“互聯網＋時代”如何贏在渠道

課程簡介：

             李臨春老師根據渠道特點，提出了渠道的戰略功能，

讓銷售經理了解渠道變化的本質，避免經銷商掉進某些渠道陷阱。

掌握分銷管理及人員管理的方法

培訓目標：課程具體要求掌握：

1、 學會從戰略上認識渠道的結構與作用

2、 開發優質的經銷商方法、技巧

3、 學會管理團隊、管理經銷商

培訓對象：客戶經理以上銷售人員（企業內訓課）

培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學

培訓時間：2天

課程提綱：

第一章  互聯時代的渠道戰略

一、 渠道的戰略功能

1. 物  流：成本優勢、庫存控制及即時交割（渠道的競爭力）；

2. 資金流：資金周轉率及融資（渠道制勝的保證）；

3. 分銷流：成員及分工（合作、共贏才能做大）

4. 信息流：上傳下達、步調一致（渠道成員心態管控）

5. 方便流：現實中的社群化服務是銷量的前提（指標是鋪貨率）；

6. 推廣流：可持續發展的動力（企業、經銷商定期推新帶動轉型、上臺階）

二、 互聯網時代渠道模式變化及陷阱

1. C2C與傳統店鋪

2. B2C與傳統直銷（O2O要達到什么目的）

3. B2B互聯網時代的分銷制（F2B、APP神力、P2P的風險防范）

第二章  渠道建設及經銷商管理

一、 渠道建設

1. 贏在布局：如何進行布局

2. 開發難點：選擇一個好的經銷商不容易

3. 開發流程：按照流程博弈，占成功概率的37%

課堂演練

4. 談判技巧：占概率的55%

課堂演練

5. 簽約注意事項

二、 經銷商狀況

1. 中國經銷商現狀

2. 經銷商市場競爭狀況

3. 經銷商規模與運營模式

三、 經銷商管理

1. 任務管理：忠誠度管理

課堂演練

2. 費用管理：周轉率管理

3. 促銷管理：產品生命周期管理

課堂演練

4. 庫存管理：安全庫存、沖貨、低價傾銷

5. 分銷管理：渠道粘性管理

6. 銷售戰役管理：競品市場搶奪

課堂演練

四、 銷售團隊管理

銷售團隊氣勢管理；

銷售團隊心態管理

銷售團隊能力管理

銷售團隊應變力管理