課程時長：2 天

課程背景：

經驗不易復制推廣，管理規模和效率就會受到制約。銷售管理流程是幫助銷售經理達到團隊銷售目標的一系列管理活動。本課程不僅介紹了將經驗科學提煉使之流程化，易于借鑒的方法，而且通過豐富，深入的實戰案例，逐層剖析銷售管理由上到下執行過程的成功要素，提供了標桿式的科學銷售管理方法。

課程目標：

1 揭示西方管理運作的成功因素，學習將經驗轉化為流程的方法；

2 了解銷售從制定戰略到結果達成的管理過程；

3 學習實用的管理方法和表格工具，協助您提高銷售管理效率，促進目標順利達成。

課程大綱：

1 銷售經理角色的要求

1.1 中西管理差異

1.2 Huthwait 行為分析準則和流程模擬

1.3 行為分析和流程模擬

1.4 企業管理的大框架：管理模型

1.5 業績增長因素

1.6 對銷售經理的能力要求

2 績效管理和銷售管理流程

2.1 績效管理流程

2.2 績效管理實施要素

2.3 績效管理中銷售經理的角色

2.4 銷售管理流程要素

2.5 計劃和評估—表格樣張

3 銷售管理流程實施細則與案例

3.1 銷售管理流程的六個方面

3.2 銷售預測/計劃評估

3.3 行動評估會/區域評估

3.4 關鍵產品和服務評估

3.5 現場拜訪/銷售運作評估

3.6 客戶維護和忠誠評估/優秀銷售學校

3.7 團隊例會/銷售經理會/銷售現場會

4 銷售循環管理流程

4.1 SPADCO 銷售循環

4.2 銷售漏斗管理

        4.3 有效拜訪管理

        4.4 評估拜訪的 10 個問題

        4.5 表格系統管理流程