終端營銷人員規范化操作與技巧提升訓練營

一、培訓目標：

1、 增強決戰終端、贏在終端的觀念與意識。

2、 減少終端操作的誤區。

3、 掌握終端標準化的運作體系。

4、 全面提升終端營銷人員的銷售技巧。

5、 激發終端團隊積極性、主動性。

二、培訓對象：

1、銷售主管、區域經理、市場主管等

2、儲備銷售管理人員、核心銷售員工

三、培訓形式：

講授、角色演練、故事分享、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

四、培訓時間：

1—2天

五：培訓大綱:

              第一部分：終端巡訪標準化操作流程

一、為什么要巡訪終端

1、 渠道重心下移

2、 日常維護、客情滲透

3、 地面品牌建設、地面終端攔截

4、 讓更多的店來賣、讓已經賣的店賣的更多

二、終端巡訪之終端信息調查

1、終端信息調查

2、終端分析與規劃

3、終端巡訪安排

4、巡訪標準工作步驟

5、巡訪過程管控

三、終端巡訪之終端分析與規劃

1、終端分級

2、確定掌控策略

3、一張圖三張表

四、終端巡訪之終端巡訪安排

1、終端巡訪安排之“七定”

2、“七定”表現形式

五、終端巡訪之巡訪標準工作步驟

1、確定巡訪目標

2、準備巡訪材料

3、終端檢查

4、售點維護

5、業務交流

6、異議處理

7、記錄

8、回顧

六、終端巡訪之過程管控

1、終端巡訪人員管理

2、業務員早會管理

七、終端激勵

1、終端理念過程引導——過程導向

2、終端維護的基本要求

3、終端激勵與注意問題

案例：某企業重點終端維護人員的日常工作內容

4、終端人員激勵

某企業終端激勵案例分析

第二部分：終端營銷人員銷售技巧提升

一、 如何設定目標

1、 設定目標的6W2H

2、 有效目標的特性

二、 制定工作計劃

1、 制定計劃的好處

2、 周計劃、月計劃

三、 銷售前的準備工作

1、重視準備工作

2、了解您的產品

3、尋找潛在客戶

四、銷售中的技接近客戶的技巧

1、接近客戶的步驟

2、如何面對初次見面的客戶

3、進入銷售主題的技巧

測驗：接近客戶：打招呼、自我介紹、感謝客戶、寒暄、表達拜訪的理由

五、異議處理的技巧

1、異議的處理原則

2、異議的處理技巧

六、達成交易的技巧

1、達成交易的七個基本原則

2、如何發現達成交易的時機

3、達成交易的技巧

4、未達成交易時的注意事項

七、有效溝通技巧

1、有效溝通對于銷售的意義

2、有效溝通技巧

? 開場白

? 詢問

? 聆聽

? 陳述

? 成交

八、終端營銷人員如何布置賣場增進銷售？

1、賣場布置的作用

2、賣場布置的八大法則

九、 終端營銷人員如何設計賣場促銷？

1、終端促銷的設計原則

2、促銷設計的流程

3、終端促銷設計的5W2H法則

4、面對促銷資源不足如何做促銷？

案例：某企業終端促銷案例解析