渠道開發管理與門店提效

課程簡介：

高質量渠道開發的邏輯、原則、執行技巧和方法，經銷商維護和管理

門店提效的指標及提升方法

培訓目標：

首先，提升渠道操作理念和認知

其次，學會與經銷商博弈、溝通的方法，提升管理手段；

最后，學習提升門店績效的方法

培訓對象：

培訓方式：案例分析、提問、互動、點評、引導

培訓時間：2-3天

課程提綱：

第一章 渠道變革的五浪

一、 未來幾年銷售的機遇在哪里？

選擇大于努力！每個時代銷售的主旋律都不一樣，要跟上時代。

1. 1987年前-低密度傳播時代   （產能為王）；

2. 1987-95年報紙、廣播時代   （布局為王）；

3. 1995-2012電視時代         （渠道為王）；

4. 2012-2020互聯網時代       （流量為王）；

5. 2020-移動社交時代         （人本為王）；

二、 誰是我們的客戶？

1. 誰是我們要主攻的客戶？

2. 顧客消費這類產品的特點是……？

3. 您的產品消費量最大的場所有 ______ ________ _______

4. 我們應該主打什么樣的產品結構？

三、 新一代主管應該具備的能力

1. 團隊的______能力；

2. 讓產品動銷的推廣 ____ 能力；

3. _____和____ 能力；

4. 對市場和消費的 ____ 能力；

5. 選擇能夠引領消費的_____。

用一句話記住這些內容！

從經濟學、管理學、社會學角度分析，適合的渠道結構。

四、 過去的增長已不重要

1. 增長多了，明年壓力會更大！所以悠著點？

2. 如果你每年增長15%，何時能趕上最大的競爭對手？

3. 不敢創造指數型增長，不是好主管！

第二章 高質量客戶開發流程及技巧

一、 流程及溝通的重要性

1、 高質量客戶開發，技術問題只占到8%；

2、 流程因素要占到37%！您有流程嗎？

3、 人的因素占55%，您的溝通能力夠用嗎？

二、 開戶開發難點

1、 開一個好經銷商重要嗎？

2、 每個企業都有開客戶的標準，但為何達標的很少？

3、 原因何在？

4、 有什么改進的方法？

三、 開發高質量客戶必須具備兩大素質

案例：銷售人員測試

1. 這個現象普遍嗎？

2. 銷售人員開發高質量客戶應該具備哪兩大素質？

3. 課堂訓練說明：提升素質是長期的工作！

四、 客戶拜訪步驟（流程）

1、 流程設計應該簡介、實用，易于傳幫帶；

2、 掌握主動，不要把自己置于易遭受挫敗的境地；

3、 把握好目標之上的原則

五、 溝通及博弈技巧

1、 如何試探對方的底線？

2、 溝通陷入僵局該咋應對？

3、 我應該是最后一道防線！

4、 換位思考

5、 開誠布公……等12項技巧演練

第三章    經銷商激勵及管理

一、 目標管理

1、 目標績效管理（成本、激勵、支持、平衡）

2、 流程管理（所有權、談判、物流、財務、信息、促銷……等流程）

3、 大客戶費用管理（產品、價格、促銷、品牌政策）

4、 大客戶分銷管理（原則、合理管控、嚴格監控）

5、 大客戶區域管理（界定、規則、獎懲）

二、 激勵措施

1、 愿景與目標：只有目標是不夠的，要給予不斷追求的動力和趣味

2、 明確的規則：規則是事前約定，有約定才好判斷和管理

3、 即時反饋：是一種加油機制

4、 更高的熱情參與：把要他做，變成他要做

三、 管理的4種工具

1、 目標計劃分解表

2、 評估表

3、 銷售及庫存報表

4、 甘特圖

四、 如何提高經銷商“忠誠度”

1、 保證合理利差

2、 創造公平的銷售環境

3、 協助客戶抓住增長機會，提升經銷商知名度

4、 幫助經銷商躍升臺階

第三章    門店提效

一、 控終端的邏輯

1. 守株待兔的時代過了

2. 品牌形象終端管控

3. 產品品相管理

4. 商業模式打造

5. 監督機制到位

二、 門店的4大目標管理

1. 覆蓋（或布局、選址、數量、自盟比）目標

2. 績效目標（模式、業績、利潤、流量、轉化率）

3. 優質客戶與優質員工數量目標（銷售裂變的基礎）

4. 拓展目標

三、 門店三大指標提升

1. 店效：品類規劃提效，將點變面的提效（體驗、引流）

2. 平效：形象、品管、服務和轉化提效

3. 人效：激發員工熱情提效

四、 品推中的關鍵點

1. 品推活動的7個步驟、6個要素

2. 如何做好品推中的傳播

3. 如何把POP、DM從線下向線上滲透