注：因培訓需求各異，以下內容僅供參考，實際內容會根據企業調研時的需求，進行相應的調整。

【課程背景】

管理這個在歷史發展中扮演著重要角色的人類行為，其內核始終如一，萬變不離其宗。常規的銷售管理者，往往是半路出家，基于在基層專業崗位的工作的時候，有良好的工作表現，擁有不錯的技術和業務素質，同時也不乏工作的熱情，從而被提拔上來，委以重任。

從員工轉變為管理者既讓人興奮，也充滿著挑戰，員工被提拔到管理崗位上之后，就不得不面臨著角色轉換的問題。

· 原來只需要管好自己就可以了，現在需要管理一個團隊；

· 原來只要做好一件事情，現在需要帶著團隊做好一系列事情；

· 原來聽人指揮就好，現在需要不斷的向上請求，與同級商量，協調下級……

這些易于被忽略的大轉變，常常會讓他們在職業生涯的轉折點上掙扎，甚至持續數年之久。管理者的角色認知，通常決定了管理者的工作成效，進而影響到管理者打造團隊的效率。尤其是，銷售管理者通常會面臨如下的困境：

· 依靠個人努力完成任務，喜歡抓具體業務；

· 事無巨細，不善于授權；

· 雖有目標，但缺乏目標控制；

· 不善于不習慣做計劃；

· 救火現象普遍；

· 未接受系統的管理技能培訓；

· 認為對人的管理是人事部門的事，無法準確選、用、育、留；

· 無法建立有效的工作團隊和工作網絡；

【本課程將幫助銷售管理者】

· 清楚意識到其管理角色的轉變；

· 減少管理下屬所帶來的壓力；

· 與下屬建立真誠、信任的關系；

· 找到合適的與領導、同僚、下屬溝通的方式。

【培訓對象】

中基層管理者

【課程用時】2天/12H

【課程大綱】

導入單元：阿里營銷團隊的發展史

1.1 阿里的管理如何從粗放到精細的

1.2 我與阿里的緣分

1.2.1 在阿里收獲了什么

1.2.2 我是如何成為7/1000入選者的

第一章——角色的定位及轉變

1 管理者角色轉變的對比

2 骨干員工與管理者的區別

3 角色轉變困難的4個原因

4 中基層管理者常見的角色錯位

5 中基層管理者常見的兩種病癥

6 管理者常見的兩難現象

? 重點知識點：管理者責權邊界，管理者定位及科學準則

? 重點解決：管理者能清晰知曉工作邊界。管理工作中80%的工作問題都是由管理者并不能清晰知道管理是什么造成。

第二章——團隊的凝聚及文化

1  銷售文化的作用

2  銷售文化的分類及落地

3  如何讓銷售文化易于接受

4  用銷售文化給團隊升級

5  如何讓營銷團隊變得有狼性

? 重點知識點：學會建立團隊文化的方法，避免口號文化，建立銷售的進攻性。

? 重點解決：如何讓銷售團隊建立有效的狼性文化。面對年輕化的團隊，狼性的定義已經進化。

第三章——會議的控制與執行

1 早、晚、周、月4會的區分

2 開會的角色分配

3 會議的籌備

4 有效會議的流程

? 重點知識點：四種會議法則，復盤的意義及方法。

? 重點解決：讓管理成本最高的管理動作變得高效。

第四章——動力的驅動與保持

1  激勵的誤區

2  有效激勵包含的五種原則

3  設計有效激勵的策略和方法

4  用好團建這個激勵方法

5  思考題：如何不花錢卻能做人人向往的激勵？

? 重點知識點：激勵五種原則，好激勵和花大錢沒關系，激勵的底層邏輯

? 重點解決：如何在權限內花小錢辦大事，如何能做到“激勵到位”。

第五章——雙向的支持與協助

1. 阿里的政委體系到底是一種什么樣的存在？

2. 政委和HRBP是一回事嗎？

3. 銷售鐵軍的軍功章政委占一半

4. 阿里政委體系的成功造就阿里管理的成功

? 重點知識點：阿里是如何構建政委體系的，政委需要做什么及如何支持業務。

? 重點解決：如何雙向管理團隊，讓團隊發展更加穩健且持續。

第六章——年輕的需求與理解

1 為什么常用的管理手段今天都失效了

2 團隊離職率的困惑

3 用數據看看新生代的營銷團隊

4 新生代營銷團隊的管理策略

5 管理者應該理解的管理時代背景

? 重點知識點：用數據看年輕化團隊，理解年輕團隊的社交、工作及消費訴求。

? 重點解決：如何讓管理與時俱進，很多看不懂的現象是沒有理解底層邏輯。

第七章——服務的思考與理解

1  我們和客戶到底是什么關系？

2  你的服務有目標嗎？

3  客戶滿意度越高客戶就越容易買單嗎？

4  如何讓客戶“心滿意足”的購買？

5  如何讓服務意識貫穿團隊

? 重點知識點：客戶讓渡價值，客戶滿意度模型

? 重點解決：如何在現有條件下，讓客戶更滿意，更愿意購買及介紹客戶。