私人銀行產品產售躍增實戰投資工具應用

私人銀行產品產售躍增——實戰投資工具應用

課程背景：

典型私人銀行客戶的主觀辨識度，就有（1）量身定制的投資方略（2）全家族的金融性投資產品及非金融性投資產品之分（3）風險承受度與產品風險系數配合（4）相信專業的投資顧問建議(5)境外產品需求(6)多角度的投資方向考量等等。

根據以上幾點來看，一位合格，積極，不斷學習的私人銀行投資顧問，會投入大量時間去研究各類產品的投資價值及風險配對。最重要的是挑選符合及接近私人銀行客戶的終極需求。延續這樣的特質而言，私人銀行的產品類別非常多， 且不斷的推陳出新，對私人銀行投資顧問的本職學能的提升需要系統性的學習。

課程收益：

● 系統性了解國內外私人銀行產品的基本模式

● 掌握及深度解讀私人銀行客戶KYC的內容，了解私人銀行客戶的動態風險系數，有效分析你的客戶的真實需求

● 有效的推薦你的投資組合，挑選適合私行客戶的產品，如何選股票，債券，基金等等

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：私人銀行客戶經理、支行長、理財經理、保險理財顧問、投資顧問等

課程方式：講授50%、案例20%、互動討論30%

課程大綱

第一篇：客戶分析篇——與客戶增加黏性，為營銷做好準備工作

第一講：運用工具了解客戶的基本情況——KYC（營銷基石）

一、KYC的運用（舉例說明）

方式：聊天式（引導客戶發言，設計聊天情境，展現個人魅力）

二、KYC的問題設置（情境設置）（六大場景）

場景1：子女問題

場景2：養老問題

場景3：風險管理

場景4：資產增值

場景5：移民需求

場景6：海外信托

三、KYC外的輔助工具

方法：邀約客戶作健康活動，并深入觀察，另類KYC（增加與客戶不談私人銀行業務的空間）

方式：共同戶外活動（爬山，走路）、多聚餐

第二講：進行高端私人銀行客戶分析——投資心理學（知己知彼）

方式：該銀行的客戶風險問卷模式及其他主題

分析一：風險問卷模式

注意：初次分析客戶風險意識，但未必準確，心理先有數

分析二：資產實力及運作

情況1：客戶現金流波動（客戶現金流是所有投資組合規模大小的基礎）

注意：不推薦有些起步金額過大的產品

情況2：客戶本業忙，沒時間常常追蹤投資組合

注意：不適宜推薦股票或期貨等波動性大的產品

分析三：本業經營狀況

目的：一是增加互相的信任關系，二是聯想與在私行這的投資組合是后有關聯性

分析四：婚姻狀況

要點：不言而喻

方法：用不同類別產品測試客戶的反應（舉例說明）（從風險等級度從高到低測試）

第二篇：產品介紹篇——熟悉產品特性，為精準營銷做好籌備

第一講：私人銀行金融類產品

討論方式：課堂上隨機點名

第一類：債券類產品（課堂討論）

1. 國際性債券看Moody(穆迪)，A級以上，國內只考慮國債

2. 國際利率趨勢分析（利率與債券價格成反向）

第二類：股票類產品

要點：觀察客戶反應進行推薦

1. 推薦只買藍籌股(blue Chip)，龍頭股，國外股票國內股票都一樣

2. 推薦歷史上多配息配股的大型股票，國家事業股票

5. 推薦長期持有的股票，至少6個月以上

注意1：基本面挑選股票，只推薦產業龍頭股，沒有第二

注意2：絕對不推薦中小型股票給客戶

第三類：基金類產品

前提：弄清楚投資基金各項費用并比較同類型基金但不同公司

1. 推薦基金：至少成立5個會計年度以上

2. 基金經理人：至少掌管基金5年以上

3. 基金過往績效：同類型基金績效25%以上

注意1：基金投資范圍要符合客戶的投資組合策略

注意2：基金績效與大盤指數的絕對比較

注意3：基金管理公司的調研，新基金公司暫不考慮

第四類：信托類產品及資管計劃（舉例說明）

對比：國內信托及國外信托——法源，配套，歷史演變

總結：國外信托量身定制多，簡易型信托增加

1. 海外家族信托

——子女保障型，贍養父母型，婚姻防范型，財產保密型，跨境稅務型，企業傳承型

2. 離岸信托架構

應用：SPV

分析：國內信托現況

第五類：期貨類產品+大宗商品

背景：美元波動愈大，大宗商品價格波動愈大

價值：大宗商品是期貨市場對應的主要標的物，期貨指數是期貨市場的主要標的

要點：黃金是可以隨時推薦給客戶的大宗商品，重點在于進場價格

分析：黃金與美元價格成反向

介紹：美元體系的動搖

第六類：貨幣型產品及銀行固定收益理財

要點：根據公司現有產品推薦給客戶作為現金流的體現

運用：大客戶或新客戶的引流工具

第二講：私人銀行非金融性產品

第一類：保險類

1. 國內保險：人壽險、意外險、重疾醫療險、養老險、子女教育險、子女意外險、財產險、社會保險（占10%內）

2. 境外保險：萬能險，醫療險，為主要考慮（占5%內）

3. 保險體檢流程：境內，境外

第二類：地產類

住宅，商鋪，土地

1. 海外房地產（投資用、移民用）

2. 國內房地產

分析：國內房地產的底部

第三類：移民

歐洲，美國，澳洲，新加坡

第四類：留學，游學

歐洲，美國，澳洲，新加坡

第五類：大宗商品及收藏品（奢侈品）

黃金、鉆石、字畫（李可染《紅色畫家》、徐悲鴻《馬》）、古董、拍賣行、包包、手表等

第三講：私人銀行結構式+量身定制產品

第一類：定向增發及PE

產品1：上市公司

產品2：私募股權基金

產品3：S基金

第二類：海外家族信托

產品1：英國BVI LP

產品2：開曼群島ELP

產品3：新加坡LP

產品4：香港LPF

第三類：S基金

特點：B輪后，pre-IPO；平均2-3年IPO；增加投行基金的流動性；國家政策大力支持

第四類：稅務規劃

產品1：遺產稅

產品2：贈與稅

產品3：企業所得稅

第三篇：產品營銷篇——針對客戶特性，為客戶提供精準營銷

第一講：私人銀行產品的營銷流程

第一步：產品當敲門磚，看看客戶反應

1. 測試客戶真正的風險偏好，或是說客戶的投資范圍

2. 明確客戶過去是否買過同類產品、印象如何

注意：投資組合多講產品，投資策略少講，因為說不清

第二步：產品數字化營銷管理

要點：一切以產品績效作為主要推薦理由

準備：產品的比照產品（進行對比）

注意：產品過去歷史績效，基金經理人背景，基金公司背景都要數字化表達

第三步：市場流行產品營銷

產品1：比特幣

產品2：鋰電池相關產品

產品3：半導體相關產品

第四步：產品的專業面支持營銷

1. 新能源汽車相關產品

2. 全球能源相關產品

第五步：過去投資成功產品繼續加碼

第二講：私人銀行產品的營銷手段

手段一：從客戶心理方面營銷

1. 主導型人格：順著他

2. 相信投資顧問型：多表現，多推薦

3. 猶移不決型人格：推客戶一把

4. 相信市場名人型：如法炮制

5. 理智型投資特性：數據分析是唯一方式

6. 風險規避型：推薦保守型產品

手段二：從公司品牌營銷

1. 從自家公司的背景作產品營銷

2. 從產品運營公司的品牌作產品營銷

手段三：從國家政策相關產品營銷（政策分析營銷）

1. 新能源政策下的相關聯產品營銷

1）碳中合國家政策，交易買賣碳指標

2）國家發展行業，鋰電池相關產品，半導體芯片行業

3）國防工業的相關產品

2. S基金類的產品營銷

背景：國家政策要求二線城市以上城市，都要成立S基金

常見行業：科技產業優先，新能源，半導體，智能制造，AI機器人，生物醫藥

3. 文化產業，影視產業相關聯產品營銷

4. 半導體高科技關聯產品營銷

手段四：從客戶個人（企業）特性營銷

1. 自我推薦的產品組合（進行推薦分析，并展示過去成功的經驗）

注意：以績效為重中之重

2. 專業分析下推薦的產品營銷（特定產業的相關產品營銷，如農業、生物醫藥、新能源等）

分享：其他客戶也投資的營銷方式

3. 突顯對客戶量身定制的產品營銷

案例：海外家族信托

案例：頂級投行釋放的優質企業老股的S基金，名額有限

案例：大額現金資產計劃