新常態下的市場營銷轉型及業績提升實戰技能訓練營

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓結束，評出優勝組、先進個人，并進行獎勵

引子：

      白酒跨界與顛覆

第一部分：新常態下的市場營銷轉型提升

思考：新常態下為何要營銷轉型？

一、新常態下的銷售經理心態調整

1、職業天敵——職業疲憊癥

1）心態疲憊表現

2）如何克服心態障礙、積極向上

2、從職業到事業

  1）頂尖銷售經理需具備的三個能力

  2）人生三力

二、新常態下的市場營銷轉型

1、營銷體系轉型

1） 從單一因素致勝到系統致勝（體系致勝）

2） 完整營銷競爭體系構建

2、產品轉型

1) 產品思維：從銷售到營銷

2) 從賣產品到賣品牌

3) 從賣品牌到賣價值

3、 價格轉型

1） 并不是價格越低越好

2） 定價的兩種策略策略

3） 低成本運作市場的“兩差兩高”運作模式

4、渠道轉型

1) 渠道三化趨勢

多元化、扁平化、樣板化

2) 電商模式（社圈模式）

3) 全渠道及直分銷模式

4) 自媒體渠道

5) 渠道前置：社區化模式

案例：某白酒企業的渠道模式

6）渠道規劃

   附：渠道規劃表格

5、促銷轉型

思考：促銷為何促而不銷？

1) 促銷常見的誤區

2) 促銷設計策略與技巧

3） 促銷評估

工具：評估表格

第二部分：向市場要銷量——提升銷量的五大路徑

一、推廣新產品

   1、差異化新產品策略

   2、產品組合策略

   3、改善產品結構：波士頓矩陣分析

      案例：某調味品企業結構優化贏市場

4、 新產品的功能發揮

思考：新品作為搭贈好不好？優劣分析

二、開發新市場

   1、新市場，新空間

   2、新市場的增長價值

      思考：為何守老市場，會越守越少，而要開發新市場？

            銷售經理的價值發揮體現在哪里？

   3、無空白市場開發

附：市場業績增長模型

三、開發新客戶

   1、空白市場客戶開發

   2、老市場密集分銷：客戶合理設置，營銷重心下沉，精細化運作

   3、開發新渠道新客戶

案例：某白酒企業分渠道分客戶運作

四、開發新網點

   1、銷售網點梳理

2、制定“五道”覆蓋計劃：扎扎實實，勤勤懇懇

   思考：茶，什么時候才有味道？

   3、有序、有技巧地開發空白銷售網點

工具：市場覆蓋率規劃表

五、市場單店提升

   1、提高單個分銷商銷量

   2、提高終端單店銷量

      頭腦風暴：有些方法或途徑？

      案例：某白酒企業27種途徑提升業績