白酒企業招商后的經銷商管理技能提升訓練營

團隊建設：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓結束，評出優勝組、先進個人，并進行獎勵

引子： 

   獅子和羚羊的故事

有何啟示？

一、認識經銷商

1、什么是經銷商？

2、我們為什么需要經銷商？

3、經銷商的三種角色定位

4、我們為什么缺乏有效的經銷商？

5、為什么要選擇和管理經銷商？

討論：白酒經銷商存在哪些問題？是哪些原因造成的？

二、經銷商考核指標及甄選標準

   討論：白酒經銷商需要具備哪些素養？

1、九大考核指標及評估工具

2、判斷一個經銷商優劣的九大方面

三、經銷商溝通與談判技能提升

   1、如何與客戶進行有效銷售溝通？

A 用案例說服

B 幫客戶算賬

C  ABCD介紹法

D 體驗營銷與示范

E 使用證明材料

F 有效傾聽的技巧

G三大提問的技巧

2、溝通當中，如何巧妙給政策？

A 給政策要用加法

B 對客戶政策要求用減法

C 給政策要學會創造困難

3、溝通核心要點：風格模仿、達成共識

4、銷售談判策略

A什么是業務談判？

B 談判高手需具備的六大素質

C 談判中客戶的異議處理技巧

案例解析：如何讓談僵的業務起死回生？

5、促使成交的三大技巧

A 把好處說夠

B 把壞處說透

C 加減乘除法，讓產品賣出不同來

案例：如何向士兵推銷產品？

四、有效的經銷商管理與維護 

1、經銷商日常管理的七項基本工作

A 采用合理的渠道結構

B指導經銷商發貨

C 建立安全庫存

D 統一價格管理

E 加強終端管理

F 協助推廣新產品

G 培訓經銷商

2、經銷商管理的三個關鍵點：培養、轉化、提升

3、經銷商管理中的《營銷人員八榮八恥》

4、經銷商管理《營銷人員三大紀律，八項注意》

五、如何調動經銷商的積極性提升市場業績？

1、找到影響經銷商積極性的主要因素

√利益驅動程度

√廠商間的客情關系

√銷售人員能否在工作中充當客戶經濟顧問和參謀 

故事：王永慶賣大米

2、根據經銷商發展階段及其需求制定激勵政策

√經銷商發展的三個必經階段

√不同階段的不同需求

故事：喬斯搶劫銀行故事的啟示 

√“激勵不相容”理論

3、如何巧妙激勵經銷商？

√馬斯洛原理：人的五層需求

√用馬斯洛原理來分析經銷商

√為經銷商提供最大化的增值活動

4、經銷商激勵的五要點

討論：白酒企業如何設計經銷商激勵政策？

六、經銷商管理要管心——有效的客情關系打造技巧

1、良好客情關系的準則

2、客情打造的基本功

3、客情關系打造的方法與技巧

1）常規性周期性客情維護

2）重大節假日客情維護

3）重大營銷事件發生時客情維護

4）個人情景客情維護

案例：蔣介石善做生死文章

5）“多管閑事”客情維護

6）重大環境事件客情維護

案例：白酒企業客情維護實操解析