課程時長：2 天

課程背景：

能夠正確選擇時間、人和方法，開拓和管理關鍵業務， 達成客戶、公司、銷售員三者共贏的滿意業績結果。維護良好客戶關系和競爭地位，以創造客戶忠誠和長期持續穩定提升的業績。

課程目標：

1 了解重點客戶銷售戰略，學習深入認識客戶的方法；

2 掌握利用信息識別評估顧客機會，了解重點客戶的開發策略和步驟；

3 介紹與推銷技能不同的高級銷售和客戶管理技能和工具。

課程大綱：

1 交易型和關系型策略

1.1 重點客戶管理的三要素

1.2 交易式和關系式銷售

1.3 客戶經理的角色

2 剖析顧客本質的五種方法

2.1 剖析顧客本質的五種方法

2.2 四種個性類型

2.3 關注和期待變化

3 銷售顧問的兩項要務

3.1 顧問式銷售的職能

3.2 參與問題解決的要素

3.3 建立信任的方法

4 重點客戶開發四階段

4.1 開發重點客戶的四個階段

4.2 客戶維護

4.3 客戶經理需要搜集的信息

4.4 客戶關系評估提問

5 信息的利用

5.1 客戶機會評估

6 三大重點客戶銷售戰略

6.1 實施方案銷售

6.2 建立長期顧客關系

6.3 高層次拜訪

6.4 銷售技巧與客戶管理的技能對比