| 主講老師： | 金劍峰 |  |
| 課時安排： | 2天/6小時一天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 我們要了解大客戶的需求，并采取系列的解決方案來滿足大客戶的需求，因為滿足大客戶需求而存在…本課程將帶領大客戶經理們跨越銷售的障礙，引導大家走向卓越的、實戰的大客戶銷售與管理。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-05-06 15:39 |
一、 內容簡介：
從世界采購的范圍來看，客戶采購的客戶數量越來越少，這提出一個嚴峻的課題：面臨著專業訓練的采購人員，我們該如何應對他們？誠然，大客戶對于我們重要性可想而知。
試想，有一天，您的大客戶因為您的原因離您而去(假如您公司年度銷售額達到6億，而此客戶就達到2億)，您該作如何感想？是痛哭流涕還是后悔自己沒有多做工作……個中滋味只有真正面臨的時候才能體會得到！
大客戶，又稱關鍵客戶、重要客戶、優質客戶、VIP客戶、戰略客戶等，無疑大客戶的管理在我們的工作中起到舉足輕重的作用，我們除了要維持好現有的大客戶之外，還要培養和挖掘潛力的大客戶，更加防止競爭對手從我們的手中奪走大客戶。因此大客戶的銷售與管理顯得尤其重要，我們要想辦法采取“圍墻”策略，運用我們的團隊，想方設法來保留大客戶，并開發新的大客戶，甚至說得過份點：我們的公司要因為大客戶的歡樂而歡樂，因為大客戶的憂傷而憂傷，因大客戶的跳動而跳動，與大客戶的需求緊密地聯系在一起！
所以我們要了解大客戶的需求，并采取系列的解決方案來滿足大客戶的需求，因為滿足大客戶需求而存在…本課程將帶領大客戶經理們跨越銷售的障礙，引導大家走向卓越的、實戰的大客戶銷售與管理。
二、課程收益
1、 領會和掌握大客戶（Key Account,簡稱KA）銷售的基本框架；
2、 領會和掌握大客戶管理的二個層面；
3、 領會和掌握大客戶管理的四個層次；
4、 對照檢查自己的現狀，并做出管理改進。
三、訓練時間：2天>12小時【可以1天版】
四、訓練對象：企業戰略客戶、重要客戶、關鍵客戶、大客戶經理和銷售經理、骨干
五、訓練與輔導提綱：
課程綱要與具體內容 | 訓練工具與導出績效 |
1、重要客戶銷售與管理的基本框架 ? 銷售數據：客戶供應商數量的變化 ? 大客戶與一般客戶的區別； ? 案例分析：大客戶、VIP客戶的銷售管理難題 ? 大客戶銷售基本框架； | 大客戶的銷售管理模型 |
2、 KA定義和KA的選擇； ? 為什么需要對大客戶進行定義； ? 結合公司自身對大客戶進行篩選； ? 案例分析：現實的大客戶與潛在的大客戶； ? 從KA選擇中，分配優勢資源； | 大客戶的定義與篩選工具 |
3、KA戰略和競爭對手戰略 ? 客戶信息收集對于大客戶管理的作用 ? 客戶信息收集的項目：當前、來年的、內部信息檢查 ? 案例操作：結合實際，進行三項信息的檢查與審視； ? 從分析中作出管理改進 ? 大客戶PEST分析和SWOT分析； ? 案例操作：客戶PEST與SWOT操作 ? 做正確的事情、把事情做對 ? 案例分析：大客戶的組織結構定位圖分析 ? 操作：從組織結構定位，來進行相關的管理動作 | 大客戶組織結構定位圖分析
大客戶PEST分析
大客戶SWOT分析
大客戶銷售可能性量化表 |
4、我們的目標戰略與解決方案 ? 三種層次的目標； ? 案例練習：遠景/關系/SMART目標； ? 分享：結合客戶實際的三種目標設計 ? 銷售目標與銷售的相關行動 | 大客戶的愿景描繪圖 |
5．客戶需求提供新的解決方案 ? 競爭對手的SWOT分析； ? 競然對手的劣勢VS我們的機會 ? 案例操作：提供客戶個性化與標準化的解決方案 ? 從銷售方案的計劃中進行工作改進 | 競爭對手SWOT分析工具
產品與服務分層分析工具 |
6．組建KA銷售與管理團隊 ? KA管理團隊在大客戶銷售中的作用； ? 案例分享：中俄戰略合作伙伴關系的理解 ? 三種KA管理團隊模式的優缺點 ? 案例操作：制定自己的大客戶管理團隊聯絡圖 | 營銷團隊分工表
營銷團隊與客戶接觸規劃表 |
7.重要客戶的關系評估方法 ? KA團隊的管理與考核方式； ? 紅黃綠三種關系的衡量及關注； ? 實例操作：制定大客戶的關系衡量工具 ? 從關系衡量中，作出管理改進； ? 大客戶的銷售實戰。 | 大客戶關系改進衡量工具 |
8.重要客戶的關系改進與突破 ? 所有銷售工作的兩種分類； ? 大客戶關系的區分Vs客戶的重要級別； ? 案例學習：怎樣利用思維腦圖制定計劃 ? 實例操作：關系突破計劃的制定與實施 ? 課程總結：大客戶的銷售與管理技術。 | 客戶關系突破與衡量表 |
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