高客經營：家族財富管理與傳承營銷實戰訓練營

高客經營：家族財富管理與傳承營銷實戰訓練營

課程背景：

高客家族財富管理業務中所面對的高客資產，類別多元且復雜，一般呈現出跨類別、跨品種、跨國別、跨幣種、跨地域、跨代際等多維度復雜組合形態，在服務與維護高客的工作中，需要為高客提供兼顧以上資產狀態，充分調用多種財富管理工具與手段，為高客搭建家族財富管理與傳承的頂層架構，協助高客完善家族財富管理，同時也為銀行業多種金融產品營銷提供寶貴的營銷機會。

本門課程幫助理財經理針對私行客戶常見的家族財產進行分析，掌握針對不同的高客的維護技巧，幫助私行留住高客，提升業績。

課程收益：

● 幫助私行理財經理掌握高客家族財富管理與傳承的必備知識與展業邏輯

● 幫助私行理財經理掌握結合高客資產狀態進行家族財富管理與傳承業務營銷的銷售技能

● 幫助私行理財經理學會使用高客家族財富管理與傳承工具為高客進行家族財富管理

課程對象：銀行業個金條線/財富管理條線/私人銀行條線理財經理

課程方式：知識講解+案例分析+場景演練+話術通關相結合

課程時間：2天，6小時/天

課程大綱

第一講：高客家族財富透視——透析高客家族財富分布與資產特點

一、高客資產的類別

第一類：金融資產

第二類：非金融資產

第三類：動產

第四類：不動產

二、高客資產的特點分析

特點一：類別

特別二：品種

特點三：幣種

特別四：國別

特點五：地域

特點五：代際

特點六：所有權

特點七：受益權

三、高客家族財富管理與傳承架構構成要素

要素一：法律

要素二：稅務

要素三：所有權

要素四：受益權

要素五：控制權

四、高客家族財富管理與傳承工具

架構工具：遺囑、保險金信托、遺囑信托、家族信托

金融工具：保險、股權、慈善基金等

法律工具：《民法典》繼承篇及其遺產管理人制度

第二講：高客家族財富管理與傳承的應用

一、法律應用——遺囑

1. 遺囑的法定構成要件

2. 遺囑的法定有效要件

3. 遺囑的無效與撤銷

4. 標準遺囑形態分析

案例：高客遺囑典型案例

5. 高客遺囑的展業路徑

二、金融應用——保險金信托

1. 可納入保險金信托的保險品種

第一種：終身壽險

第二種：終身年金險

第三種：終身重疾險

2. 搭建保險金信托的相關要求

1）保額、保費的標準與要求

2）財務核保與高額保單承保要求

3. 保險金信托解析

1）保險金信托的功能

2）保險金信托的形態（信托1.0/2.0/3.0）

案例：高客家族保險金信托案例

4. 保險金信托的展業路徑

第三講：高客家族財富管理與傳承的金融+法律應用——遺囑信托

1. 遺囑信托的概念與法律依據

2. 遺囑信托的設立、結構與要件

3. 遺囑信托的無效與撤銷

4. 遺囑信托的功能

5. 遺囑信托的典型問題

案例：遺囑信托案例分析

6. 遺囑信托的展業路徑

第四講：高客家族財富管理與傳承的金融頂級應用——家族信托

1. 家族信托的概念與法律依據

2. 家族信托的設立、結構與要件

3. 家族信托的無效與撤銷

4. 家族信托的功能

5. 家族信托的典型問題

案例：家族信托案例分析

6. 家族信托的展業路徑