采購供應鏈管理優化——采購談判技巧兩軍對壘實操演練

課程背景：

采購談判（Acquisition Negotiations），是指企業為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業務有關事項，如商品的品種、規格、技術標準、質量保證、訂購數量、包裝要求、售后服務、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復磋商，謀求達成協議，建立雙方都滿意的購銷關系。采購談判的程序可分為計劃和準備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。

本課程由顧聞知老師精心設計，為采購從業人員打開思路，提升實戰能力，用采購談判兩軍對壘案例演練推進中的問題與應對技巧進行分析與指道，從而提升采購與供應商談判的實操能力，落地操作。

學習目標：

1. 學習制定采購談判戰略；

2. 學習談判前該如何準備；

3. 談判雙方會談中如何談與應對；

4. 談判后抉擇與是否還要再談一次；

5. 采購談判實戰戰術。

講師：顧聞知老師

時間：1天（6小時）公開課

授課風格：實戰+互動案例研討

源自企業的實際案例，貼近實戰的課堂練習，小組討論，學員發表，講師點評，符合成人學習特點的分組互動教學方式。

課程人數限制：16～20人

第一部分 采購談判戰略～案例導入

1. 談判前的準備～資料分析提示

2. 會談中的技巧～優劣勢的提示

3. 后續重中之重～沖突對價應變

第二部分 談判前的準備

1. SWOT重點分析

2. KSF關鍵的排序

3. 談判團隊ABCD

第三部分 會談中的技巧

1. 搜尋供應商的軟肋

2. 預測價格底線防線

3. 對等對價的切入點

第四部分 后續重中之重

1. 沖突等級分析掌握

2. 反復談判關鍵排序

3. 下一場景溫馨感知

第五部分 采購談判戰術

1. 隊長智商情商平衡～隊長要掌握議程

A. 技術質量起始

B. 商務服務緩頰

C. 僵局前要喊停

2. 弱勢時N+1的氣場

3. 質量切入商務激勵

4. 沖突的關鍵掌握

A. 盡量不要陷入價格漩渦

B. 與價格做對等對價置換

C. 抓住退讓時機不斷強調

5. 會談中找Plan B

A. 讓乙方多說感知找防線的破綻

B. 甲方用數量質量成本數據找尋替代方案

C. 僵局前盡快提出Plan B方案…

6. 記錄過程優缺點

7. 儀容端莊精氣神

8. 結束時握手擁抱…