迎戰年金——年金銷售全攻略

課程背景：

2023年保險開門紅幾乎都以年金作為主題，保險業的年金時代已經來臨了，但是很多代理人還不能適應新的時代，面臨轉型困擾：

●重疾時代我做的很好，但是我賣不出年金

●年金收益低、周期長，不如理財產品？

●只能成交小單，總是談不成大單？

●哪些客戶是銷售的目標呢？

●辛辛苦苦給客戶分析年金，結果客戶轉身去公司買了，又給別人做嫁衣了？

針對年金的特點和代理人再銷售中的痛點，本課程重點幫助學員系統梳理年金的銷售邏輯、銷售工具和應用方法幫助學員提升年金營銷的技巧，全方位助力學員的業績成長。

課程收益：

● 了解年金產品的概況與趨勢，提高客戶經理對年金的認識；

● 認識年金銷售誤區，對癥下藥提高年金銷售技巧；

● 學會目標客戶篩選，利用SPIN、FABE等銷售法則精準營銷：

● 掌握年金銷售的5種工具和應用；

● 掌握3類客戶的銷售邏輯，并學會及時進行異議處理；

● 掌握高凈值客戶大額年金銷售的方法。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險公司代理人

課程方式：講授+案例+討論+演練

課程大綱

第一講：年金是保險行業的未來

導入：2023商業養老金推出，年金將迎來大時代

一、年金的概念及發展

二、宏觀經濟三張圖

1. 人口老齡化

2. 利率持續走低

3. 過去20年GDP增長

三、面對即將到來的灰犀牛（四種典型風險的特點及應對方法）

1. 白天鵝風險：不重要

2. 黑天鵝風險：重要但是低概率

3. 長尾猴風險：可以忽略

4. 灰犀牛風險：無法避免、必須面對（養老風險）

討論：有哪些事件是黑天鵝，哪些是灰犀牛，如何應對

四、2023商業養老金正式開啟

1. 商業養老金制度解析：年繳1. 2萬、免息、領取方法和投資選擇

2. 商業養老金和保險年金的關系

3. 商業養老金正式開啟全民養老，年金爆發式增長！

討論：如何借住商業養老金的風口銷售年金

五、養老三支柱分析

背景：養老三支柱普遍缺失，讓客戶深切感受年金的必要性

1. 第一支柱社保

1）社保功能，社保養老金赤字圖

2）社保替代率分析，目前僅30%

討論：快速算出你退休能領多少錢？夠用了嗎？

2. 第二支柱企業年金

——企業年金統計圖，及替代率

3. 第三支柱個人商業養老金

——目前個人養老金覆蓋率

六、保險公司的養老服務模式

導入：品牌保險公司在年金基礎上紛紛推出養老增值服務，也逐漸成為客戶關注的重點

1. 居家養老服務

2. 社區養老服務

3. 機構養老服務

討論：某康自建養老機構VS某邦合作養老機構

第二講：年金銷售5種工具

導入：年金銷售的痛點

1. 重疾時代我做的很好，但是我賣不出年金

2. 年金收益低、周期長，不如理財產品？

3. 只能成交小單，總是談不成大單？

4. 哪些客戶是銷售的目標呢？

5. 辛辛苦苦給客戶分析年金，結果客戶轉身去公司買了，又給別人做嫁衣了？

頭腦風暴：賣不出年金的底層原因是什么！

工具一：資產配置金字塔

特點：覆蓋全面，包含各金融產品在資產配置中的作用

——儲蓄，年金，理財，債券，股票，基金，期貨，股權

目的：解決資產配置順序問題，年金優先于基金和股票

適用范圍：中產以上客戶，有投資經驗的客戶（特別是有基金股票投資的客戶）

用法：理念帶入階段，A4紙畫出金字塔或ipad展示

討論：阿根廷獲得世界杯冠軍，門將“防守型資產”發揮關鍵作用

工具二：理財不可能三角形

特點：專業論據，直擊人性，說明高收益，低風險和周期短不可兼得

目的：解決客戶啥都想要的非理性

適用范圍：提出年金產品收益低或流動性差等異議的客戶

用法：A4紙畫出三角形，列舉三角形三個角對應的產品和功能

演練：應用資產配置三角形讓客戶提升財商，放棄幻想，避免被騙

工具三：標準普爾家庭配置圖

特點：行業通用，簡單易懂

目的：解決資產配置定量比例的問題，年金占30%-40%

適用范圍：中產以上，年金投資比例低的用戶（把年金做大）

用法：在產品預算階段應用

工具四：草帽圖

特點：模擬生命周期，直觀

目的：解決年金配置的必要性和緊迫性問題

適用范圍：認為年金不著急配置的客戶

用法：快速畫出草帽圖，讓客戶自己說出圖中人生風險

工具：五人生28000天（全球壽險精英都用的工具）

特點：模擬生命中的每一天，代入感強

目的：解決年金配置的必要性和緊迫性問題

適用范圍：30-45歲的家庭客戶

用法：畫出餅狀圖，讓客戶深入思考不同階段責任、義務、需求和風險

第三講：年金的顧問式銷售

一、理財規劃流程

1. 資產配置

1）資產配置金字塔

2）年金在資產配置中的作用

2. KYC了解客戶

1）兩張表理清客戶資產

2）客戶需要用理財實現的理財目標

3. 構建資產配置組合

——健康險、年金、風險資產（基金，股票）配置比例

二、年金銷售的邏輯

頭腦風暴：什么樣的客戶需要什么樣的邏輯

1. 養老金邏輯

2. 教育金邏輯

3. 金融房產邏輯

三、SPIN銷售法挖掘客戶需求

SPIN銷售法：現狀、難點、暗示、價值

四、FABE法則利益推銷

小組演練：FABE法則講解易方達藍籌

五、五步法促近成交

1. Listen—細心聆聽

2. Share—感同身受

3. Clarify—厘清異議

4. Present—解釋說明

5. Action—采取行動

六、六大話術異議處理

1. 養老金不急，等等資金充裕了再買？

2. 收益沒有基金高，我還是買基金？

3. 養老金要N年才回本，太坑了！

4. 年金跑不贏通貨膨脹沒用？

6. 年金周期太長，取錢不靈活？

第四講：年金成交案例解析及演練

一、一個公式算出養老金缺口

1. 根據KYC快速估算未來需要的養老金

2. 根據客戶現有資金算出缺口，根據缺口配置養老金

演練：算出自己需要的養老金及缺口熟悉公式

二、4個年金銷售的誤區

1. 如何跟同業PK（同業PK死循環）

2. 如何面對跟理財基金PK收益？

3. 如何算年金IRR？

4. 何時給客戶計劃書？

三、養老金成交（案例解析）

1. 養老金銷售循環

2. 養老金方案展現

1）客戶家庭情況

2）資產情況

3）計算養老目標及缺口

——圖形化方案呈現

四、教育金成交（案例解析）

1. 教育金銷售循環

2. 教育金方案展現

五、高凈值成交（案例解析）

1. 高凈值的銷售循環

2. 高凈值方案展現

演練：給定客戶畫像，小組演練并上臺展示