優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)

課程背景：

過(guò)去三年保險(xiǎn)行業(yè)代理人數(shù)量從最高時(shí)期1000萬(wàn)下降到500萬(wàn)，大量跟不上時(shí)代的代理人被淘汰，很多網(wǎng)點(diǎn)裁撤團(tuán)隊(duì)坍塌，倒置大量孤兒?jiǎn)螣o(wú)人服務(wù)，保險(xiǎn)人海戰(zhàn)術(shù)野蠻發(fā)展的時(shí)期一去不返，難道保險(xiǎn)行業(yè)不香了嗎？一河之隔的疫情前的香港保險(xiǎn)就是最典型的案例，香港友邦和保誠(chéng)兩家保險(xiǎn)公司的新代理人以內(nèi)地赴港讀書(shū)的本科碩士畢業(yè)生為主，人均產(chǎn)能是大陸代理人的10倍以上，百萬(wàn)年薪比比皆是，總監(jiān)收入可過(guò)億也不足為奇。

隨著內(nèi)地保險(xiǎn)行業(yè)逐漸進(jìn)入成熟期，客戶對(duì)服務(wù)和專業(yè)要求日益提升。保險(xiǎn)公司未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)從人數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為人才的競(jìng)爭(zhēng)，只有吸引和留住優(yōu)秀人才，保險(xiǎn)公司和團(tuán)隊(duì)才能在脫穎而出。

大家都知道增員的重要性，不過(guò)很多保險(xiǎn)代理人會(huì)面臨以下問(wèn)題

1、我自己是大專/高中畢業(yè)，不敢招募名校碩士？

2、我自己業(yè)績(jī)做的不好，怎么發(fā)展團(tuán)隊(duì)？

3、我自己才做了一年，多做幾年才能發(fā)展團(tuán)隊(duì)？

4、想發(fā)展團(tuán)隊(duì)又要兼顧業(yè)績(jī)，時(shí)間不夠？

5、我已經(jīng)45歲了，怎么招募95后年輕人？

以上問(wèn)題可以在課程中找到答案。

課程收益：

● 了解保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)未來(lái)趨勢(shì)，能夠舉辦小型創(chuàng)說(shuō)會(huì)

● 掌握招募優(yōu)質(zhì)代理人的7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，篩選高素質(zhì)人才

● 掌握吸引面談12問(wèn)、深度面談兩張表，讓人才選擇你

● 掌握培養(yǎng)代理人PESOS流程和方法，培養(yǎng)高產(chǎn)代理人

● 掌握績(jī)效管理的關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵人物、關(guān)鍵事件

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司代理人/主管

課程方式：理論講授+案例解析+小組討論+演練

課程大綱

第一講：創(chuàng)業(yè)啟航--成為面向未來(lái)的保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者

一、2022人才就業(yè)困境

1. 大廠裁員

2. 教培團(tuán)滅

3. 房產(chǎn)躺平

4. 游戲腰斬

討論：哪些行業(yè)人才流出最大

二、人才自救之路——靈活就業(yè)/創(chuàng)業(yè)

——我國(guó)靈活就業(yè)創(chuàng)業(yè)人數(shù)已達(dá)2億

——職業(yè)的重點(diǎn)是創(chuàng)業(yè)：按勞分配專項(xiàng)按效分配

——計(jì)件付酬，績(jī)效薪資，價(jià)值分潤(rùn)

三、把握未來(lái)趨勢(shì)——方向比速度更重要

1. 保險(xiǎn)行業(yè)數(shù)據(jù)分析：每年規(guī)模、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)深度、年化增速、世界排名

2. 摩根士丹利《中國(guó)消費(fèi)2030》

1）老齡化對(duì)醫(yī)療服務(wù)和養(yǎng)老需求旺盛

2）疫情后對(duì)醫(yī)療資源重要深刻認(rèn)知

3）保險(xiǎn)行業(yè)10年規(guī)模翻4倍

4）保險(xiǎn)滲透率,商業(yè)保險(xiǎn)支出占比都會(huì)有成倍增長(zhǎng)

3. 保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展歷史

1）啟蒙期

2）發(fā)展期

3）成熟期

4. 人力不再增長(zhǎng)保費(fèi)快速增長(zhǎng)意味什么？

1）人均素質(zhì)提升、人均收入提升

2）專業(yè)化提升、現(xiàn)代化提升、客戶層次提升

3）政策傾斜、資本流入、人才流入

四、保險(xiǎn)輕創(chuàng)業(yè)——穩(wěn)定的供需關(guān)系和盈利模式

1. 保險(xiǎn)的特性

1）付費(fèi)后關(guān)系啟動(dòng)

2）可比性較低

3）追求服務(wù)體驗(yàn)

2. 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的重要性（6個(gè)角色）——搭橋者、認(rèn)證者、強(qiáng)制者、擔(dān)保者、賓者、離者

3. 保險(xiǎn)基本法（賺錢的方法）——FYC、繼續(xù)獎(jiǎng)金、新人津貼、管理獎(jiǎng)金

4. 營(yíng)銷代理人不可替代性

1）傳統(tǒng)保險(xiǎn)和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)對(duì)比

2）會(huì)被人工智能替代的5個(gè)特征

5. 高凈值客戶喜歡的理財(cái)顧問(wèn)（四種特征）

特征一：我信任理解我

特征二：專業(yè)能力過(guò)硬

特征三：了解我的風(fēng)格

特征四：服務(wù)響應(yīng)及時(shí)

6. 保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)

1）跑道:一條長(zhǎng)的跑道

2）優(yōu)勢(shì)：追求可疊加的進(jìn)步

3）平臺(tái)：制度內(nèi)創(chuàng)業(yè)降低不確定

第二講：優(yōu)增目標(biāo)設(shè)定——沒(méi)有目標(biāo)如何到達(dá)

一、經(jīng)常成本CC和投資成本CI

1. 優(yōu)增必要規(guī)劃能力

2. 管理重要性順序

3. 3R原則

頭腦風(fēng)暴：列出日常工作中哪些是經(jīng)常成本可否轉(zhuǎn)化為投資

二、規(guī)劃和解決問(wèn)題DOMAR原則

1. D-診斷SWOT

2. O-目標(biāo)SMART目標(biāo)十個(gè)規(guī)則

3. M-方法

4. A-評(píng)估

5. R-解決

三、增員和業(yè)績(jī)的時(shí)間管理

討論：時(shí)間都去哪啦？

1. 時(shí)間管理四象限

第一象限：重要緊急

第二象限：重要不緊急

第三象限：不重要緊急

第四象限：不重要不緊急

2. 時(shí)間劫匪：建立人才庫(kù)、行事歷、活動(dòng)量記錄

頭腦風(fēng)暴：說(shuō)說(shuō)各自的時(shí)間劫匪和如何應(yīng)對(duì)

四、界定代理人工作（說(shuō)明書(shū)）

1. 行政要求：出席要求、活動(dòng)要求、家族文化

2. 工作要求：訪問(wèn)客戶量，計(jì)劃書(shū)量

3. 業(yè)績(jī)規(guī)劃：月度，三個(gè)月，年度規(guī)劃

3. 達(dá)成共識(shí)，雙方簽字

第三講：優(yōu)增選才流程——標(biāo)準(zhǔn)化流程選出優(yōu)秀人才

一、規(guī)劃優(yōu)增產(chǎn)能

預(yù)期產(chǎn)能=人力*活動(dòng)率*件數(shù)*件均保費(fèi)

二、尋找優(yōu)質(zhì)增員

1. 優(yōu)質(zhì)增員LACK要求

1）L水平

2）A屬性

3）C條件

4）K知識(shí)技巧

討論：列出你的增員LACK要求

2. 優(yōu)增工作量要求

1）建立100人優(yōu)增數(shù)據(jù)庫(kù)

2）5分鐘優(yōu)增標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

3）每周優(yōu)增人員數(shù)量

4）根據(jù)數(shù)據(jù)簽約率調(diào)整工作量

3. 優(yōu)增來(lái)源的兩個(gè)類型

1）可控型的優(yōu)增來(lái)源——緣故、轉(zhuǎn)介紹

2）不可控型的優(yōu)增來(lái)源——?jiǎng)?chuàng)說(shuō)會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)、招聘會(huì)、校園

三、優(yōu)增流程——選才

1. 影響工作的決定：創(chuàng)業(yè)、價(jià)值、金錢、自由、集體等

2. 選才七步驟

第一步：初次面談

第二步：填寫(xiě)申請(qǐng)表

第三步：選擇問(wèn)卷

第四步：檢視過(guò)程

第五步：深度面談

第六步：決定性面談

第七步：崗前培訓(xùn)

3. 提高留存率的最佳做法

1）絕不省略流程

2）增加入職前投入

3）明確工作內(nèi)容

四、優(yōu)增面談的LANC方法

L：聆聽(tīng)

A：準(zhǔn)確而完整的答案

N:保持中立

C：控制過(guò)程

五、優(yōu)秀準(zhǔn)增員的吸引策略

1. 邀請(qǐng)背景相似伙伴小組面談

2. 展示團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)展示機(jī)會(huì)或平臺(tái)

演練：分小組進(jìn)行規(guī)劃面談

第四講：優(yōu)秀人才培養(yǎng)——讓新人自我驅(qū)動(dòng)快速成長(zhǎng)

一、學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的原理

1. 成人學(xué)習(xí)的原理——參與、激勵(lì)、轉(zhuǎn)移、成果、留存、強(qiáng)化和消除

2. 學(xué)習(xí)風(fēng)格VAK——視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、東覺(jué)

3. 使用PESOS方法

P準(zhǔn)備

E解說(shuō)

S示范

O觀察

S督導(dǎo)

二、輔導(dǎo)和改善績(jī)效

1. 老板和教練

視頻：播放激勵(lì)型教練短片

2. 居功和給與——明確保險(xiǎn)主管和組員的關(guān)系

3. 激發(fā)隱藏的潛能——拒絕包辦

4. 銷售輔導(dǎo)教練——展現(xiàn)技巧、習(xí)慣和態(tài)度而不是知識(shí)

第五講：代理人績(jī)效管理——讓團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)倍增

一、代理人成長(zhǎng)三階段

1. 依賴期

2. 獨(dú)立期

3. 互賴期

二、代理人有效激勵(lì)

1. 情感賬戶

2. 工作績(jī)效：技能*激勵(lì)=工作績(jī)效

技能=能力*對(duì)能力的信心

激勵(lì)有價(jià)值的成果*希望

3. 聆聽(tīng)：自我控制、認(rèn)同現(xiàn)實(shí)、注重時(shí)機(jī)

三、代理人銷售建設(shè)--GAMA大師核心績(jī)效管理工具

1. 每周客戶預(yù)約量

2. 每周預(yù)約成功量

3. 每周見(jiàn)面拜訪量

4. 每周需求面談量

5. 每周Case成交量

6. 每周新增名單量

7. . 每周優(yōu)增拜訪量

團(tuán)隊(duì)點(diǎn)評(píng)4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程：提問(wèn)、贊揚(yáng)、輔導(dǎo)、總結(jié)

主持人7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程

四、優(yōu)增規(guī)劃面談/績(jī)效協(xié)議

意義：讓組員清晰目標(biāo)并和主管達(dá)成共識(shí)的重要方式依據(jù)，給了主管督促組員的

工具：規(guī)劃面談表

1. FYC/FYP回顧

2. 下一階段保費(fèi)計(jì)劃

3. 下一階段優(yōu)增計(jì)劃

4. 雙方簽字

演練：分小組進(jìn)行規(guī)劃面談