營(yíng)銷心理學(xué)

        隨著我國(guó)市場(chǎng)大環(huán)境的不斷發(fā)展，尤其是今年疫情所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境轉(zhuǎn)變，對(duì)于各行業(yè)而言，市場(chǎng)上雖流動(dòng)的錢多了，但是多數(shù)企業(yè)的現(xiàn)金流緊張了，老百姓消費(fèi)需求日趨多樣化，同行間的競(jìng)爭(zhēng)亦日趨激烈，在這種新態(tài)勢(shì)下，營(yíng)銷越來(lái)越難，越來(lái)越需要精準(zhǔn)的把握客戶需求，如果不研究消費(fèi)者心理及其變化，并采取針對(duì)性的營(yíng)銷對(duì)策，就難以在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

人的心理特征具有相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性，但同時(shí)也具有一定的可塑性。因此，營(yíng)銷者可以在一定的程度上對(duì)顧客的特征進(jìn)行畫像，對(duì)自己和顧客的行為、語(yǔ)言進(jìn)行調(diào)整與引導(dǎo)。創(chuàng)設(shè)有利情境，引發(fā)自己和顧客的積極行為，變咨詢?yōu)槌山唬托螢榇箢~。正所謂順勢(shì)而為、借勢(shì)而進(jìn)、造勢(shì)而起、乘勢(shì)而上，營(yíng)銷心理學(xué)就是順著客戶的本性，造勢(shì)而成交，成就客戶，成就銀行，成就自我。

課程收益：

1. 了解客戶心理、因人而異的營(yíng)銷策略

2. 知曉自我的優(yōu)勢(shì)與局限，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短

3. 增強(qiáng)對(duì)人的洞察力，知人善任

4. 提升有效溝通的能力，更有效交流與溝通

培訓(xùn)對(duì)象：全員、柜員、大堂經(jīng)理、管理者。

授課形式：

講授互動(dòng)、案例分享、現(xiàn)場(chǎng)示范、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1天

培訓(xùn)大綱：

第一單元  洞悉人性，拿捏分寸

一. 心理與行為建設(shè)

二. 金融產(chǎn)品成交的核心屬性是什么

1. 金融產(chǎn)品與咖啡產(chǎn)品有何不同

2. 金融產(chǎn)品的屬性

三. 客戶購(gòu)買行為的心理要素

1. 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的四大心理要素：

需求、價(jià)值、信任、滿意

2. 引導(dǎo)消費(fèi)者需求證明消費(fèi)品價(jià)值爭(zhēng)求消費(fèi)者信任獲得消費(fèi)者滿意

3. 客戶滿意的心理訴求完美的現(xiàn)狀滿意度下降變成問(wèn)題和困難新的購(gòu)買需求

4. 客戶購(gòu)買的心理價(jià)值天平；客戶價(jià)格感受的對(duì)比原理與應(yīng)對(duì)策略

四. 顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，俘獲顧客的心

1. 實(shí)用心理

2. 安全心理

3. 廉價(jià)心理

4. 方便心理

5. 審美心理

6. 時(shí)尚心理

7. 占有心理

8. 自我表現(xiàn)心理

第二單元  掌握心理，順勢(shì)而為

一. 客戶的類型和心理特征：

1. 四色性格分類證明特征

2. 快速判斷客戶類型

二. 不同年齡階段和男女差異的消費(fèi)者的購(gòu)買心理

三. 大客戶的消費(fèi)心理：

四. 不同特點(diǎn)顧客的心理需求與應(yīng)對(duì)方法

· 愛慕虛榮型顧客

· 貪小便宜型顧客

· 節(jié)約儉樸型顧客

· 猶豫不決型顧客

· 脾氣暴躁型顧客

· 自命清高型顧客

· 世故老練型顧客

· 來(lái)去匆匆型顧客

· 理智好辯型顧客

· “執(zhí)著型”顧客

· 沉默羔羊型顧客

第三單元  辨明意圖 推進(jìn)銷售

1. 營(yíng)銷中的主要障礙

· 暈輪效應(yīng)

· 對(duì)比原理

· 近因和初始效應(yīng)

· 觸發(fā)特征

2. 營(yíng)造親和、一致的氛圍

· 聽的藝術(shù)表達(dá)

· 說(shuō)的暗示方法

· 同理心的表達(dá)

3. 營(yíng)銷中的說(shuō)服技巧

· 三明治法

· FABE法

4. 營(yíng)銷中的肢體語(yǔ)言識(shí)別

· 眼睛的動(dòng)作語(yǔ)言

· 眉毛的動(dòng)作語(yǔ)言

· 嘴的動(dòng)作語(yǔ)言

· 上肢的動(dòng)作語(yǔ)言

· 下肢的動(dòng)作語(yǔ)言

第四單元 以心交心，互惠互利

一. 影響決策者的核心技巧 

1. 互惠原理：互惠如何影響客戶說(shuō)是，如何影響客戶滿意，如何成交

2. 一致原理：承諾與一致在影響他人中的應(yīng)用技巧和方法

3. 認(rèn)同原理：社會(huì)從眾現(xiàn)象，多元無(wú)知和責(zé)任分散

4. 短缺原理：物以稀為貴，時(shí)間緊張、供應(yīng)有限如何影響客戶認(rèn)知

5. 喜好原理：圈子、認(rèn)同、接觸、喜歡

6. 權(quán)威原理:專家的手段和技巧

二. 客戶的購(gòu)買行為類型與推動(dòng)購(gòu)買的策略

1. 習(xí)慣型：外拓時(shí)，遇到其他行客戶，如何應(yīng)對(duì)？

2. 理智型：應(yīng)對(duì)理智客戶，如何應(yīng)對(duì)？他山之石可以攻玉

3. 經(jīng)濟(jì)型  

4. 沖動(dòng)型  沖動(dòng)型客戶應(yīng)對(duì)

5. 疑慮型  面對(duì)疑慮型客戶，你給心錨了嗎？