方案營銷戰術與協同銷售

【課程背景】

工業品與普通大眾商品的銷售有重大的區別。工業品一般面對的是大客戶或企業客戶，都是有一定的技術含量和專業性的，需要銷售人員準確的把握客戶需求，制定恰當合適的技術方案、運用適當的銷售技巧與客戶進行溝通引導，才有可能實現銷售。由于銷售人員的重點工作在客戶關系平臺的管理和銷售訂單的跟進，不大可能在技術方案和各種專業產品上有能力深入把握。所以，一般的做法是根據企業的發展情況設置兼職或專業的產品或技術方案的推廣隊伍，這支隊伍的主要任務是增強銷售競爭力、減少銷售難度、擴大銷售規模，建立企業長期、穩定、持久的營銷平臺。

目前，多數企業的售前推廣隊伍都是技術出身，對產品或技術方案掌握的好，但不善于與客戶溝通，在引導和把控客戶需求方面缺乏系統的知識、方法、工具和專業技能，經常是事倍功半。

本課程集中了目前國內外著名高科技企業普遍使用的營銷推廣方法，在營銷思想、營銷策略和營銷推廣技巧方面深入淺出，結合大量國內外著名企業的實際案例進行講解和討論，并能根據企業的具體情況和困難，進行輔導分析，使學員能快速的掌握各種先進的營銷推廣工具，了解大量的實戰營銷推廣技能，迅速的高營銷推廣水平和實戰能力，使企業快速的建立和發展一支高水平的營銷推廣隊伍。

【課程對象】

總裁、副總裁（分管營銷或服務）、營銷部總監、服務部總監、市場部總監、服務部各部門主管、服務部各區域主管、服務經理、售前工程師等。

【課程大綱】

第一部分：透徹了解和把握客戶的需求

◆收集客戶資料并做組織分析

◆理清客戶的決策流程，掌握技術方案在決策的影響

◆客戶技術層性格特點及接觸方式

◆個人需求與機構需求

◆潛在需求與明確需求

◆如何了解客戶的目標和愿望、問題和挑戰

◆如何探詢客戶的解決方案、采購指標

第二部分：精細的產品策劃和推廣實施，讓客戶快速接受你的產品

◆先營后銷，減少銷售難度擴大銷售規模

◆賣點分析與提煉，合理介紹產品的特點和益處   

◆如何提煉產品的賣點，FFAB技巧和方法演練（實戰案例分析和工具運用演練）

◆不同區域特點的產品商務策略

◆技術牽引與方案展示，關注客戶技術層

◆實時應用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇

第三部分：制定正確的產品競爭策略，有效的呈現產品價值

◆合理介紹產品的特點和益處

◆產品介紹的基本技巧和要領

◆如何幫助客戶分析和診斷問題

◆通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子

◆如何進行有效暗示，把機會變成銷售項目

◆競爭對手優劣勢分析工具和步驟
◆產品競爭策略制定方法演練（實戰案例分析和工具運用演練）

第四部分：與業務經理配合，共同贏取訂單

◆項目運作成功與失敗的要素分析

◆制定項目目標與策略，并分解為可執行的計劃

◆與業務經理配合的關鍵要點和注意事項