高客營銷——高凈值客戶經營與維護

課程背景：

目前各保險公司、銀行、第三方財富管理公司在傳統保險、理財方面的業務上爭奪上已經白熱化，且各公司的金融產品在充分競爭的市場下明顯的同質化，所以傳統的從業人員已經有被智能投顧，也就是機器人取代的趨勢。但在針對高凈值人士的財富管理和私人銀行等業務方面，確還有很大的成長空間。目前來看，也只有寥寥幾家銀行在財富管理業務方面有一定建樹，而事實上財富管理業務與高凈值業務也能夠在一定程度上真正體現出一家金融機構的綜合服務能力。

高凈值業務是金融生態鏈的最頂端，是增加零售客戶粘性、挖掘客戶潛力、提高客戶質量的重要支點。這類客群財富增長穩健，個金融機構對其維護的效益產出非常可觀。本課程將和大家一起探討如何搶灘高凈值客群。

課程收益：

● 了解私人財富發展現狀及趨勢；

● 掌握高凈值客戶開拓的六大市場及四大營銷路徑；

● 掌握高凈值客戶資產評估三張表

● 掌握高凈值客戶需求分析（KYC）七個要點；

● 掌握資產配置的基本原理；三張圖和五大模塊

● 掌握客戶維護和提升的實戰技能

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險代理人、理財經理、私人銀行理財顧問

課程方式：講師講授+案例分析+小組演練+實操練習

課程大綱

第一講：高凈值財富管理市場分析

一、財富管理行業發展

1. 從16世紀瑞士，20世紀美國到今天中國

2. 財富管理行業發展的三個時期

1）萌芽期：產品導向

2）發展期：產品加服務

3）成熟期：幫助客戶實現目標

3. 全球領先的財富管理機構

1）瑞士銀行

2）高盛

3）羅斯柴爾德

4. 財富管理機構三種模式

1）私人銀行模式

2）第三方財富管理機構

3）IFA模式

5. 家族辦公室

二、高凈值人群現狀《中國私人財富報告》分析

1. 財富金字塔：2%的人擁有80%的財富

2. 高凈值財富來源：創業者第一，企業高管和房產投資2,3

3. 高凈值人士理財信息來源

來源一：私人理財顧問

來源二：社交圈子

來源三：金融機構理財顧問

4. 高凈值人群理財痛點

痛點一：宏觀環境的不確定

痛點二：投資項目的暴雷

痛點三：無法判斷合適的投資時機

5. 高凈值人群家族財富管理需求

1）家族財富的保障和傳承

2）家族資產的長期增值

3）子女教育和培養

三、高凈值人士的全球資產配置

1. 美元會不會一直漲？（美元資產配置必要性）

2. 香港保險是不是智商稅？（香港內地保險對比）

3. 海外基金該怎么買？（海外基金購買的兩種渠道）

4. 海外房產坑太多（海外房產投資利弊）

互動環節：舉例以美元計價的海外資產

四、高凈值人士青睞的資產配置

1. 公募基金配置未來（2022公募基金規模及現狀）

——公募基金規模十年增長9倍

——熊市過后或迎來爆發增長

討論：客戶虧錢了還推基金嗎？

2. A股--想說愛你不容易

——A股美股過去15年收益對比，10年還在3000點

——基金才是參與股票投資的正確途徑

3. 房產投資

案例：近十年房地產政策回顧

討論：后疫情時代房產還有戲嗎

討論：如何跟客戶交流A股投資

4. 高凈值人士財富傳承-家族信托

案例：賭王何鴻燊、梅艷芳的家族信托。

第二講：高凈值客戶市場開拓

一、高凈值客戶在哪里

1. 資本市場：解禁獲利的客戶

1）上市公司高管

2）VC/PE風投機構退出

知識拓展：一級市場融資及退出

2. 名流市場

1）高收入群體

2）知名人士

3）網紅大V

討論：大家的高凈值客戶來源

3. 區域集群市場

1）商會協會客戶

討論：你能想到哪些商會最掙錢？

4. 專業投資市場

1）證券2）期貨3）私募4）藝術品

頭腦風暴：客戶有10萬股票，他背后的資產一般會有多少呢？

5. 富二代市場

6. 境外目標群體市場

1）海外華僑華人

2）移居海外的國內居民

3）內地投資的港澳臺同胞

二、營銷路徑

1. 行內聯動營銷

1）公私聯動

2）私私聯動

2. 存量客戶轉介

1）圈層經營

2）沙龍鑒賞

頭腦風暴：高凈值客戶需要怎樣的朋友圈？

案例分享：紅酒&珠寶鑒賞；企業主&企業咨詢公司沙龍

3. 三方渠道合作

小組討論：銀行如何與券商、保險、私募等機構合作，共同維護挖掘客戶？

第三講：高凈值客戶銷售流程

一、接觸客戶

1. 找到精準客戶——六大市場四個路徑

2. 建立信任關系——第三方背書，專業背書，新媒體背書

3. 展現個人品牌和價值——個人的獨特性、相關性、一慣性

討論：你的競爭對手是誰？

討論：價值如何提現？

二、需求分析（KYC）

1. 獲取信息——家庭成員、事業、興趣、房產、收入

2. 深挖需求——為什么、怎么樣、想怎樣

3. 引導決策——產品、預算、承諾、行動

三、銷售展示

1. 回顧需求

2. 理解同頻

3. 提供方案

4. 達成共識

四、交易促成

1. 假設成交

2. 情景成交

3. 直接成交

五、SPIN顧問式營銷技巧

1. SPIN定義

1）S：情境性問題

例句：短期內想達到哪些目標？

2）P：探究性問題

例句：您擔心股票踩雷嗎？

3）I：暗示性問題

例句：您目前的收益能達到預期嗎？

4）N：需求回饋性問題

例句：基于您的需求，這張保單是否對您有幫助？

2. 顧問式營銷效果

1）挖掘隱性需求

2）將隱形需求引導至顯性需求

3）將顯性需求與產品相聯

4）將需求轉化為產品

情景演練：企業主、職場精英、家庭婦女、退休人群顧問式營銷實戰。

第四講：高凈值客戶資產配置與維護

導入：醫生是如何讓你買藥的？

一、資產配置的必要性

1. 分散風險

2. 降低波動

3. 穩定回報

圖表分析：大類資產輪動圖給我們帶來哪些啟示？

二、資產配置的落地閉環

1. 高凈值客戶資產評估（三張表）

個人IPS：R風險R回報T時間T收稅L流動L法律U特殊情況

2. 資本市場研究展望

3. 大類資產配置比例：美林時鐘，標準普爾資產配置

4. 產品組合計劃（保險，年金，債券，理財，基金，股票，房產，期貨，藝術品等）

頭腦風暴：優選產品篩選邏輯

5. 客戶持倉分析報告

6. 定期動態再平衡

三、資產配置建議書的五大模塊

1. 實施財富管理的方法

2. 市場狀況和趨勢分析

3. 理財需求

4. 資產配置分析和建議

5. 主要風險提示

實戰演練：為案例客戶制作資產配置建議書

四、高凈值客戶的維護

1. 日常維護，小投入大回報

1）建立高凈值客戶資料庫

2）定期更新客戶服務筆記

3）5大傳統節日及生日維護方式

2．資產配置建議書的更新

1）季度客戶資產（保險）配置更新

2）年度客戶資產（保險）配置報告

3. 高凈值客戶增值服務

1）高凈值專題沙龍—稅收，法律，婚姻等主題

2）高凈值客戶社交活動—成為資源交互中心