公私聯動營銷與金融交叉營銷策略

Objectives/培訓目標:

在現今客戶需求日益模糊界限的今天，對公客戶有可能有對私理財需求，個金客戶也有可能開發出對公需求。既然如此，客戶經理必須把握兩項銷售技巧，并且在跨專業的銷售中運用銷售技巧和團隊配合，彌補專業技術，增強營銷成功率。并且現今開發一個新客戶是維護一個老客戶的十倍成本。本課程將集中為您解決以下問題：

使學員了解到公私聯動營銷的重要意義，同時建立公私聯動營銷的從業意識。

使學員清晰認知實施公私聯動營銷應該具備自身職業特點和面臨怎樣的挑戰。

使學員了解銀行產品在聯動營銷過程中的標準流程和步驟，促進銷售專業化。

使學員掌握收集信息，挖掘客戶核心需求的方法和策略，抓住客戶的疼痛點。

使學員掌握聯動交叉營銷中客戶關系管理的方法和策略，促進核心客戶攻關。

學會去理清客戶決策流程，挖掘公私聯動營銷機會，使營銷行為達到最大化。

使學員掌握日常工作中時間與效率管理的方法，提升工作效率促進職業發展。

    掌握如何在交叉營銷中運用觀察客戶購買產品喜好推薦其感興趣的其他產品。

           使學員掌握面對不熟悉的跨專業銷售，能夠以營銷技巧與團隊配合增強營銷。

    使學員掌握向客戶做銷售演示的技巧與策略，從而使演示效果發揮到最大化。

Outline/課程概述：

Topics / 題目

Contents / 內容

1、聯動營銷角色定位。

我們要能做到：如何迅速學會分析客戶理財和對公需求，通過了解客戶性格喜好，喜歡的相處方式，中意的產品類型，了解購買習慣。

金牌公私聯動營銷人員四大關鍵點。

金牌公私聯動營銷人員晉級四臺階。

銀行公私聯動價值營銷四大基本點。

      銀行公私聯動營銷流程與步驟分析

金牌銀行營銷經理人所面臨的挑戰。

案例分析：

2、構建聯動終端影響

我們要能做到：面對一個個看似聯動終端營銷的機會，你如何張大眼睛，挖掘出客戶的真正需求，準確打中那些屬于你的，并且是最有價值的那些客戶需求。

良好的營銷溝通是成交的根本保證

專業的形象能產生專業的營銷效果

高效率客戶溝通的三大基本功解析

識別并高效把握客戶四大性格特點

調節銀行客戶經理心態的五大步驟

掌握增近客戶關系的六大狀態同步

銀行案例：對公承兌匯票客戶，并長期詢問結購匯業務，請擬定該客戶交叉營銷方案。第一步挖掘其核心需求。

3、加強交叉營銷溝通心理學

我們要能做到：提升營銷技巧，說服客戶。運用營銷心理學分析客戶所需。通過肢體語言，使客戶在溝通中信任你，通過學習溝通技巧，提高成單率。

? 良好的營銷溝通是成交的根本保證

? 專業的形象能產生專業的營銷效果

? 溝通心理學的肢體語言與技巧解析

? 識別并高效把握客戶四大性格特點

? 調節銀行客戶經理心態的五大步驟

? 掌握增近客戶關系的六大狀態同步

現場訓練：理財室現場溝通技巧實際演練。

4、客戶交叉營銷對策

我們要能做到：在客戶對比競爭者的壓力下，在客戶對銀行產品使用產生疑問時。在虧損產品發生當下，你如何面對激動客戶，以及你用怎樣的策略戰術來贏得整個訂單的成功

      銀行客戶參與購買的心路歷程分析。

識別隱含需求與明確需求之間關系。

找到并剝離出客戶內心的真實需求。

抓住識別需求的四大策略核心工具。

      客戶需求變化動態把握與策略應對

案例分析： 高額產品、收益低產品、資金贖回期長產品、或服務流程繁雜時客戶提出異議。

         交叉營銷中遇到不熟悉領域時。

5、交叉客戶營銷之快速成交技巧

? 客戶出現異議無疑是一種成交機會。

? 高效交叉客戶營銷的六大基本步驟。

? 掌握客戶成交中五大核心策略法則。

? 銀行客戶交叉營銷技巧的注意事項。

? 應用期望值管理法來處理客戶抱怨。

案例分析：一句話營銷，成單關鍵營銷演練。

          報盤談判話術演練。

Attendees/參加者：

對公客戶經理、理財經理、社區銀行營銷人員與營業廳銷售人員以及其他相關營銷管理人員。

Schedule/培訓時間：

2天中文課程（每天六小時）

Trainer Resume/培訓師簡介：