銷售業(yè)績(jī)倍增法寶——狼性銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵(lì)

【授課對(duì)象】

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)等企業(yè)營(yíng)銷中高層管理人員

【課程背景】

商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，如何讓銷售人員充滿激情地沖鋒陷陣，攻克一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)高地？作為營(yíng)銷管理者，如何把銷售團(tuán)隊(duì)里的“羊”快速變成“狼”，以給團(tuán)隊(duì)和企業(yè)創(chuàng)造更大的效益？在銷售管理過(guò)程當(dāng)中，我們是否經(jīng)常遇到以下的瓶頸或者困惑：

1、為何一些業(yè)務(wù)員當(dāng)面拍胸脯，表決心，而背后依然故我，目標(biāo)達(dá)不成？

2、為何一些業(yè)務(wù)員潛質(zhì)很高，但在市場(chǎng)上卻表現(xiàn)不佳，以致業(yè)績(jī)平平？

3、為何一些業(yè)務(wù)員面對(duì)市場(chǎng)難題，總是一味地抱怨而不去實(shí)際解決問(wèn)題？

4、面對(duì)不好的業(yè)績(jī)，為何業(yè)務(wù)員總是尋找借口而卻不愿承擔(dān)更多的責(zé)任？

5、為什么有的業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上總是犯同樣的錯(cuò)誤，問(wèn)題出在哪？

6、為何一些業(yè)務(wù)員總想成為“溫水里的青蛙”，而不愿嘗試和創(chuàng)新？

【課程目標(biāo)】

1、了解營(yíng)銷管理人員的角色和職責(zé)及其定位

2、通過(guò)績(jī)效考核，提升銷售隊(duì)伍的工作效率

3、建立銷售管理機(jī)制，快速提升銷售業(yè)績(jī)

4、掌握對(duì)銷售人員過(guò)程控制的方法與技巧

5、學(xué)會(huì)建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核管理系統(tǒng)

6、創(chuàng)新性的激勵(lì)銷售人員，激發(fā)其內(nèi)在潛能

【課程大綱】

第一部分：如何做一個(gè)受下屬愛(ài)戴的“領(lǐng)頭羊”——營(yíng)銷管理人員的自我修煉

一、營(yíng)銷管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者？

1、建立“懶人”文化

2、找到脫身方法　

3、成為解惑專家　

二、營(yíng)銷管理人員如何快速打造團(tuán)隊(duì)個(gè)人魅力？

1、如魚(yú)得水——快速贏得下屬認(rèn)同的三大方法

2、如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個(gè)手段

3、錦上添花——快速打造個(gè)人威信三板斧

三、營(yíng)銷管理人員如何進(jìn)行二次定位與角色轉(zhuǎn)換？

1、如何改變大業(yè)務(wù)員的定位——從執(zhí)行者到管理者

2、如何鳳凰涅槃，做自己該做的事——找到自己的定位與角色

3、營(yíng)銷管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的銷售教練？ 
        1）、銷售教練是什么？
        2）、銷售教練的四大職能
        3）、銷售經(jīng)理教練技術(shù)：傳道、授業(yè)、解惑

  故事：鷹的重生

故事：會(huì)走的樹(shù)

案例：一個(gè)營(yíng)銷人員的成功蛻變之路

案例：銷售教練如何當(dāng)？

案例：某企業(yè)打造教導(dǎo)型銷售團(tuán)隊(duì)案例解析

四、營(yíng)銷經(jīng)理博弈下屬之道——如何掌控促銷資源

1、 做一個(gè)懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理的營(yíng)銷經(jīng)理 

2、 博弈技巧——望、聞、問(wèn)、切

3、 做一個(gè)會(huì)“和事”的銷售經(jīng)理 

第二部分：如何提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效——業(yè)績(jī)提升之源：用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向

一、 如何根據(jù)企業(yè)及市場(chǎng)實(shí)際制定銷售人員薪酬方案——把脈企業(yè)發(fā)展階段及適用形式？

1、企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段

2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

二、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)？——常見(jiàn)的五種薪酬設(shè)計(jì)方式

1、你到底適用哪種薪酬方式

1）、如何避免吃大鍋飯？

2）、如何避免兩極分化？

2、模式創(chuàng)新——也談“一企兩制”

1）、哪種企業(yè)適合此模式？

2）、“一企兩制”要注意什么？

某企業(yè)“一企兩制”成功運(yùn)行案例解析

三、如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)？

     1、關(guān)鍵業(yè)績(jī)營(yíng)銷指標(biāo)有哪些？

     1）、銷售指標(biāo)

     2）、營(yíng)銷指標(biāo)

     3）、量利結(jié)合——如何進(jìn)行合理搭配？

2、如何因地制宜設(shè)定考核指標(biāo)？

1）、通用指標(biāo)有哪些？

2）、如何一人一策制定考核指標(biāo)？

3）、一人一策考核要注意哪些問(wèn)題？

某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示

四、勇于亮劍——如何對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效管理？

1、弄清為什么？——績(jī)效管理的目的

2、如何找準(zhǔn)方向做對(duì)事？——績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)原則

3、如何做？——績(jī)效管理執(zhí)行原則

4、怎么樣考核？——績(jī)效考核對(duì)象、內(nèi)容及頻次

1）、考核的周期怎么樣制定？

2）、如何創(chuàng)新考核——采用短周期：周薪制、周考核？

3）、周薪制、周考核要注意些什么？

情景演練：如何就績(jī)效考核與下屬進(jìn)行一對(duì)一溝通？

五、如何通過(guò)績(jī)效考核，改善銷售人員狀況？

1、如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來(lái)激勵(lì)員工？

2、如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通？

3、績(jī)效溝通要注意哪些問(wèn)題？

案例：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，如何對(duì)下屬進(jìn)行正反激勵(lì)？

案例：如何樹(shù)立團(tuán)隊(duì)榜樣，形成人人向上？

六、如何對(duì)績(jī)效考核結(jié)果進(jìn)行落實(shí)？

    1、如何樹(shù)立績(jī)效權(quán)威性——不折不扣做執(zhí)行

    2、績(jī)效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明

七、 如何對(duì)績(jī)效考核進(jìn)行實(shí)施？

    1、誰(shuí)來(lái)執(zhí)行績(jī)效考核？

    2、效率制勝——出差之前出結(jié)果

    3、考核提升——與晉升獎(jiǎng)懲進(jìn)行掛鉤

故事：兩熊賽蜜的故事

故事：新版《三個(gè)和尚挑水吃》

案例：績(jī)效考核——如何讓你的下屬做正確的事

案例：銷售主管如何配合企業(yè)考核下屬？

案例：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——杰克韋爾奇活力曲線解析

第三部分：如何提升團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)——業(yè)績(jī)提升葵花寶典：善于和巧于激勵(lì)你的下屬

一、練就火眼金睛——如何才能發(fā)現(xiàn)下屬激勵(lì)信號(hào)？

   1、如何從市場(chǎng)表現(xiàn)上洞察？

   2、如何從業(yè)務(wù)員自身行為上發(fā)掘？

   3、如何進(jìn)行突擊暗訪明民情？

二、如何讓激勵(lì)更有效果——激勵(lì)基礎(chǔ)：馬斯洛需求層次論

   1、基層重物質(zhì)

   2、中層發(fā)展

   3、高層重名望

   4、如何根據(jù)需求不同，巧妙制定激勵(lì)方案？

案例：沃爾瑪是如何成功激勵(lì)員工的？

三、如何進(jìn)行創(chuàng)新激勵(lì)？

1、激勵(lì)的手段：物質(zhì)激勵(lì)？精神激勵(lì)？

2、雙管齊下：物質(zhì)激勵(lì)+精神激勵(lì)

3、創(chuàng)新激勵(lì)技巧實(shí)戰(zhàn)案例解析

四、如何有效提升下屬市場(chǎng)業(yè)績(jī)？——激勵(lì)的四大手段

1、建立早晚會(huì)提升體系

2、每天排出銷售龍虎榜

3、以會(huì)代訓(xùn)提升下屬技能

4、目標(biāo)動(dòng)態(tài)跟蹤考核制度

五、管理者激勵(lì)員工的十大法則

故事分享：解放軍的分配激勵(lì)制度

故事分享：董建華的逆向激勵(lì)策略

案例分析：華為的創(chuàng)新激勵(lì)

案例解析：某銷售經(jīng)理巧妙激勵(lì)下屬提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)

案例欣賞：某企業(yè)創(chuàng)新激勵(lì)模式創(chuàng)奇跡

第四部分：如何激發(fā)下屬潛能與激情——營(yíng)銷管理人員如何對(duì)下屬進(jìn)行授權(quán)？

一、為什么需要授權(quán)？

反思：你真正授權(quán)了嗎？

二、授權(quán)是讓下屬做自己能做的事

思考：如何讓專業(yè)的人，去做專業(yè)的事
 三、授權(quán)有什么好處？

核心：借力使力不費(fèi)力
 四、授權(quán)要注意哪些方面？

關(guān)鍵：授權(quán)要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制 
 五、授權(quán)有哪些游戲規(guī)則？

節(jié)點(diǎn)：授權(quán)的原則

六、如何進(jìn)行巧妙授權(quán)授權(quán)？——四部曲：授權(quán)四步驟
    步驟一：確定任務(wù)
    步驟二：選擇人員
    步驟三：明確溝通
    步驟四：追蹤

故事：“小混混”劉邦為何能夠成就一代帝業(yè)？

故事：孔子弟子子賤放權(quán)的故事

討論：王均瑤之死誰(shuí)的悲哀和損失？

案例：某集團(tuán)企業(yè)三級(jí)授權(quán)案例解析