財富管理的視角贏銷年金

課程背景：

當下是?個迭變的時代，國際形勢復雜，經濟危機影響、疫情到底何時結束等等，種種不確定性使得人們的不安全感急劇增長。這背后也反映出?家對不確定性因素的恐懼，背后仍是希望更?的安定。

大環境之下的壽險行業亦是如此，過去的10年，健康險熱賣的時代已然過去，我國全面進入老齡社會，年金險一片藍海而業務團隊的認知提升、技能提高的速度遠不能匹配新形勢下客戶的成長速度以及市場的要求，因此人員快速流失，業務產能下降，業務員從業信心不強使得壽險行業發生震蕩。

課程通過對行業新趨勢的研判，帶領業務團隊研讀年金險產品特質及屬性，提升認知，重塑邏輯，打磨一套匹配市場，迎合客戶需求的銷售邏輯。通過實戰案例講解，剖析背后邏輯，演練通關技能，讓業務團隊，聽得懂，學的快，用的精。

課程收益：

● 提升認知：清晰新形勢下政策變化的影響，把握住客戶年金銷售場景；

● 提升技能：學會閉環式提問技巧，精準把握需求導向進行銷售；

● 學會引導客戶認識到年金險配置在財富管理中的重要性；

● 全面了解不同需求場景下的年金險配置策略；

● 學會產品組合的營銷思路和異議處理，引導客戶需求喚醒，快速實現成交；

● 按需開拓：精細化，圈層化，場景化客戶經營。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險公司績優群體、銀保渠道績優

課程方式：講授+案例解析+現場互動

課程大綱

第一講：研判行業新趨勢，清晰未來壽險發展之路

1. 國內險企經歷的4個階段

萬能險銷售、健康險銷售、法商銷售、財務規劃

2. 健康險已成為紅海市場

案例：美國聯合健康保險公司的數據分析

案例：平安500億收購北??正

3. 重新建立與趨勢匹配的行業認知

第二講：用新的思維邏輯，打開壽險贏銷得格局

一、重建保險與風險關系

——不再販賣焦慮，客戶沒有排斥感

案例：W先生咨詢保險

互動扮演：如果你是業務人員，面對咨詢如何回答

工具：閉環式四步提問

總結：結合問題與客戶達成共識

——保險不改變風險概率；保險改變的是風險發生后的財務結果

二、重建財務管理與人壽保險的關系

——保險就是一種財務管理工具

1. 對于90%的家庭，保險是管理現金流工具

2. 對于10%家庭，保險是財富管理的工具

三、明確壽險規劃核心目的

——定位客戶需求與認知產品特質相匹配

第三講：重新認識年金險，剖析年金的產品特質

一、重新定義年金險

年金是一種和時間高度相關的資產，更是與生命周期相匹配的現金流資產

二、認識保險年金的四大特質

1. 契約屬性：匹配客戶資產的安全性需求

2. 產品屬性：匹配客戶資產持續有效增值的需求

3. 資產屬性：匹配客戶資產的稅務保護性的需求

4. 法律屬性：匹配客戶資產專屬性掌控的需求

第四講：認識三大場景需求，匹配客戶需求進行產品營銷（案例分析講解）

需求一：強制儲備

案例：壽險老客戶（H女士，35歲，單身，幾年前買過重疾保險）的溝通

互動：如果你是業務員，如何用財務管理的思維，與客戶面談？

流程1：開啟話題——回憶保單購買背景

流程2：觀念導入——梳理已有保單權益

流程3：詢問收支結余——評估客戶儲蓄能力

流程4：問投資習慣——判斷客戶的投資預期

流程5：問投資心態——評估客戶的投資類型

最終與客戶達成共識：

1）保險配置是動態管理的過程，要有全局思維

2）客戶的財務問題，需做優化配置

3）通過強制儲備，逐步實現儲蓄規劃目標

案例話術：

1）龜兔賽跑的故事（比賽結果相當于財富目標）——長期思維

2）賭桌故事（無論換哪臺，錢都在桌上）——規避風險同源

演練通關：強制儲蓄客戶的溝通邏輯

需求二：精算規劃

案例：L先生，45歲，三高人群，收入可觀，咨詢過，覺得保險意義不大

互動：如何用財務管理的角度與成功人士打開話題？

流程1：開啟話題——了解對保險的態度以及購買態度

流程2：觀念導入——闡述保險的財務規劃功能

流程3：詢問收支結余——了解資產結構及收入依賴性

流程4：問投資習慣——引導客戶關注收益與絕對收益的區別

流程5：問財務目標——導向兩個必然“教育金”與“養老金”

最終與客戶達成共識：

1）保險配置是“產品功能”匹配“財務需求”的過程

2）客戶的財務問題是收入依賴責任背書；結余管理缺乏規劃

3）保險資產的配置，是資產功能的配置，解決人生不同時期的財務需求

工具：支出時間沖突法

演練通關：精算規劃客戶的溝通邏輯

需求三：財富管理

案例：L女士，42歲，企業主，收入穩定  保障產品較足，養老規劃已做好

互動：你會如何和客戶交流？

流程1：開啟話題——了解客戶的財富心愿

流程2：觀念導入——闡述保險的稅法屬性

流程3：詢問資產結構——了解企業經營狀態及趨勢

流程4：問經營持續性——了解客戶的接班計劃

流程5：問財務目標——導向身價與身家的思考

最終與客戶達成共識：

1）身價與身家的關系

2）正確認識企業主的財務風險：企業經營風險，企業主人身風險

3）保險資產兼具法律屬性，通過保單架構設計，保險金信托，和家族信托，實現財富的頂層架構設計（風險隔離）

4）保險資產是安全、持續有效增值、可以把現金變成現金流的資產（壓艙石資產）

演練通關：與企業家客戶溝通過程的金句

課程回顧