差異化營銷戰略制定與實施

【課程背景】：

中國市場化市場，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，國際巨頭齊聚國內，國內企業四面楚歌。

國內市場混沌，價值無法體現，買服務，客戶不認可；買方案，客戶不接受；買品牌，客戶不信任；買標準，我們不具備；難道我們只剩下價格嗎？

避開價格戰，挺進無競爭領域；建立差異化營銷，提升品牌忠誠度，這不是夢想嗎？

導入：差異化營銷戰略是什么？

營銷戰略制定的關鍵因素。

第一章、差異化市場營銷戰略體系     

    一、什么是營銷戰略

二、價值體系

     1、愿景

     2、使命

     3、目標

     4、核心能力

    三、運營戰略

 1、戰略定位

     2、競爭策略

     3、戰略階段

   四、職能戰略

1、營銷戰略

    2、服務戰略

    3、風險戰略

    4、合作戰略

   五、制定營銷策略和順序

1、策略規劃分析方法

2、正確的決策方式

案例：行業5年目標

   六、對市場認識

     1、認識市場

     2、認識對手

     3、認識自己

     4、擴張戰略思路

七、營銷策略的目標概述

1、營銷目標

2、財務指標

3、業務模式

4、產品規劃

5、品牌建設

6、銷售終端

7、人力資源

8、客戶服務

八、營銷策略的關鍵要素

1、競爭策略

2、產品策略

3、渠道策略

4、品牌策略

5、組織建設

第二章、實施差異化營銷策略的八大體系

體系一：挖掘行業內差異化營銷的機會

行業發展過程和前景預測；

行業客戶需求該如何把握？

行業發展的四大核心

針對行業需求，行業經理該如何運用？

經典案例：行業機會&ABB企業的戰略轉型

體系二：利用SWOT來分析差異化的營銷戰略

從事相關行業的競爭對手在那里？

各自的優勢、劣勢是什么？

針對行業競爭對手的SWOT分析

討論：如何運用SWOT的分析結果制訂發展戰略.

體系三：分析差異化的目標市場

參考工具——如何市場細分

為什么物美價廉的產品不暢銷

競爭戰備的設計，競爭優勢的建立

橫向透明度與縱向透明度

游戲:協同競爭（進入難度·森林與 樹木）

經典案例：ABB&施耐德的二大戰略方向

體系四：利用差異化進行有效的市場拓展

創造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭

體現價值—以直銷為主，短線渠道為輔助

宣傳價值---四大拓展方式

交付價值---以價值為導向，以價格為杠桿

討論：我們公司系列產品的營銷組合策略

體系五：差異化營銷的戰略組織

企業對行業發展的三-五年戰略規劃

參考工具—企業行業戰略規劃的流程

組織架構與人力資源管理的運用

討論：戰略*營銷*銷售的三大差異

體系六：差異化營銷的五個系統

賣產品不如賣服務

賣服務不如賣方案

賣方案不如賣品牌

賣品牌不如賣標準

經典案例：西門子（中國）如何賣解決方案

體系七： 行業差異化營銷推廣的“九陰真經”

展會

技術交流

電話銷售

登門拜訪

測試和提供樣品

贈品

商務活動

參觀考察

客戶俱樂部

團體討論：為什么做廣告，效果不明顯？

體系八：差異化營銷策略及應用

從賣方市場到買方市場的轉變

顧客就是差異

尋求差異的著眼點

如何使形象差異化。

如何使市場差異化。

如何使售后服務差異

以資源為基礎，大搞差異化

差異化策略的實施

經典案例：中電電氣的無競爭領域