增值化

    模型：服務增值的十大方式

3、家電KA賣場服務的注意點

案例：KA賣場管理，做好服務好發展

七、新形勢下KA賣場客情關系維護與提升

1、良好客情關系標準

2、客情維護的基本功

3、客情維護的方法與技巧

頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

（1） 常規性周期性的客情維護

√周期性的情感電話拜訪及其注意事項

√周期性的實地拜訪及其注意事項

（2）重大節假日客情維護

√賀詞載體的選擇

√賀詞內容的確定

        √道賀要親歷親為

（3）重大營銷事件發生時客情維護

（4）個人情景客情維護

√生日

      √非規律性重大喜事

     √非良性意外事件

        案例：某企業銷售經理的“生死”經

      （5）“多管閑事”客情維護

（6）重大環境事件客情維護

（7）銷售人員的個性客情維護

（8）客情最高境界：經商不言商

（9）客情打造關鍵：細節要到位

案例：生日祝福客情維護比較分析

           案例：某家電企業營銷人員獨特的客情維護