銀行對公客戶經理營銷技能提升

Objectives/培訓目標:

一個銀行如果忽視了它的對公客戶那么付出的代價將是慘重的，對公客戶是銀行的重要利潤源泉，如何提升銀行對公客戶經理的客戶攻關與協調能力，如何避免與企業客戶接觸中出現的技能誤區和盲點，如何使有限的銀行對公客戶滋生出最大的商業價值，相信這是每個銀行客戶經理都在思索和關注的問題。本課程將集中為您解決以下問題：

l 使學員學習如何尋找地方源頭資金，如何分析行政單位客戶需求與市場規劃。

l 使學員了解銀行產品在銷售過程中的標準流程和步驟，促進銷售工作專業化。

l 使學員掌握收集信息，打中客戶需求的方法和策略，更好地為客戶提供服務。

l 使學員掌握銀行客戶關系管理的方法和策略，促進核心客戶穩定與訂單再生。

l 掌握如何在營銷工作中進行自我的心態管理，不斷來增強自身市場的沖擊力。

l 使學員掌握向客戶做銷售演示的技巧與策略，從而使演示效果發揮到最大化。

l 使銀行對公經理能夠掌握提升自身影響力，持續增進客戶信任的方法和策略。

l 學會去理清客戶的決策流程，掌握并處理客戶關系，使營銷行為達到最大化。

l 使學員掌握日常工作中時間與效率管理的方法，提升工作效率促進職業發展。

Outline/課程概述：

Topics / 題目

Contents / 內容

1、行政單位類客戶尋找與建立關系。

我們要能做到：如何迅速學會尋找行政單位類客戶，學會分析地方源頭資金。摸清市場走向與客戶單位未來規劃預測。與客戶建立合作關系。

? 行政單位客戶的尋找渠道分析建立。

? 行政單位客戶的市場需求預測分析。

? 銀行與行政單位客戶規模匹配分析。

? 對行政單位客戶分析建立聯絡小組

? 建立策略團體參與該客戶營銷計劃。

? 案例分析：地方源頭資金分析與行

     政單位客戶尋找。

2、理清客戶決策關系

 我們要能做到：分析研究客戶單位各層次需求，從使用層、決策層、等分層研究，提煉各層決策點，影響客戶決策層里的關鍵成員，讓他們做出對我方有利的決定

? 決策流程是客戶方案能否成功關鍵。

? 銀行對公客戶招標公平還是不公平。

? 銀行對公客戶銷售的三種客戶關系。

? 打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。

? 精用銀行對公客戶策略營銷七工具。

? 找出影響銀行客戶營銷七大關鍵人。

? 銀行案例：某行政單位招標方案，

     各關系層需求分析圖。

3、挖掘客戶核心需求

   我們要能做到：面對一個個充滿誘惑的機會，你如何張大眼睛，挖掘出客戶的真正需求，準確打中那些屬于你的，并且是最有價值的那些客戶

? 客戶需求的把握是營銷成功的關鍵。

? 銀行客戶參與購買的心路歷程分析。

? 識別隱含需求與明確需求之間關系。

? 找到并剝離出客戶內心的真實需求。

? 抓住識別需求的四大策略核心工具。

? 客戶需求變化動態把握與策略應對

? 銀行案例：地方建設資金核心需求。

4、加強溝通心理營銷

我們要能做到：運用心理學分析客戶所需。通過肢體語言，使客戶在溝通中信任你，通過學習溝通技巧，提高成單率。

? 良好的營銷溝通是成交的根本保證

? 專業的形象能產生專業的營銷效果

? 溝通心理學的肢體語言與技巧解析

? 識別并高效把握客戶四大性格特點

? 調節銀行客戶經理心態的五大步驟

? 掌握增近客戶關系的六大狀態同步

? 現場訓練：溝通技巧現場實際演練。

5、選擇攻關競爭戰術

我們要能做到：在競爭者爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰，以及你用怎樣的策略戰術來贏得整個訂單的成功

? 銀行方案設計拉開各銀行競爭策略。

? 銀行對公客戶解決方案的戰術分析。

? 如何認識對公客戶營銷中的價格戰。

? 附加價值與使用價值的有效之組合。

? 事件演示法與呈現技巧提升說服力。

? 贏得客戶競爭優勢十六大基本戰術。

? 案例分析：價格戰下的金融方案設計。

6、對公客戶成交維護

們要能做到：在銀行對公客戶成交那一時刻，你如何處理客戶的異議，如何避免成交中的致命誤區？客戶成交后，你又如何保持與他們的長久的合作關系，以便實現客戶增值的目的？

? 客戶出現異議無疑是一種成交機會。

? 高效客戶異議處理的六大基本步驟。

? 掌握客戶成交中五大核心策略法則。

? 銀行客戶成交中七大基本注意事項。

? 應用期望值管理法來處理客戶投訴。

? 案例分析：管理銀行客戶的期望值。

Attendees/參加者：

銀行初級、中級、高級對公客戶經理、營銷主管、支行行長以及其他相關營銷管理人員

Schedule/培訓時間：

1-2天中文課程（每天六小時）