注：因培訓需求各異，以下內容僅供參考，實際內容會根據企業調研時的需求，進行相應的調整。

【課程背景】

面向KP（關鍵人）的談判往往是能否拿下訂單最關鍵的步驟，但很多銷售在此過程中卻屢屢犯錯，導致丟失訂單。究其原因，其實是銷售的系統性不夠，導致客戶信息丟失，或者出現歧義以及銷售盲區。此課程結合各大銷售型企業對銷售要求的必修技能為框架，幫銷售人員構建更加專業和成體系的銷售思路，助其更加精準的拿下訂單。

【本課程將幫助銷售從業者者】

· 熟悉銷售的標準流程

· 增強銷售技巧

· 完成從業余銷售到專業銷售的過渡

· 提升銷售業績

【培訓對象】

銷售從業者

【課程用時】2天/12H

【課程大綱】

一、 銷售的本質

1 銷售到底在做什么？

2 卓越的銷售和普通銷售的區別何在？

3 體會專業和愛好者的區別

二、 售前準備——Saleskits的準備

1 不要做“裸奔”的銷售人員

2 Saleskits準備的3要素

3 做全副武裝的銷售戰士

4 Saleskits是阿里銷售的“核武器”

三、面向關鍵人第一步——開場白

1 專業開場白的重要性

2 開場白三要素

· 我是誰

· 來干嘛

· 關你什么事

3   微觀察——做好開場白的提前預判

四、面向關鍵人第二步——話天地

1 破冰的重要性

2 學習常用的五種破冰方法

3 問、聽、說探尋三要素

4 SPIN提問法

5 客戶的“核心需求”到底是什么？

五、面向關鍵人第三步——入主題

1 營銷談判最常缺少的黃金橋梁

2 公司品牌塑造

3 FAB法則

4 如何做一個好的“產品陳述”

六、面向關鍵人第四部——試締結

1  逼出“核心異議”

2  異議到底是什么？

3  LSCPA異議解決流程

4  異議糾纏的核心邏輯

七、面向關鍵人第五部——再締結

1   簽單就是一錘定音

2   哈佛大學心理學系的雙螺旋溝通模型

3   成交氛圍營造

5 成交絕對不是銷售的最后步驟

八、 簽單不是結束，而是開始——客戶關系管理

1  如何正確理解客戶關系管理

2  客戶關系VS客情關系

3  RFM模型分類客戶

4  如何能做到“對癥下藥”    

6 不讓客戶需求失控的4原則

四、提升續簽率——建立有目標性的客戶服務

1 你有服務的目標嗎？

2 客戶100%滿意是不是就是最好的標準？

3 體驗小游戲：雙輪CPU檢測的你的目標是否夠清晰

4 化被動服務變主動服務

5 建立超預期服務意識