競爭導向下的白酒企業市場活動組織策劃技能提升訓練營

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓結束，評出優勝組、先進個人，并進行獎勵

引子：

故事：你需要一把剪刀？

有何啟發？

第一部分：白酒企業市場活動組織策劃認知及六大功能

一、 認識市場推廣與策劃

1、 什么是市場推廣？

2、 什么是策劃？

3、 白酒行業為什么要做市場推廣與策劃？

案例分析：白酒市場策劃，為銷量增長“加點料”

二、 市場推廣與策劃的“前世今生”

1、 市場推廣的淵源

市場推廣發展演繹與歷史

2、 營銷策劃演繹

案例分析：那曾經的白酒策劃經典

三、 市場推廣與策劃的六大功能

1、 區別競爭隊友

2、 彌補市場短板

3、 制造輿論與低成本營銷

4、 樹立與提升品牌形象

5、 拉升銷量的翹板

6、 基于客戶的“守正出奇”

系列案例：白酒市場推廣與策劃，業績提升的“臨門一腳”

第二部分：白酒市場活動組織與策劃步驟及技能提升

一、白酒市場活動組織與策劃第一步：市場分析——市場策劃的“敲門磚”

   1、品牌力分析

   2、產品分析

   3、價格分析

   4、渠道分析

   5、促銷分析

   6、占有率分析

      ……

案例分析：某白酒企業通過市場策劃，出奇制勝

二、白酒市場活動組織與策劃第二步：營銷組合策略制定

    1、產品策略策劃

1）產品定位，走差異化路線

2）產品的三個層次

3）如何挖掘產品差異化？

   工具：產品組合模型

案例分析：白酒產品策劃，需要腦洞大開

2、價格策略策劃

1）制定價格要參考的要素

2）市場策劃可倒推法設計價格政策

3）價格策劃技巧

         案例分析：漲價，漲出一片藍海

3、渠道策略策劃

1）品牌與渠道定位

2）提升銷售業績的市場渠道推廣方向

3）全渠道化

   案例分析：某酒企的34種銷售渠道

4、促銷策略策劃

     1）促銷設計的5W2H原則

2）低成本促銷推廣的策略

3）實戰促銷策劃的八大技巧

        系列案例：實戰白酒市場策劃促銷活動詳解

5、服務策略策劃

     1）服務策劃的意義

2）構建服務體系：全員營銷、全員服務

   3）服務策劃的“嫁接模式”

案例分析：某知名白酒品牌的服務策劃贏取市場，遠離惡性競爭

6、客戶關系管理策劃

1）建立數據庫營銷

2）通過數據看乾坤：客戶分類管理——A、B、C分類

3）不同客戶的管理策略

4）客情關系打造技巧

   案例分析：白酒客戶維護，建立客戶+朋友的關系

三、白酒市場活動組織與策劃第三步：市場推廣方案的制定

   1、明確市場推廣的目的

   2、確定活動推廣的對象

   3、明確活動推廣的策略

   4、明確活動推廣的方式

   5、明確活動推廣的時間和地點

   6、活動推廣的準備工作

      1）人員準備

2）物料準備

   7、明確活動推廣的細節

     1）活動前期

     2）活動中期

     3）活動后期

     案例分析：某白酒企業完整的市場策劃方案詳解

四、白酒市場活動組織與策劃第四步：市場推廣策劃方案的執行

   1、市場推廣活動

1）事前培訓     2）事中監控     3）強化執行力

案例解析：某白酒企業市場策劃為何關鍵時刻掉鏈子？

   2、市場推廣常用的八大招式

1）體育營銷2）社區營銷3）綠色營銷4）短信營銷5）郵件營銷6）互聯網營銷7）體驗營銷8）植入式營銷9）微博營銷

   系列案例分析：白酒市場策劃，是個技術活

3、市場推廣實戰策略

     1）市場推廣要推拉結合

     2）找準渠道，系統推進，確保有效性

     3）促銷宣傳營造熱銷氛圍

     4）統籌安排，分類推廣，創新思維，不斷突破

5）建立示范市場，復制推廣成功模式

6）強化關注執行力要素

系列案例：白酒企業市場推廣活動解析

五、白酒市場活動組織與策劃第五步：效果總結評估與考核

1、活動評估的七項內容      

1）目標完成情況如何？      

2）相關人員的工作達到要求沒有？      

3）人員之間的配合是否默契？      

4）物料的配置是否到位，是否起到了理想的效果？      

5）物料的發放是否按促銷前的要求來發放？      

6）這次活動哪些地方做得好，以后繼續發揚？      

7）哪些地方做的不足，在以后的工作中如何避免。

案例：某白酒品牌策劃活動后的總結方法
   2、三種市場策劃活動效果分析工具

   1）曼陀羅分析法                         

2）魚骨刺圖分析

3）促銷效果評估表

   案例分析：白酒市場策劃評估，學會用工具來衡量