市場營銷管理及高績效業績提升

課程簡介： “企業的使命和任務必須轉化成目標！”

                    目標制定過程就是銷售完成的過程，推演十分重要！

本課程李臨春老師結合自身十多年一線銷售經驗與多年集團總部管理經  驗，訓練學員如何利用產品策略、渠道策略、價格策略、促銷策略、品牌策略、人員策略來保證年度銷售目標的高效達成。

課程目標：1、推演目標分解、策略選擇、方法匹配的過程；

            2、提高執行過程中的手段；

培訓對象：大區經理等高級銷售管理人員

培訓課時：兩天（12個課時）

培訓大綱：

前          言

n 目標制定過程就是銷售完成的過程，推演十分重要！

n 年度銷售目標是流程化、制度化管理的重要環節

n 年度目標要核控的指標

n 老板與高管的共識度越高，目標執行起來就越順利

n 好的目標是用來執行的，一定要可行

第一篇 概要

一、 目標管理的由來

二、 目標管理的意義

三、 2017年銷售情況回顧

第二篇 銷售目標的制定與分解

一、 銷售目標的設定及推演

n 目標任務：目標制定過程就是銷售完成過程

   對決策者：目標制定過程就是銷售完成過程，策略要先于目標出臺

n 目標制定程序：產品、價格、渠道、品牌、促銷、人員、費用策略，資源配置

   對管理者：一定要將目標分解到可執行的最小單位，你沒有目標制定權，擔要盡量將它分配的合理 。

n 目標分解：將目標分解到最小單位

   對執行者：一定要清楚我能完成多少，要我完成多少，差額怎么辦？

n 目標分解流程及實施策略

n 工具介紹：

swot分析、魚骨圖、樹形圖、甘特圖、excel表格等

 二、渠道的開發（重點推演）

1. 贏在布局：如何進行布局？

2. 難點：都懂“好經銷商”的標準，為什么會有80%以上的經銷商不合格？

3. 流程：按照流程博弈，提高成功概率37%

4. 談判技巧：提高成功概率55%

5. 簽約注意事項

三、人員定編

n 定編體現銷售效率

n 年收入激勵框架

n 工資、獎金、年終獎、社保金的公式設計

n 差旅費核控額度

四、 年度費用政策的制定和分解

n 廣告策略及費用率

n 促銷策略及費用率

n 商超及陳列費

n 售點導購及費用

n 促銷品的選擇與費用比率

五、     產品策略

n 新品策略

n 價差體系

n 利潤測算

n 高開策略

六、     產供銷流程的改造

n 產、供、銷決定整體效益，是間接成本和效率的關鍵所在

n 產、供、銷中存在的問題

n 控制節點的改造與管控

     第三篇  經銷商目標實施方案

一、 目標管理

n 目標實施的方法

n 目標實施的標準

二、   目標執行——人的作用

n 任務一定要到每一個定編的人員和經銷商；

n 每個成員對目標任務的確認和承諾

n 每個成員的收入都應與業績掛鉤（計算公式）；

n 重視過程管理（巧用例會與通報管理技巧）

n 善用年度合同調整銷售網絡結構

n 費用核控技巧

三、 平衡產能和銷售淡旺季

n “產能最大化的利用”是與同行業競爭的秘密武器

n 填平銷售的低谷，你就贏了一半

n 將計劃執行到底，贏在計劃、贏在執行！

第四篇    目標管理

一、 目標管理的理論基礎

二、 PDCA循環管理法

三、 目標管理五要素

四、 目標管理稽核體系

五、 獎懲制度的建立與執行