個金經理營銷技巧提升

【課程講師】蘭潔

【課程對象】個金經理、銀行柜員、座席代表、客服專員等。

【課程時間】2天

【課程背景】

在金融市場競爭日趨激烈下，銀行客戶經理們的工作壓力日趨增大，他們工作能力的好壞，不僅影響著業務的發展，而且還反映出整個銀行的工作效率、服務質量和業績水平。在工作中，有的心理負擔過重，從而恐懼懶散，銷售和服務效率下降；有的沒有做好案頭準備，就急于向客戶推薦金融產品方案，自然推銷效果不佳。結合上述原因，此課程綜合梳理個金經理在各個環境下的營銷策略，進行理論講解和現場模擬，使個金經理在綜合能力提升對客戶都能大方得體、游刃有余。并結現場服務技巧第一時間一句話營銷工作，使個金經理綜合技能和整體素質，以贏得未來金融市場競爭的人才優勢。

【課程宗旨】

運用客戶心態分析、營銷案例分析、營銷技巧演練三種方法，使員工樹立正確的營銷方式，有效地提高服務營銷質量。

【課程收益】

1、了解個金經理的工作職責和工作范圍，樹立職業的服務營銷與服務意識，了解客戶消費心理的分析；

2、培養個金經理掌握服務過程中“關鍵時刻”服務技巧，保證顧客得到尊重及最優質的服務

3、掌握主動營銷的技巧，有效提升現場的營銷成功率，及工作績效；

4、學習處理客戶的投訴與抱怨技巧，增強危機事件的處理能力。

第一篇 快速營銷篇

第一部分：銀行產品賣點梳理與話術提煉

1、 存款業務營銷

2、 融資票據業務營銷

3、 票據業務營銷

4、 按揭貸款營銷

5、 銀行保險銷售

6、 銀行卡營銷

7、 風險防范規避

◇ 案例演練：如何向客戶推薦基金定投？

◇ 從賣點到買點，如何站在客戶的角度講產品

◇ 銀行主推產品賣點提煉及講解演練

第二部分：銷售的本質和力量

市場細分

案例分析1:80后的信用卡情結和70后的銀行卡習慣

一、客戶銷售中的客戶需求和核心價值分析

1、提問引導法：鎖定客戶的需求  

l 需求：想說愛你不容易

l 價值：客戶真的認可嗎？

l 傾聽技巧：聽懂對方的話外音

l 開放問題：引導客戶多說

l 封閉問題：鎖定客戶需求

2、四步引導法：引導客戶自己下結論  

l 澄清：當不了解客戶的意思時

l 重復：當明白客戶的意思時

l 引申：把話題從一個點引申到另外的點

l 概括：和客戶一起總結概括

3、信息的有效提練

l 為何要提練信息：

l 哪些信息需要提練：

l 如何提練信息

l 提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法

4、何時展示能力？

l 展示時機比能力更重要

l 處理異議的具體方法

l 客戶續訂能力：利潤的源泉

第二篇、主動營銷

一、推敲顧客購買需求技巧

1、 通過查看已購買產品分析客戶需求

查看客戶所持有的產品，客戶已購買產品種類，是否具有某種產品偏好，是否代表客戶的風險偏好，是否符合客戶的風險承受能力

2、 通過觀察客戶肢體語言分析客戶需求

談及市場機會、市場風險或某項產品時，觀察客戶的反應，如語言、身體動作、面部表情等。

二、挖掘客戶需求提問技巧

1、直接提問

示例：

? 您平常都做哪些投資？

? 您有買過黃金/基金/理財產品嗎？

? 您將來這錢是不是小孩上學用？

? 您住在哪里，離這里遠嗎？

? 您是自己住，還是跟兒女住？

? 您是在附近工作還是住在附近？

? 您有在券商買過基金嗎？

2：問問題

示例：

? 您對目前投資的報酬率滿意嗎？

? 您會不會覺得目前定期存款的利率太低？

? 您會不會擔心股市的波動造成本金的損失？

? 您對現在的服務還滿意嗎？

3：暗示問

示例：

目前投資的收益率，會對你的購房計劃造成什么樣的影響？

目前定期存款的利率太低、通脹又高，會不會影響到你退休生活？

4：解決問

示例：

收益4.5%又保本的理財產品，對實現你的理財目標會不會有幫助？

年收益5%且風險較低的債券，能不能實現你的退休支出規劃？

5、顧客投資習慣分析技巧

   保守型客戶

   防御型客戶

   穩健型客戶

   積極型客戶

   激進型客戶

6、產品組合分類推薦技巧

   渠道類

   理財類

   服務類

   日常類

7、反對意見轉化為銷售機會七法

第一法：除疑去誤法

客戶：保本基金怎么還會虧損啊？

【話術】

第二法：讓步處理法

客戶：今年整個大勢環境不好，我不想投資基金。

【話術】

第三法：以優補劣法

【話術】

客戶：你們的網上銀行操作太復雜了，非常不方便！

第四法：意見合并法

【話術】

大家的意見主要集中在該項理財產品的預期收益率和安全性，這樣等我介紹完后，我會就這兩個問題與大家一起探討。

第五法：討教客戶法

【話術】

經理：看來您投資方面很有心得，我們應該多向您請教，那您看融銀財通這支基金怎么樣？

第六法：優勢對比法

【話術】

經理：我行的網點遍布全國，您拿著我們借記卡可以在全國各地方便的辦理業務。?±

第七法：轉化意見法

【話術】

客戶： 我對理財不感興趣，我沒時間理財。

8、促成交易七法

  二選一法

  下一步驟法

  次要理由法

  直接提問法

  從眾成交法

  期限成交法

  激將成交法

9、營銷者心態

  比的是堅持力

  當拒絕來時

  學會談條件

  不要輸給你的松懈懶惰

第三篇、實際演練