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        白酒招商主管經理區域招商技能、技巧提升訓練營

        主講老師: 崔自三 崔自三

        主講師資:崔自三

        課時安排: 1天/6小時
        學習費用: 面議
        課程預約: 隋老師 (微信同號)
        課程簡介: 冷眼看行業:招商環境分析——白酒行業面臨挑戰與機遇; 熱眼看市場——白酒招商主管經理成功招商必備素養; 白酒招商主管經理成功招商步驟與方法、技巧;
        內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 |
        更新時間: 2023-04-27 11:24

        破冰游戲:分組:隊長、隊名、口號、隊歌

        培訓結束,評出優勝組、先進個人,并進行獎勵

         

        引子:

             這是一個最壞的時代,也是一個最好的時代!

         

        第一部分:冷眼看行業:招商環境分析——白酒行業面臨挑戰與機遇

        一、中央政策對于白酒行業的正負面影響

             負面影響

             1、高端酒市場銷量下滑

             2、廠家與競爭對手投鼠忌器

             3、白酒行業自信心下降

             正面影響

             1、促使白酒行業產品價值回歸

             2、促使行業回到競爭的本質

             3、凈化市場環境

        二、未來白酒市場營銷趨勢與發展機遇

             1、三四五級市場將成為決戰主戰場

             2、次中高端產品仍然會成為消費主流

             3、“眾人皆麻我獨醒”——危機里找商機

             4、從賣產品到賣價值、文化與服務

             5、全方位營銷將會有更多招商機會

             6、新媒體平臺的出現對于招商的契機

         

        第二部分:熱眼看市場——白酒招商主管經理成功招商必備素養

         

        一、白酒招商主管經理成功招商必須要過的坎

             1、經驗坎——以往的成功會成為明天成長的絆腳石:守常必敗,知變則勝

             2、心態坎——態度決定高度,高度決定格局

                招商人員必須具備的八大心態

                1)自信

                2)積極

                3)樂觀

                4)執著

               5)付出

               6)共贏

               7)學習

               8)挑戰

        二、白酒招商主管經理成功招商必備職業素養

            1、專業形象

            2、信息廣泛

            3、狼性執行

            4、講究策略

            5、顧問銷售

            6、注重服務

         

        第三部分:白酒招商主管經理成功招商步驟與方法、技巧

         

         

        一、區域成功招商第一步:區域招商目標確定

            1、招商區域

            2、招商市場

            3、招商營銷目標:考核目標VS挑戰目標 

            4、目標分解 

        二、區域成功招商第二步:招商分析與事先準備

            1、區域企業SWOT分析

            2、分析客戶關注的關鍵要素

            3、招商綜合準備——資料、政策、產品

        三、區域成功招商第三步:準客戶的來源與收集

            1、從公司以往客戶資料庫里尋覓

            2、追根溯源從市場調查里尋找

            3、同行介紹

            4、從專業糖酒市場尋找

            5、老客戶介紹

            6、從專業網站搜尋

            7、從糖酒行業媒體尋覓

            8、其他準客戶信息來源

            鏈接:常見的招商模式及其要點

            1、廣告招商

            2、網絡招商

            3、精準招商

            4、展會招商

            5、圈子招商

            6、走訪招商

             案例:某白酒企業招商模式

        四、區域成功招商第四步:準客戶的甄選與評估

            1、為何要對準客戶進行甄選與評估

            2、準客戶有效甄選與評估的九大標準

            3、判斷一個準客戶優劣的九個方面

        五、區域成功招商第五步:有效銷售溝通

             1、招商是一門溝通的藝術

            2、有效的銷售溝通可以引導需求、創造需求

            3、有效銷售溝通的四大方法

                1)用案例說服法

                2)替客戶算賬法

                3)使用證明材料法

             技巧:制作活頁文件夾

             4)ABCD介紹法

             5)邀約參觀法

        六、區域成功招商第六步:有效銷售談判的方法及技巧

            1、認識談判

               1)好業務是談出來的

               2)應有的談判觀點

               案例:談判無輸家

            2、談判高手的五項基本素質

            1)察言觀色的能力。

            2)談判現場掌控能力。

            3)良好的心理素質

            4)具有戰略眼光

               5)堅持到底

           3、談判中的七大技巧

               1)迂回技巧

               2)哭窮、訴苦

               3)紅臉、白臉

               4)職權有限

               5)搬出關系人

               6)改變談判場所

               7)以禮攻心

           4、溝通談判當中,如何巧妙給政策?

               1)給政策要用加法

               2)對客戶政策要求用減法

               3)給政策力度要以次遞減

               4)給政策要學會創造困難

               5)談判要注意一些數字游戲

           5、促銷政策四大給予技巧

               1)多獎勵,少返利   

               2)多實物,少返現  

               3)給物力不如給人力   

               4)政策最好連環組合

        七、區域成功招商第七步:溝通談判當中常見的異議處理方法及技巧

           1、需求異議

            2、產品異議

            3、價格異議

            4、服務異議

            5、權力異議

            6、財力異議

            7、促銷異議

        八、區域成功招商第八步:成交的技巧

            1、成交時機的把握

            2、快速促成的技巧

               1)樣板成交法

               2)把好處說夠

               3)把壞處說透

               4)限時限條件成交

               案例:巧談判,促成交

        、區域成功招商第九步:簽約及其市場運作

            1、招商簽約注意事項

            2、簽約后的市場運作 

        十、 區域成功招商第十步:招商后的回顧與總結

            1、為什么要回顧與總結

            2、回顧和總結哪些方面?  

         
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