銀行零售客戶精準營銷

銀行零售客戶精準營銷

課程背景：

精準營銷就是在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現企業可度量的低成本擴張之路，是有態度的網絡營銷理念中的核心觀點之一。在當前銀行“同行內卷競爭”升級，以及疫情造成的線下營銷受阻的大背景下，精準營銷可以有效降低銀行的獲客成本，實現人均營收和利潤的雙增長。

但是，精準銀行并不是一朝一夕即可養成。當前，商業銀行的痛點主要在于銀行缺少全行級營銷體系的數字化規劃設計，尚未真正建立“以客戶為中心”的智能營銷體系。因此，這要求網點和零售客戶經理快速精準的了解客戶的收益及

本次課程以案例為主，通過一個個活生生的真實案例，幫助銀行的零售業務提升數字化營銷水平，實現更快更準更強的精準化銀行體現，并能夠應用于銀行各種零售業務場景以及公轉私域的應用中。

課程收益：

● 提高零售銀行客戶經理精準營銷的意識和能力

● 強化對于客戶用戶畫像的理解，為目標客戶提供更精準的產品與服務

● 提升客戶經理營銷能力及應對能力

● 提高公轉私域的能力

● 增強銀行對于零售客戶的需求剖析能力，提高用戶價值黏性

● 加大精準營銷力度，力求提升銀行收入利潤水平，少做無用功，多做有用功

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：副行長，部室副部長，優秀客戶經理，部室突出員工

課程方式：課堂講解＋案例教學+小組討論＋游戲活動+分享等

第一講：剖析銀行業的精準營銷的途徑

案例分析：花旗銀行精準營銷

案例分析：新加坡大華銀行

一、什么是銀行業務的精準營銷

1. 精準營銷的三大特征

特征一：快

特征二：準

特征三：狠

2. 精準營銷的四大抓手

抓手一：產品

抓手二：信息

抓手三：數據

抓手四：媒介

3. 精準營銷的五大理念

1）創新

2）協調

3）綠色

4）開放

5）共享

分析：前“精準營銷”的痛點分析

二、精準營銷在零售領域的具體應用（波特五力）

1. 客戶——我的客戶為什么要選擇我

2. 競爭對手——他們的營銷怎么做

3. 潛在競爭對手——財富管理和券商怎么“偷”我的客戶

4. 供應商（銀行中后臺）——如何利用所在銀行的系統來幫助我

5. 替代品——有沒有可能客戶不選我的產品，為什么？

三、新零售銀行轉型學科客戶精準營銷流程

1. 營銷節奏的把控——“獲”客、“養”客、“管”客、客“轉”客

案例分析：從倒數后3名逆襲到正數前3名單，我們來聽聽他的獲客之道

2. 獲客渠道分析

1）街道/社區/物業活動獲客

2）商業市場管理方活動獲客

案例分析：讓你的美來裝扮我的美-銀行和花店的異業聯盟

案例分析：一場建行家裝文化節簽單46戶家裝分期戶背后的營銷原理

3）學校聯誼活動獲客

案例分析：小小畫家，畫出我心目中的家--教育部助推17800萬定期存款

4）各類微信群獲客

案例分析：小熊的線上金融“一畝三分地”助其1人支撐全行30%業績量

5）其他活動

3. 分層分級客養策略分析

1）專業養客

2）活動養客

第二講：零售銀行客戶用戶畫像解析

小測試：你了解有錢人嗎?

一、九型人格在理財客戶中的表現

1. 家庭理財型

2. 財務恐懼型

3. 獨立型

4. 匿名型

5. 大人物型

6. 貴賓級型

7. 儲蓄型

8. 賭徒型

9. 創新型

二、RRTTLLU的應用

案例分析：養老型客戶的精準營銷

案例分析：互聯網人員

案例分析：體制內客戶

案例分析：企事業單位

三、情感需求在精準營銷的作用（4R模型）

1. 關聯（Relevancy/Relevance）

2. 反應（Reaction）

3. 關系（Relationship/Relation）

4. 報酬（Reward/Retribution）

第三講：零售銀行精準營銷的養成（實戰演練）

案例分析：給淳安縣的居民開展精準營銷任務

要求：需要分成若干小組（每組6人）進行PK，對淳安縣某客戶進行推廣，要求制定詳細的目標任務、成本預算、營銷方案組合、組織實施、效果評估和動態反饋。

1. 目標任務的制定

輸出：安索夫矩陣

2. 成本預算的制定

輸出：人貨場的測算

3. 營銷方案的制定

輸出：6W2H模型

4. 組織實施的制定

輸出：6W2H衍生模型

5. 效果評估的制定

輸出：德爾菲法

6. 動態反饋的制定

第四講：客戶經理精準營銷的素養

一、PDCA模型在競爭營銷的應用

1. P（Plan）計劃：如何開展計劃，動員行內咨詢

2. D（Do）執行：檢查精準營銷如何制定

3. C（Check）檢查：檢查精準營銷下的問題，如失真和失準等

4. A（Act）處理：處理客戶的需求和訴求

二、社交媒體下，客戶檔案的建立

案例：某企業的客戶檔案

三、營銷日歷表的創建

案例分析：某企業的日歷表

討論：如何在社交媒體（微信、企業微信或釘釘）條件下實施營銷日歷表

四、時間規劃的SMART法則

1. S-specific（具體的），思考為了實現目標，你的精準營銷行動計劃是否清晰？

2. M-measurable（可衡量的），思考該用什么衡量是否實現了精準營銷目標？

3. A-achievable（可實現的），思考精準營銷目標實現的可行性有多大？

4. R-relevant（相關性），思考精準營銷目標是否和其他目標具有關聯。

5. T-time-related（有時限的），精準營銷什么時間開始？什么時間結束？什么時候又是計劃的關鍵節點？

復盤總結

1. 學員分享

2. 課程總結

3. 工具交付