基金營銷——基金產品選擇與營銷5步法

課程背景：

作為客戶經理，你是否時常“為基所困”：

●我只想拉拉存款賣賣理財，自己都不敢買1萬的基金，又怎么敢銷售10萬的基金呢？

●市場回調后，有多久不敢主動聯系客戶了？

●套牢的客戶，還有重新盤活的可能性嗎？

●辛辛苦苦給客戶分析基金，結果客戶轉身去其他平臺了，又給別人做嫁衣了？

●基金任務大如山，哪些客戶是銷售的目標呢？

針對新零售銀行在基金銷售中的痛點，本課程重點幫助學員系統梳理基金基礎知識，投資理念，幫助學員提升基金營銷的技巧，全方位助力學員的業績成長。

課程收益：

● 了解基金銷售概況與趨勢，提高客戶經理對基金的認識；

● 認識基金銷售誤區，對癥下藥提高基金銷售技巧；

● 掌握基金挑選的方法，并學會及時進行異議處理；

● 學會目標客戶篩選，利用SPIN、FABE等銷售法則精準營銷；

● 學會基金定投技巧，掌握基金客戶售后服務的流程。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行長、廳堂主管、理財經理等

課程方式：理論講解+案例解析+討論+演練

課程大綱

第一講：認識基金——基金行業發展

導入：基金為何頻上熱搜？

一、基金行業全球發展史

討論：歐美人全民基金

二、基金在中國發展

1. 國內基金發展——規模10年10倍

2. 銀行、基金公司、券商基金三國爭霸

1）各渠道基金銷售規模—銀行銷售基金規模最大

2）基金銷售機構TOP10—銀行是基金銷售主流

3）銀行基金銷售TOP10—銀行間銷售能力差距較大，頭部效應明顯

三、基金的五大類型

1. 債券型基金

2. 指數型基金

3. 股票型基金

4. QDII，ETF基金

5. 商品基金

討論：債券型基金收益/回撤比超乎你的想象

四、商業養老金在基金中的分量

討論：未來所有人的養老金都會在基金里？

1. 商業養老金投資標的

2. 商業養老金對二級市場的影響

3. 商業養老金對保險年金的影響

五、基金可實現銀行、客戶、理財經理共贏（三方共贏）

1. 對銀行

1）中間業務收入的重要來源

2）資產配置的重要載體

2. 對客戶

1）滿足客戶多樣化投資需求

2）未來客戶最主要的投資產品

3. 對理財經理

1）收入提升重要工具

2）提升專業性

3）增強客戶粘性

六、基金相比其他金融投資的三大優勢

頭腦風暴：對比股票、理財、存款等產品，基金有哪些優勢？

1. 專業管理，分散風險

2. 品種豐富，投資多樣

3. 申贖靈活，方便快捷

——基金是唯一能給普通投資者帶來正收益的風險偏好型產品

七、理財經理對基金銷售的三大誤區

互動：你為什么不敢開口賣基金？

1. 市場不好不能賣基金

2. 客戶套牢了不敢賣基金

3. 客戶都不愿意買基金

第二講：如何選擇基金

思考：各銀行的“優選基金”是如何篩選的？

一、判斷正確的經濟周期

1. 經濟周期：復蘇、過熱、膨脹、衰退

2. 基欽周期、朱格拉周期、庫茲涅茨周期、康波周期

工具：美林時鐘

頭腦風暴：美林時鐘現在指向幾點？

1）行情好：藍籌類、成長類股票基金

2）行情差：債券基金、黃金大宗商品基金

二、基金選擇五步法

第一步：查看歷史業績

1）315年基金業績法

2）業績行業排名

第二步：分析兩個數據

1）最大回撤風險的

2）夏普比例性價比

第三步：選擇基金經理

1）任職時間長

2）歷史業績優

3）拿過金牛獎

案例：劉彥春VS蔡崇松

第四步：參考基金評級

——晨星評級

第五步：了解基金持倉

——持有行業龍頭股、投資風格一致

三、基金定投

1. 定投微笑曲線

2. 智慧定投VS普通定投

3. 基金定投的好處

1）對理財經理——營銷客戶、業績穩定、服務提升

2）對客戶——分散風險、積少成多、輕松投資

案例：30年基金定投案例分析

討論：基金定投適合什么客戶

四、基金的實用工具

實戰：本行手機銀行、天天基金網、支付寶上如何查詢基金行業排名。

演練：選出你最常銷售的一支基金并說明理由。

第三講：基金的顧問式銷售

一、基金理財規劃流程

1. 資產配置

1）資產配置金字塔

2）基金在資產配置中的作用

2. KYC了解客戶

1）兩張表理清客戶資產

2）客戶需要用基金實現的理財目標

3）客戶的要求回報率，風險承受能力及投資周期

3. 構建基金組合

1）主動+被動組合

2）大盤+小盤組合

3）老基金+新基金組合

4）股票+債券組合

5）國內+海外組合

案例演練：35歲夫婦,投資100萬，預期收益10%組合案例

二、五大目標客戶篩選

頭腦風暴：什么樣的客戶適合投資基金？

1. “養基達人”——基金投資老客戶

2. “養基新手”——中青年小白客戶

3. 三管客戶——小散轉向機構

4. 理財客戶——固收轉向權益

5. 子女教育、養老需求客戶

三、SPIN銷售法挖掘客戶需求

SPIN銷售法：現狀、難點、暗示、價值

四、FABE法則利益推銷

小組演練：FABE法則講解易方達藍籌

五、五步法促近成交

1. Listen—細心聆聽

2. Share—感同身受

3. Clarify—厘清異議

4. Present—解釋說明

5. Action—采取行動

六、六大話術異議處理

1. 現在行情不好

2. 基金我上次買虧了，再也不買了

3. 收益沒有股票高，我喜歡炒股

4. 太麻煩，要隨時關注，還不如存款

5. 我只認存款、國債，其余不用跟我說

6. 我對基金還是不太了解，回去再看看

小組演練：理財經理、客戶角色扮演

第四講：基金投后服務

一、投后服務的必要性：基金投資不是一錘子買賣

討論：銀行和天天基金網相比，優勢在哪？

二、投后服務內容

1. 定期進行基金診斷

2. 接觸的頻率永遠比內容重要

三、基金診斷分析

1. 客戶分析：風險屬性、投資目標

2. 基金診斷內容

1）基本信息

2）業績回報

3）風險評估

4）綜合結論

案例分析：如何結合本行手機銀行或互聯網工具進行易方達藍籌的健康診斷

四、基金的倉位調整

1. 正金字塔形

2. 倒金字塔形

3. 矩陣形

五、十大異議處理

1. 我對基金沒興趣。

應對措施：那么對躺贏有興趣嗎？

2. 去年跌了，今年還能漲嗎？

應對措施：基金歷史數據跌1年漲2-3年

3. 以前都賠光了，不做了。

應對措施：風險偏好需要調整

4. 基金套住了，還能解套嗎？

應對措施：基金的定投微笑曲線

5. 我有需要的話給你打電話。

應對措施：有好產品可以通知你嗎

6. 我覺得還是做股票比較快。

應對措施：做股票是快，虧得快

7. 現在點位不是很好，我是不是再等等。

應對措施：基金定投既不會站崗又不會錯過

8. 我在其他地方買基金了，沒有錢了。

應對措施：1塊錢就能起投，體驗一下我的服務？

9. 別人的基金都漲，只有我的基金不漲，我用不用換？

應對措施：需要了解您的需求，我們約一次面談吧！

10. 現在的點位買股票掙錢還是買基金掙錢？

應對措施：股票基金都不掙錢，專業才掙錢

小組演練：理財經理、客戶角色扮演